El go to market (la estrategia de salida al mercado) de una startup B2B decide a qué cliente le vendes, con qué propuesta, por qué canal y a qué precio, y cómo pasas de las primeras conversaciones a un contrato firmado. Sin él, un producto validado acaba convertido en un piloto que nunca se firma.
En Kewlona le hemos dedicado diecinueve artículos, y esta página los ordena en un recorrido: a quién le vendes, cómo se construye la estrategia, cómo compra una empresa y cómo se convierte un piloto en contrato.
Si quieres trabajarlo con método, descarga el Kit GTM: quince páginas con un método en seis pasos, plantillas y prompts listos para usar. Si tienes poco tiempo, empieza por cómo construir tu estrategia Go-to-Market paso a paso y sigue con la trampa del piloto gratis.
1. A quién le vendes
Toda estrategia comercial empieza por decidir a quién le vendes, y también a quién no.
- Buyer persona e ICP (2025). La diferencia entre el buyer persona y el ICP (Ideal Customer Profile, perfil de cliente ideal), y para qué sirve cada uno.
- Cómo redescubrir a tu cliente en 30 días (2026). Del ICP fantasma, el que nadie revisa desde hace año y medio, al ICP que vende.
- TAM, SAM y SOM en 2026 (2026). Cómo dimensionar el mercado sin que la IA te infle las cifras.
- Cuantificación del mercado (2024). Reflexiones y errores a evitar al calcular el tamaño de tu mercado.
2. La estrategia de salida al mercado
Cliente, propuesta, canal y precio tienen que encajar entre sí antes de acelerar.
- Go-to-Market para startups: errores, mitos y aprendizajes (2025). Qué significa de verdad el GTM y en qué se suele fallar.
- Cómo construir tu estrategia Go-to-Market paso a paso (2025). La parte práctica: cómo se construye una estrategia eficaz.
- Construyendo un Whole Product (2025). Qué necesita tu producto para convencer al mercado mayoritario después de los early adopters (primeros clientes).
- Revisa tu plan comercial empezando por la pieza más floja (2026). Cómo localizar dónde se atasca tu plan comercial, con el Kit GTM.
- El time to market (2020). El tiempo que tardas en llegar al mercado como parte de la oportunidad.
3. Vender a empresas
En B2B rara vez coinciden quien usa el producto, quien decide la compra y quien la paga.
- Aspectos básicos para startups B2B (2023). Qué caracteriza a una startup B2B y por qué abunda tanto en Europa.
- Ser parte del engranaje de tu cliente (2025). Por qué una startup B2B tiene que encajar en la cadena de valor de su cliente.
- Ventas top-down frente a ventas bottom-up (2024). Las dos formas de entrar en una empresa, según Pete Koomen, de Y Combinator.
- Cómo vender un SaaS (2020). Gratis, demo o prueba limitada: ideas para conseguir los primeros clientes de un servicio por suscripción.
- El ahorro sin dueño (2026). Por qué nadie paga por las horas que ahorras si ese ahorro no aterriza en una partida con responsable.
- Startups B2G (2021). Lo bueno y lo arriesgado de tener a la Administración Pública como cliente.
- Alianzas comerciales en una startup (2021). Cuándo un socio comercial amplía tu capacidad de venta y cuándo acabas delegando en él tus ventas.
4. Del piloto al contrato
Para muchas startups B2B el piloto es el primer acuerdo con un cliente, y también donde más se atascan.
- Las cosas gratis no se valoran, y más aún en B2B (2023). Por qué, cuando no hay precio, tampoco hay compromiso.
- El «piloto gratis», la trampa de tu tracción en B2B (2026). Qué le pasa a tu tracción cuando el primer paso con un cliente es gratis.
- El cliente que paga por no decidir (2026). Cómo convertir en contrato un piloto de pago que se ha quedado atascado.
5. Preguntas frecuentes
¿Qué es una estrategia go to market?
Es el plan para llevar un producto a su mercado: a qué cliente te diriges, qué le propones, por qué canal le llegas, a qué precio y con qué proceso comercial. En B2B incluye además cómo compra la empresa y quién firma. La construimos paso a paso en cómo construir tu estrategia Go-to-Market.
¿Qué diferencia hay entre buyer persona e ICP?
El ICP (perfil de cliente ideal) describe el tipo de cliente, en B2B normalmente una empresa, que más valor saca de tu producto y más probabilidades tiene de comprar y quedarse. El buyer persona describe a la persona que lo va a usar: su contexto, sus motivaciones y sus frustraciones. El primero te ayuda a capturar valor y el segundo a construirlo, como contamos en buyer persona e ICP: el mapa y la brújula.
¿Conviene hacer un piloto gratis con un cliente B2B?
Casi nunca. Sin precio no hay compromiso, y un piloto gratis suele dar una tracción que luego no se convierte en contrato; lo contamos en la trampa del piloto gratis. Si ya lo cobras y aun así no avanza, sigue con el cliente que paga por no decidir.
¿Por dónde empiezo a revisar mi plan comercial?
Por la pieza más floja, que casi nunca es la que el equipo cree. El Kit GTM incluye un método en seis pasos y plantillas para localizarla, y en revisa tu plan comercial explicamos cómo usarlo.
Esta página se actualiza con cada artículo nuevo sobre go to market.
Quién escribe Kewlona
Soy Juan Jesús Velasco. Trabajo como VP of Strategy and Business Intelligence en Genially, doy clase en el Máster en Marketing Digital de ESIC y en la EOI, mentorizo startups e invierto como business angel. Antes dirigí durante siete años El Cubo, la aceleradora de Andalucía Open Future en Sevilla, y escribo en este blog desde 2007. Si quieres saber más, está todo en quién soy. Y si estás montando una startup y te vendría bien una segunda opinión, tengo abiertas unas office hours.
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