Ponerle precio a un SaaS consiste en decidir qué cobras, cuánto y cómo lo presentas. Qué cobras es la métrica de valor: usuarios, uso o resultados. Cuánto se fija en relación con el valor que percibe el cliente. Y cómo se presenta depende de los planes, los descuentos y lo que regalas.
El precio es la decisión de producto que más se retrasa y la que antes se nota en la caja. En Kewlona le hemos dedicado veinte artículos desde 2020, y esta página los ordena en un recorrido: de la relación entre valor y precio a lo que la IA está haciendo con la tarifa plana y con el asiento.
Si tienes poco tiempo, empieza por la estrategia de precios en SaaS y sigue con el pricing en la era de la IA. Si estás a punto de lanzar tu primer plan, detente en el bloque 2.
1. Antes de fijar el precio: valor, métrica y modelo
Antes de discutir cifras hay que decidir qué cobras y en qué unidad.
- La relación entre valor y precio (2020). El punto de partida: lo que el cliente percibe que gana y cómo se traduce en lo que está dispuesto a pagar.
- Modelos de negocio basados en suscripción (2020). Lo básico de la suscripción antes de diseñar planes encima.
- Cómo diseñar una estrategia de precios en SaaS (2025). La guía general para plantear el precio de un negocio por suscripción.
- Cómo definir precios y empaquetar tu producto (2025). Paso a paso para decidir qué entra en cada plan.
2. Cómo se presenta el precio: planes, señuelos y descuentos
La misma cifra puede parecer cara o razonable según cómo la enseñes.
- Psicología de los precios (2020). Los sesgos que influyen en cómo se percibe un precio.
- La fijación de precios con señuelos (2020). Para qué sirve un plan que casi nadie compra.
- Menos planes, más claridad (2025). La paradoja de la elección aplicada a tu tabla de precios.
- Psicología de los descuentos en SaaS (2025). Cómo descontar para crecer sin reventar el margen.
3. Lo gratis también tiene precio
Regalar producto es una decisión de pricing, aunque no lo parezca.
- Las cosas gratis no se valoran, y más aún en B2B (2023). Qué le pasa al valor percibido cuando el cliente no paga.
- El «piloto gratis», la trampa de tu tracción en B2B (2026). Qué le ocurre a tu tracción cuando el primer paso con un cliente es gratis.
- El gratis con taxímetro (2026). El fin de la tarifa plana cuando cada uso tiene un coste de inferencia.
- Fricción en SaaS (2025). Dónde poner fricción para convertir y monetizar sin estropear la experiencia.
4. Más ingreso por cliente
El precio de entrada es solo una parte de lo que deja cada cliente.
- «Cebo y anzuelo» o Razor & Blades (2020). El modelo de Nespresso y Kindle: vender barato lo primero y ganar con lo que viene después.
- Venta cruzada y up-selling (2020). Mecanismos para subir el LTV y el ticket medio.
- El bundling como mecanismo de retención (2025). Cómo empaquetar productos para mejorar la retención y el LTV.
5. El precio en la era de la IA
La IA ha puesto en duda dos supuestos del SaaS: que servir a un cliente más cuesta casi cero y que detrás de cada licencia hay una persona.
- El coste marginal cero (2025). La base de la escalabilidad del software, y el supuesto que la inferencia pone en cuestión.
- Pricing en la era de la IA (2025). Cómo elegir la métrica de valor para que tu producto no acabe siendo una commodity.
- El ahorro sin dueño (2026). Por qué nadie paga por las horas que ahorras.
- El pricing por resultado en la IA (2026). Qué se factura cuando un proveedor promete que solo pagas si funciona, y quién decide si funcionó.
- El producto inquilino (2026). Quién paga cuando el que usa tu producto es un agente y nadie inicia sesión.
6. Preguntas frecuentes
¿Cómo se pone precio a un SaaS?
Partiendo del valor que percibe el cliente. Eliges la unidad con la que cobras, fijas la cifra en relación con ese valor y la empaquetas en pocos planes fáciles de comparar. La guía general está en cómo diseñar una estrategia de precios en SaaS.
¿Cuántos planes debería tener mi SaaS?
Pocos. Cuantas más opciones enseñas, más le cuesta decidir al cliente, como contamos en menos planes, más claridad. Un plan señuelo bien colocado puede ayudar a que el que quieres vender parezca la mejor opción (la fijación de precios con señuelos).
¿Es buena idea tener un plan gratuito?
Depende de lo que te cueste cada usuario. Con la IA, cada uso tiene un coste de inferencia y el plan gratuito sin límites se encarece; lo vemos en el gratis con taxímetro. En B2B, además, lo gratis se valora poco.
¿Qué es el pricing por resultado?
Es cobrar solo cuando el producto consigue un resultado acordado, como una conversación resuelta. El punto delicado es quién decide que ese resultado se ha producido, y casi siempre lo cuenta el propio proveedor. Lo analizamos en el pricing por resultado en la IA.
Esta página se actualiza con cada artículo nuevo sobre pricing.
Quién escribe Kewlona
Soy Juan Jesús Velasco. Trabajo como VP of Strategy and Business Intelligence en Genially, doy clase en el Máster en Marketing Digital de ESIC y en la EOI, mentorizo startups e invierto como business angel. Antes dirigí durante siete años El Cubo, la aceleradora de Andalucía Open Future en Sevilla, y escribo en este blog desde 2007. Si quieres saber más, está todo en quién soy. Y si estás montando una startup y te vendría bien una segunda opinión, tengo abiertas unas office hours.
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