La imagen romántica del emprendimiento suele mostrar al fundador visionario que un día tiene una gran idea, la convierte en producto y, como por arte de magia, el mercado la adopta masivamente. La realidad es mucho más dura; la mayoría de startups no fracasan por falta de esfuerzo o tecnología, sino por no encontrar un encaje real entre su solución y el mercado antes de quedarse sin recursos. ¿Cómo hacer crecer una startup? La respuesta a esta pregunta no es sencilla pero hoy vamos a intentar responderla con un framework del MIT.
Bill Aulet, profesor de la MIT Sloan School of Management y autor del libro «Disciplined Entrepreneurship», propone un marco que evita dar un salto al vacío cuando nos planteamos cómo hacer crecer una startup.
Este marco publicado en un artículo a modo de revisión y actualización de su libro «Disciplined Entrepreneurship», plantea 6 preguntas clave que permiten pasar de una idea a un negocio sólido con un enfoque disciplinado.
Este método no busca frenar la ambición de hacer crecer el negocio de una startup, sino canalizarla para reducir la incertidumbre y aumentar las probabilidades de éxito.
Vamos a repasar cada una de estas 6 preguntas, cómo se conectan entre sí y qué podemos aprender de algunas empresas para aplicarlo en tu propio negocio.
1. ¿Quién es tu cliente?
Para empezar, la respuesta no puede ser “todo el mundo”. Es imposible que todas las personas del mundo vayan a ser tus clientes y responder así arroja un alto desconocimiento del mercado y de quiénes son, realmente, tus clientes.
Definir un «beachhead market» o «cabeza de playa» (ese primer segmento donde concentrar esfuerzos) y un Ideal Customer Profile (ICP) detallado es el punto de partida.
Dropbox, por ejemplo, no intentó conquistar todo el mercado de almacenamiento en la nube desde el día uno. Se enfocó en early adopters con perfil tecnológico que ya valoraban la sincronización automática entre dispositivos y estaban dispuestos a probar soluciones nuevas.
Para llegar a esa definición, no basta con dibujar un perfil en un lienzo: hay que hablar con usuarios reales, entender sus contextos, limitaciones y prioridades. Cuanto más específica sea tu definición, más fácil será diseñar mensajes, canales y producto que conecten.
Claves para responder a la pregunta de Bill Aulet:
- Elige un nicho donde puedas liderar, no participar
- Documenta un ICP claro con datos demográficos pero, sobre todo, con comportamientos y motivaciones
- Contrasta tu hipótesis con entrevistas y validación temprana antes de invertir en marketing masivo para intentar escalar un negocio sin pilares sólidos
2. ¿Qué puedes hacer por tu cliente?
La respuesta a esta pregunta se fundamenta en la propuesta de valor.
La pregunta que realmente encierra la pregunta que formula Bill Aulet es: ¿qué problema concreto resuelves y por qué es urgente para tu cliente? Un producto «interesante» o que «mola» no mueve a la acción a tu usuario y no le hace saltar de la silla para ir a comprarlo; un producto que resuelve un dolor diario y costoso sí lo hace.
Slack, por ejemplo, entendió esto a la perfección. No se posicionó como «una app de chat» sino como la forma de eliminar el caos del email en los equipos, una promesa directa a un dolor reconocido. Lo mismo hizo Zoom al enfocarse en la fiabilidad de la videoconferencia en entornos profesionales cuando otras plataformas fallaban o no eran tan seguras.
Aquí es clave diferenciar entre un painkiller (medicamento que quita un dolor real, una aspirina) y una vitamina (algo que podría mejorar la vida del cliente pero cuya ausencia no le quita el sueño y podría vivir sin ello).
Las vitaminas generan curiosidad; los painkillers generan urgencia y disposición a pagar.
Claves para responder a esta pregunta de Bill Aulet:
- Prioriza resolver un problema que el cliente ya reconoce y quiere solucionar
- Articula beneficios tangibles, no solo características técnicas
- Asegúrate de que tu propuesta de valor sea lo bastante fuerte como para que el cliente cambie su comportamiento
No hay manera de responder al cómo hacer crecer una startup si no resolvemos claramente un problema claro a nuestros
3. ¿Cómo adquiere tu cliente tu producto?
Tener el mejor producto del mundo no sirve de nada si no sabes cómo ponerlo en las manos de tu cliente.
