Venderle a todo el mundo es no venderle a nadie. Y, sin embargo, es el plan comercial por defecto de muchas startups que salen a mercado: un ICP (Ideal Customer Profile, el perfil de cliente ideal) escrito hace año y medio en una pizarra, seis canales a la vez y la misma propuesta de valor y el mismo precio para cualquiera que quiera comprar.
Este kit nace de las sesiones sobre estrategia de go to market (cómo llevas tu producto al mercado y consigues tus primeros clientes) que imparto en programas de aceleración. Es un cuaderno de trabajo de 13 páginas para preparar tu GTM, defenderlo con datos y revisarlo cada trimestre. Un método de 6 pasos y una herramienta para cada uno.
1. Qué hay dentro
- Diagnostica. Un semáforo para puntuar las seis piezas de tu plan comercial y encontrar la más floja.
- Elige a quién. Un comparador de segmentos, la plantilla de ICP y anti-ICP y el test de aspirina o vitamina.
- Decide cómo llegas y qué ofreces. La matriz de motion (si vendes con el producto, con un equipo comercial o con ambos), la regla del 70/30 para canales y la prueba del apagado para que tus pilotos acaben en contrato.
- Define qué mides. Qué métricas tocan en tu fase, cuáles no, y la prueba de cortesía para no fiarte de la retención de tus primeros veinte clientes.
- Ejecuta con IA. Un stack comercial casi gratis, el flujo para pasar de tu ICP a 20 cuentas y un primer mensaje en 15 minutos, y 9 prompts listos para copiar.
- Planifica y prueba. La plantilla de 3 experimentos con umbral de corte, el GTM One-Pager y un plan de 30 días.
2. Para quién es
Para startups a punto de salir a mercado o con primeros clientes y poca tracción, sobre todo en B2B. Si ya tienes un equipo comercial que escala, te servirá como revisión trimestral; si todavía estás validando el problema, empieza por las páginas 3 a 5.
3. Cómo sacarle partido
- Rellénalo en orden la primera vez. Cada paso se apoya en el anterior.
- Dedica más tiempo al paso 2. De tu ICP salen tu mensaje, tu canal y tu precio. Si cambias de ICP, cambian los tres.
- Usa la IA para tener hipótesis, no respuestas. Los prompts te dan un punto de partida que tienes que validar con clientes y con tus números.
- Escribe también lo que dejas de hacer. Si no quitas nada, no has cambiado nada.
4. Para profundizar
Cada paso del kit tiene detrás un artículo del blog con más contexto, datos y casos:
- Paso 2: Cómo redescubrir a tu cliente en 30 días, La deuda de visión y TAM, SAM y SOM en 2026.
- Paso 3: Por qué el «piloto gratis» es una trampa, Cómo convertir un piloto de pago en contrato y El gratis con taxímetro.
- Paso 4: Métricas SaaS: la guía por fases y Retención de cortesía.
- Paso 6: 10 sesgos que rompen tu validación y La «Stop Doing List».
Si lo rellenas y quieres una segunda opinión, tienes mis office hours. Puedes compartir el kit libremente citando la fuente.
Un GTM no se escribe una vez: se revisa cada trimestre.