Cómo diseñar una estrategia de precios efectiva en negocios SaaS o por suscripción

Una de las palancas clave en cualquier negocio es, sin duda alguna, el precio. Establecer una estrategia de precios es fundamental para cualquier negocio porque, aunque a veces ni nos lo planteemos, el precio marca a qué clientes vamos a dar servicio y cuáles no vamos a atender o si, por ejemplo, nuestro negocio funciona a volumen (por bajo precio) o queremos ser una boutique con un ticket alto y pocos clientes (pero que pagan bien).

En definitiva, la estrategia de precios no es solo una decisión comercial; es también una palanca de crecimiento, retención y diferenciación con respecto a la competencia.

El precio es, si cabe, una variable aún más crítica en los negocios SaaS o modelos por suscripción. ¿El motivo? En este tipo de negocios, la relación con el cliente es continua y el precio no es el final del embudo de Dave McClure (el de las métricas pirata o AARRR); el precio es una variable de diseño del producto y forma parte de éste (por eso empaquetamos planes con funcionalidades y alcances diferentes, porque cada plan representa a un tipo de cliente de nuestro producto).

Teniendo en mente todo esto, vamos a repasar algunos aspectos clave que debería contemplar la estrategia de precios de una empresa con modelo por suscripción o SaaS.

Vamos a ello.

1. Define tu value metric para que el precio escale con el valor entregado al cliente

No es la primera vez que hablo en el blog sobre propuesta de valor y aunque pueda parecer algo básico o fundamental, hay muchas compañías que se lanzan al mercado sin tener claro cuál es el valor que aportan a sus clientes.

Los clientes compran productos y/o servicios porque estos les aportan un beneficio y este beneficio puede ser ahorrarles dinero, quitarles un dolor de cabeza… Esto que parece simple es un fundamental que tenemos que dominar y controlar porque va a marcar gran parte de nuestras decisiones estratégicas.

Una de nuestras decisiones estratégicas va a ser el «hacia dónde vamos a navegar» y esto está íntimamente relacionado con un concepto que abordamos no hace mucho: la North Star Metric (NSM).

La NSM, según Sean Ellis, es un indicador que materializa el valor que un producto o servicio entrega a sus usuarios; es decir, conecta el impacto del producto con el crecimiento del negocio porque habla de cómo usan nuestro producto o servicio, qué valor obtienen y qué adherencia que tienen.

¿Y a qué viene hablar de North Star Metric cuando hablamos de pricing? Porque una de las primeras cosas que debemos entender es cuál es la métrica que mejor representa el valor que recibe tu cliente ya que será la base para escalar nuestro pricing.

Una value metric es la unidad de valor que el cliente percibe y por la que está dispuesto a pagar. Es el eje sobre el que se construye una estrategia de precios escalable en un SaaS. A diferencia de un precio estático o arbitrario, una value metric alinea directamente el crecimiento del cliente con el crecimiento del negocio.

Dicho de otra forma, una buena value metric crece con el éxito del cliente y minimiza la fricción de entrada. ¿Tu cliente crece? Tu MRR también; esta es una de las claves del land and expand de muchos de los SaaS que hay en el mercado.

¿Por qué es fundamental pensar en la value metric? Porque permite:

• Capturar valor proporcional al uso: si tu cliente crece, tú también
• Reducir fricción inicial: los clientes pueden comenzar con tickets bajos y con una adopción inicial pequeña para ir creciendo conforme le encuentran valor al producto
• Maximizar ingresos sin subir precios: los clientes que extraen más valor terminan pagando más sin sentir que se les penaliza

Eso sí, elegir mal tu value metric puede frenar la adopción o desalinear el modelo de negocio con el impacto real.

Ejemplos de value metrics bien definidas que sirven como driver de la facturación:

• Slack: cobra por usuario activo mensual
• Airtable: por número de creadores y registros en las bases de datos
• Intercom: por cantidad de usuarios alcanzados y mensajes enviados
• SendGrid: por volumen de emails enviados
• Notion: por usuarios activos y espacios compartidos
• Canva: por usuarios en equipo y acceso a funcionalidades premium en los diferentes planes
• Webflow: por número de sitios publicados y funcionalidades avanzadas
• Loom: cobra por creadores de contenido, no por vistas de los vídeos grabados
• Holded: cobra por el número de empleados cuyas nóminas se gestionan en la plataforma

Una buena value metric debe ser:

• Clara y comprensible para el cliente porque es el driver que usamos para facturar así que es algo que debe tener claro y debe poder controlar
• Directamente ligada al valor que el producto entrega (aunque es cierto que si usamos como driver los usuarios llega un momento en el que el valor no crece al mismo ritmo que crecen los usuarios y tenemos que amortiguar este gap con descuentos por volumen para grandes compras)
• Tiene que ser fácil de medir y comunicar

Antes de decidirla, habla con usuarios, explora qué KPIs usan para evaluar el retorno de sus inversiones y determina qué variable es la que aumenta cuando tu producto está funcionando bien.