La respuesta está en entender y dominar los canales de adquisición y el recorrido que el cliente sigue hasta llegar a tu solución: ¿dónde te descubre? ¿cómo decide comprar? ¿quién influye en su decisión? ¿qué fuentes de confianza consulta antes de elegirte?
Instagram, por ejemplo, explotó esta idea desde el inicio. Su crecimiento explosivo vino de combinar dos canales clave: la App Store de Apple como canal de distribución y la viralidad de las fotos compartidas en redes sociales. Esa mezcla redujo su coste de adquisición de clientes (CAC) a prácticamente cero.
Además, jugaron con el hype de la exclusividad: al principio solo estaba disponible en iPhone. Este detalle, que muchos han olvidado, generó un deseo enorme por formar parte de “ese club” y compartir fotos con filtros vintage que parecían postales de otra época.
La elección de canales debe ser estratégica. Algunos serán perfectos para validar tu idea y otros serán esenciales para escalar. Cada uno implica un modelo distinto de inversión y retorno. Y, sobre todo, tus métricas de adquisición deben estar alineadas con tu North Star Metric para asegurarte de que no solo atraes usuarios… sino que atraes a los usuarios que más valor generan y a los que más valor puedes aportar.
Claves para responder a esta pregunta y hacer crecer tu startup con intención:
- Mapea el recorrido de compra completo: desde el descubrimiento hasta la conversión
- Identifica uno o dos canales que puedas dominar en la fase inicial
- Mide no solo el CAC, sino la calidad y el valor que esos clientes aportan en el tiempo
4. ¿Cómo ganas dinero con tu producto? Sí, cómo hacer crecer una startup tiene que ver con el revenue
El modelo de monetización no es un detalle trivial, es parte central de tu propuesta de valor. Entregas valor a tus clientes pero aspiras a que, a cambio, los clientes paguen por el servicio o el producto que reciben.
Spotify entendió que no vendía “canciones” sino acceso ilimitado a música sin interrupciones, y por eso su modelo de suscripción encajó perfectamente con la experiencia que ofrecía. Elegir un modelo de negocio y de ingresos es fundamental y es una decisión estratégica clave.
Definir cómo ganas dinero requiere responder a dos preguntas adicionales que nos conducen a la respuesta a la gran pregunta de cómo hacer crecer una startup:
- ¿Cuándo y cómo estás capturando valor del cliente?
- ¿Está tu pricing alineada con cómo el cliente percibe y usa tu producto?
En un SaaS, por ejemplo, puede llegar a ser más eficaz cobrar en función del uso (usuarios activos o volumen de datos) que con una tarifa plana si eso refleja mejor el valor que entregas. Y esta decisión no es definitiva: a medida que escalas, tu estrategia de precios puede y debe evolucionar.
Claves para responder a la pregunta planteada:
- Elige un modelo de ingresos coherente con el comportamiento de uso (suscripción, transacción, freemium…)
- Testea estructuras de precios con clientes reales antes de formalizarlas
- Considera cómo afectará la evolución del producto a tu estrategia de monetización
5. ¿Cómo diseñas y construyes tu producto?
Construir un producto no es solo desarrollar el código o ensamblar el hardware: es entregar el Whole Product del que hablamos no hace mucho.
Se trata de todo el conjunto de elementos que el cliente necesita para adoptar tu solución sin fricciones: soporte, integraciones, documentación, acuerdos de nivel de servicio (SLA) sobre tiempos de atención y disponibilidad del servicio…
Esto es, precisamente, lo que Apple domina con su ecosistema de iPhone, App Store, iCloud y servicio postventa. Todas las piezas encajan perfectamente y la experiencia que recibes es coherente y unificada.
Diseñar con este enfoque implica entender que el producto mínimo viable (MVP) no siempre es suficiente para conquistar nuevos segmentos de mercado una vez que has aprendido de los early adopters y quieres plantear el gran salto (el salto del abismo).
Un MVP puede validar un problema pero para cruzar el abismo hacia la mayoría temprana necesitas el paquete completo que elimine cualquier excusa para no usar tu producto.
Claves para responder a esta pregunta:
- Diseña con el usuario final en mente, no solo desde la perspectiva técnica también desde la perspectiva de soporte, customer success, servicios, contratos…
- Asegúrate de que tu oferta cubre todas las necesidades para su uso real
- Itera y valida constantemente, incorporando feedback en ciclos cortos para poder ir aportando valor de manera incremental y tus clientes tengan la percepción de que lo que reciben mejora y cada vez reciben más valor
6. ¿Cómo escalas tu negocio? ¿Cómo hacer crecer una startup de verdad?
