El 20 de abril de 2026, hace poco menos de 4 meses, GitHub dejó de vender Copilot. Pausó las altas de los planes Pro, Pro+ y el de estudiantes y dejó abierto el único plan que seguía admitiendo clientes nuevos: el gratuito. En un esquema freemium, el plan free se convertía en la referencia. Joe Binder, vicepresidente de producto, dio el motivo en el propio anuncio: con los flujos agénticos es habitual que un puñado de peticiones cueste más que el precio del plan.
Una decisión bastante llamativa: una empresa cerrando la puerta a quien quiere pagarle y dejándola abierta a quien no paga nada. El freemium (modelo con un escalón gratuito permanente) lleva quince años sostenido por una premisa que la inferencia ha roto: que el usuario que no paga tampoco cuesta.
Tradicionalmente, los usuarios de planes free, gracias a los márgenes del SaaS, se subvencionaban con los usuarios premium y se amortiguaba el gasto que generaban porque, en el fondo, era un CAC para captarlos y convertirlos a pago. Sin embargo, con las funcionalidades basadas en IA, ¿dónde está la frontera entre probar el producto e intentar convertir y los costes en créditos y tokens que tienen estas funcionalidades?
Sin probarlas, no hay manera de convencer pero, ahora mismo, un usuario free cuesta mucho más que antes.
Vamos a verlo en detalle.
1. El plan gratuito venía de una peculiaridad contable que se aprovechaba en el modelo freemium
Servir a un usuario más costaba una fracción de céntimo en almacenamiento y en tráfico, y esa cifra bajaba según crecías. Con ese suelo, regalar el producto a cien mil personas era una decisión de marketing con presupuesto cero, y cobrar lo mismo a quien usa la herramienta diez minutos y a quien la usa diez horas era una simplificación cómoda que no costaba dinero. Esta mecánica ya la tratamos al hablar del coste marginal cero y la escalabilidad del SaaS.
Sin embargo, este paradigma ha cambiado totalmente con los modelos de IA generativa y la inclusión de funcionalidades basadas en estos modelos en los productos.
Cada respuesta de un modelo de IA ejecuta la inferencia otra vez y cada ejecución tiene un coste asociado en tokens. Es la misma grieta que recorrimos al hablar de la muerte del SaaS en la era de la IA, vista ahora desde el lado del cliente que no paga.
El usuario gratuito ha pasado de ser una línea con valor cero en el presupuesto de marketing a ser una factura mensual con nombre y apellidos y, además, que tienes que seguir manteniendo porque es tu palanca para captar y convertir a pago.
2. ¿Cómo se ha desmontado la tarifa plana que conocíamos?
Hagamos un recorrido breve por lo que ha pasado en el último año en el mercado:
- Junio de 2025. GitHub introduce las peticiones premium en Copilot. El precio del plan seguía siendo fijo, pero por dentro ya corría un contador.
- Enero de 2026. OpenAI anuncia que empieza a probar anuncios en el escalón gratuito y en el plan Go de 8 dólares, y los despliega en febrero. Los planes de pago siguen sin publicidad. En 2024, Altman había descrito la publicidad como último recurso.
- Abril de 2026. Pausa de altas individuales, límites más estrechos por sesión y por semana, y retirada de los modelos caros de los planes bajos.
- Junio de 2026. Todos los planes pasan a facturación por consumo, con créditos calculados sobre tokens de entrada, salida y caché según la tarifa de cada modelo.
Entre el usuario y el modelo se ha instalado un contador y esto, en el fondo, es algo tan simple de explicar como el gratis con taxímetro.
3. El taxímetro decide qué modelo te sirve
El pasado jueves 6 de agosto, OpenAI anunció chats de texto ilimitados para los usuarios gratuitos y retiró el tope de mensajes que llevaba años empujando a la suscripción. Suena a lo contrario de todo lo anterior hasta que lees la letra pequeña.
Lo ilimitado aplica solo al texto: imágenes, archivos y voz conservan sus límites. Llega con un cambio de modelo por defecto a GPT-5.6 Luna, el más pequeño de la familia y con anuncios debajo de la respuesta.
ICONIQ describe la misma mecánica en su State of AI de enero de 2026: las empresas encuestadas mandan la mayoría de las cargas a modelos pequeños o afinados y reservan el modelo frontera para las tareas complejas.
La barra libre vuelve solamente cuando las «copas» salen baratas.
4. Qué margen deja servir a alguien que no paga
ICONIQ encuestó en el cuarto trimestre de 2025 a unos 300 directivos de empresas de software que venden productos que incluyen funcionalidades basadas en IA.
El margen bruto medio proyectado para 2026 se queda en el 52%, frente al 41% de 2024. Mejora pero sigue muy lejos del 80-90% que definió la década anterior del SaaS. El gasto en inferencia ronda el 23% de los ingresos en fase de escalado y no baja al crecer, justo lo contrario de lo que hacía el coste de servir en el software clásico.
