Hiciste los deberes y no regalaste el piloto porque las cosas gratis no se valoran. Cobraste seis mil euros, pasaste por el proceso de compras de tu cliente y conseguiste un champion (patrocinador interno que defiende tu producto dentro de la organización) con cargo que ayudó a acelerar el proceso.…
Una de las maneras más habituales de empezar a hacer negocio de una startup B2B es a través de un proyecto piloto. A veces parece que cerrar un piloto con una empresa del IBEX 35 es el equivalente a ganar un contrato vitalicio. Los fundadores lo celebran, el equipo respira…
Hace un par de semanas, en una sesión de mentoría del del programa de Coworking Deeptech de la EOI y el Polo Digital de Contenidos de Málaga, estuvimos hablando, entre otras cosas, sobre argumentos de venta para su producto a empresas. Más allá de las funcionalidades del producto y de…
Como ya comentaba en un artículo anterior, el canal de YouTube de Y Combinator es oro puro y, sin duda, vale la pena suscribirse porque hay contenidos de gran valor. Hoy quiero poner el foco en un vídeo muy interesante sobre Ventas Top-Down vs. Ventas Bottom-Up de la mano de…
Uno de los temas que suelen ocupar más tiempo cuando, como mentor, trabajo con alguna startup es entender dos aspectos fundamentales: el problema que se resuelve y, por otro lado, cómo impacta el producto o el servicio en este problema. Al final, se trata de responder a una pregunta simple…
Si has trabajado en el sector público (o lideras un SaaS en fase inicial), seguramente te has dado cuenta de algo incómodo: las cosas que son gratis no se valoran. Ni por los usuarios, ni por los clientes. En B2B, esto se agrava: cuando no hay precio, tampoco hay compromiso.…