La tentación de “pisar el acelerador” demasiado pronto es uno de los errores más comunes.
Escalar sin haber alcanzado un verdadero Product-Market Fit es, en el mejor de los casos, un desperdicio de recursos, y en el peor, el principio del fin.
Slack o Zoom no aceleraron su expansión hasta que vieron señales claras: retención alta, crecimiento orgánico sostenido y clientes recomendando activamente. Una vez llegas a ese punto, escalar implica adaptar tu go-to-market, fortalecer tu infraestructura y mantener el foco en tu North Star Metric para no perder alineación interna.
Claves para responder:
- Escala solo cuando haya demanda suficiente que tire de tu producto
- Adapta tus canales, mensajes y procesos al pasar de un nicho a un mercado más amplio
- Usa métricas claras y compartidas para guiar las decisiones de crecimiento
7. Una checklist para founders que quieren hacer crecer una startup
Responder a estas 6 preguntas con evidencias claras, no solo con intuición, es un filtro brutalmente honesto para cualquier startup.
Antes de aumentar el gasto en marketing para captación, contratar en masa para hacer crecer el equipo o expandir geográficamente a nuevos mercados sin una hoja de ruta clara, pregúntate lo siguiente:
- ¿Tengo claramente definido quién es mi cliente prioritario?
- ¿Resuelvo un problema que el cliente siente como urgente?
- ¿Sé cómo adquirir clientes de forma predecible y rentable?
- ¿He validado un modelo de monetización sostenible?
- ¿Mi producto está listo para ser adoptado sin fricciones?
- ¿Tengo señales sólidas de Product-Market Fit antes de escalar?
Si alguna de estas respuestas es un «no» o un «más o menos», la prioridad es trabajar en esa área antes de pasar a la siguiente fase.
Un enfoque disciplinado no frena tu ambición, la enfoca en lo que realmente importa.
En definitiva, las 6 preguntas de Bill Aulet no son un examen teórico, sino una guía práctica para construir empresas que no dependan de la suerte.
Si las combinas con herramientas como una North Star Metric que alinee a todo tu equipo o el concepto de Whole Product para eliminar fricciones, tendrás una brújula mucho más fiable para navegar el caos que acompaña a cualquier startup en sus primeras etapas.
8. Algunas ideas finales y recomendaciones
En el mundo de las startups y los ecosistemas emprendedores, las ideas sobran… lo que escasea es la capacidad de ejecutarlas con foco y disciplina.
Responder con evidencias claras a las seis preguntas de Bill Aulet no es un trámite académico; es tu seguro contra el desperdicio de tiempo, dinero y energía en caminos que no llevan a ninguna parte.
Construir una empresa no es una carrera de velocidad sino una carrera de fondo en la que hay que dosificar fuerzas para poder hacer largas travesías, incluso algunas por desiertos. Y como en toda expedición uno necesita un mapa claro, una brújula fiable y la humildad para corregir rumbo cuando el terreno no coincide con el plan que habíamos trazado y nos toca dar un rodeo.
Si hoy mismo no puedes contestar con un «sí» rotundo a estas seis preguntas que plantea Aulet, la buena noticia es que ya sabes por dónde empezar porque el crecimiento no es cuestión de suerte, es cuestión de disciplina.
En otras palabras, cómo hacer crecer una startup no depende de golpes de inspiración aislados, sino de trabajar de forma constante, tomar decisiones basadas en datos y mantener el foco en lo que realmente importa para tu negocio.
Para terminar, déjame que te plantee tres recomendaciones en forma de libro para prepararte mucho mejor para esta expedición y carrera de fondo:
- Disciplined Entrepreneurship de Bill Aulet, la base de este artículo: 24 pasos prácticos y las 6 preguntas clave para transformar una idea en un negocio escalable.
- Crossing the Chasm de Geoffrey Moore, un clásico sobre cómo llevar un producto más allá de los early adopters y conquistar a la mayoría del mercado
- The Mom Test de Rob Fitzpatrick, uno de mis libros favoritos, la guía para hacer entrevistas a clientes sin obtener respuestas sesgadas o «falsos positivos» que te lleven por mal camino
Y, finalmente, aquí tienes un checklist para analizar tu compañía en base a este framework de Bill Aulet:
Nos seguimos leyendo. Hasta la próxima.
Imágenes: zoom plus en Pexels, Giphy, Boston Business Journal, Influno, Github, Buffer.com, Brian Tod y Pawel Hurym
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