Son márgenes autodeclarados, medidos sobre el producto de IA y no sobre la compañía entera, y el dato de 2026 es una proyección de los propios encuestados, que rara vez pecan de pesimistas. La cifra exacta admite discusión: Bessemer, en su State of AI, sitúa a las compañías de IA de crecimiento más rápido en torno al 60% de margen bruto.
Debajo de esa media hay algo peor para quien diseña un escalón gratuito: el coste por usuario tiene una cola larguísima.
El percentil 90 de tu base puede consumir órdenes de magnitud más que la mediana, sobre todo desde que un solo encargo encadena decenas de llamadas al modelo sin que nadie las mire.
El plan sale rentable de media y este cálculo se lo comen veinte cuentas. Es el mismo problema que planteábamos el otro día con «la prueba del clon» por el lado del moat: lo que decide tu negocio está en los extremos y no en la media.
5. El CAC invisible de tu plan gratuito en el modelo freemium
Si servir a un usuario gratuito cuesta dinero contante y sonante, el plan gratuito funciona como canal de adquisición y tiene su propio coste por cliente aunque casi nadie lo calcula.
La cuenta cabe en una línea:
coste mensual de servir a los usuarios gratuitos ÷ clientes nuevos que salen de ahí cada mes
Con números redondos: diez mil usuarios gratuitos activos, un coste de inferencia de 1,50 € por usuario y mes, conversión anual del 2,5%. Son 15.000 € mensuales de coste y unos veintiún clientes nuevos al mes. El coste de adquisición sale a 720 € por cliente, sin haber contado el equipo, el soporte ni un euro de publicidad.
Los tres supuestos son ilustrativos y hay que cambiarlos por los tuyos; lo que sorprende a casi todo el que hace el ejercicio es el orden de magnitud.
Ese 2,5% tampoco es una cifra pesimista. En el informe de conversión que ChartMogul, Kyle Poyar y ProductLed publicaron en enero de 2026 sobre 200 productos B2B, una cuarta parte de los productos freemium convierte por debajo del 2,5% en los seis primeros meses, mientras otra cuarta parte se mueve entre el 10% y el 15%. La mediana del 8% que se cita en todas partes describe a poquísima gente. Que el informe mida a seis meses y el ejemplo anterior use ese mismo 2,5% como tasa anual juega, además, a favor del plan gratuito.
6. ¿Qué puedes seguir regalando hoy? ¿Tiene sentido el freemium en la era de la IA?
El escalón gratuito sigue funcionando con una condición: tiene que llevar al usuario hasta el punto en el que entiende el valor y pararse antes de que termine su trabajo.
De esa frontera hablamos al desmenuzar hace poco la fase de activación, y la otra mitad está en el whole product de Geoffrey Moore: decidir qué entra en el paquete mínimo y qué se cobra aparte.
Hay tres palancas para colocar el taxímetro del nuevo modelo freemium, ordenadas por lo bien que envejecen:
- Límite de uso en lugar de límite de funcionalidad: recortar funciones invita a quedarse gratis para siempre a quien ya tiene bastante con lo que hay. Un tope de uso crea un momento concreto en el que el usuario choca contra la pared y ese momento se puede monetizar.
- Caducidad: el gratuito permanente sale caro cuando cada mes suma coste. Una prueba con fecha convierte ese gasto en algo acotado y previsible.
- Modelo degradado: servir el escalón gratuito con el modelo más barato de la familia, como acaba de hacer OpenAI, mantiene el discurso de acceso abierto con una factura que aguanta.
Las tres son decisiones de precio y encajan con lo que contamos sobre ajustar el precio a lo que el cliente valora, con un matiz importante: aquí el suelo no lo pone lo que el cliente percibe, lo pone la tarifa de tu proveedor de modelos de IA generativa.
7. Las dos cuentas que faltan en casi todos los planes gratuitos y modelos freemium
La primera es cuánto te cuesta al mes tu usuario gratuito medio y cuánto el del percentil 90. Sin el segundo número, el primero engaña.
La segunda es qué CAC sale de tu plan gratuito puesto al lado del de tus canales de pago, en la misma tabla y con las mismas unidades. Si el plan gratuito pierde esa comparación, tienes un problema de precio y no de conversión.
Y luego está la frontera, que no es una cuenta sino una decisión de producto: si el límite llega antes del momento de valor, no conviertes; si llega después de que el cliente haya terminado su trabajo, pagas tú la fiesta.
Regalar software antes costaba cero y por eso el freemium era tan habitua. Hoy, regalar inferencia se paga a final de mes con una factura de tokens y llamadas a APIs.
Si queréis profundizar, el informe de conversión de ChartMogul, Kyle Poyar y ProductLed es gratuito, se lee en media hora y trae la distribución completa por tipo de producto, que vale bastante más que cualquier media.
Hay una segunda entrega sobre qué palancas mueven de verdad la conversión, y Kyle Poyar publicó su propio resumen en Growth Unhinged.
Nos leemos pronto. Hasta la próxima.
Imágenes: Elaboración propia con datos de ICONIQ y ChartMogul, lilspikey en Flickr y Giphy
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