2. Apoya tu estrategia de precios en paquetes que reflejen necesidades reales de tus clientes (segmentación por jobs-to-be-done)

El error más común es vender todo a todos y, aunque esto sea un error, es una creencia muy extendida la de lanzar un producto que «sirva para todos» y luego ya se irá abriendo entre diferentes paquetes y opciones. ¿Por qué es un error? Porque la talla única en los negocios no existe, así de simple.

Si intentamos crear un «producto único para todos» (el producto en la «media»), al final vamos a generar una doble frustración:

• Este «producto medio» va a parecerle mediocre a los clientes exigentes que, además, estaban dispuestos a pagar más por un producto más completo
• Para los clientes low-cost que quieren pagar menos, el «producto medio» les queda lejano porque está por encima de su precio máximo e incluye cosas que, realmente, no necesitan (y no están dispuestas a pagar por ellas)

¿Entonces qué hacer? Pues crear paquetes de features cada uno con su precio y que, claramente, responde a un perfil de cliente que quiere resolver un caso de uso concreto (jobs-to-be-done).

Si tomamos como referencia un modelo SaaS basado en freemium, divide las funcionalidades del producto y los niveles de soporte en paquetes según el tipo de usuario:

• Free o Trial: orientada a bajar la barrera de entrada al producto para que se pueda testear y encontrarle el valor pero con la fricción suficiente para empujar a los usuarios hacia un plan de pago para que puedan, realmente, extraer el valor que necesitan del producto
• Starter o una versión básica ideal para particulares, freelancers o pequeñas empresas (el famoso segmento SMB)
• Business/Enterprise con más funcionalidades, más integraciones, orientada a la colaboración entre usuarios, un soporte prioritario y acuerdos de nivel de servicio (SLAs)

Una buena guía para establecer el empaquetado es apoyarse en el Modelo de Kano para desarrollo de productos:

• Must-be: lo mínimo esperado
• Performance: cuanto más, mejor
• Attractive: las que sorprenden y encantan (automatizaciones, IA, integraciones premium…)

Otro modelo de referencia interesante es el que comentamos no hace mucho al hablar de pricing; analiza cómo es la adopción y la adherencia de tu producto y entiende qué funcionalidades tienen más uso o adopción y qué valor aportan a los clientes. Esto te abre la puerta a una matriz de clasificación de Valor-Adopción:

• Alta Adopción, Alto Valor: inclúyelas en paquetes enterprise o los más altos que tengas
• Alta Adopción, Bajo Valor: agrúpalas en paquetes estándar
• Baja Adopción, Alto Valor: comercialízalas como complementos o add-ons
• Baja Adopción, Bajo Valor: considera eliminarlas para optimizar recursos

3. Aplica principios de la psicología de los precios

Hace ya algún tiempo que hablé en el blog de la psicología de los precios y cómo influyen en los compradores los precios con números redondos, con decimales o las famosas terminaciones en «,99». Estos efectos psicológicos siguen teniendo enorme relevancia, especialmente en modelos de suscripción.

Esto es algo que se puede tomar en consideración a la hora de elaborar la estrategia de precios de un SaaS, donde el precio debe comunicar valor, reducir fricción y convertir. Aquí algunas de las tácticas más útiles:

• Usa precios con efecto 9 (19,99 €) para planes de entrada. Generan percepción de menor coste y son ideales para captar usuarios sensibles al precio
• Usa precios redondos (100 €) para transmitir calidad o premium. Están asociados a decisiones más emocionales y de confianza, especialmente en planes altos
• Presenta primero el precio sin descuento para activar el efecto ancla. El usuario percibirá el precio final como una oferta difícil de rechazar en comparación con el precio original
• Reduce el tamaño visual del símbolo €/$ para minimizar fricción cognitiva. Un precio visualmente más pequeño se percibe como más accesible

Principios psicológicos detrás de estas tácticas:

• Facilidad cognitiva: los precios fáciles de procesar (redondos o visualmente limpios) generan respuestas más positivas
• Heurística de anclaje: mostrar un precio alto inicial establece una referencia que hace que el precio real parezca más bajo
• Emocionalidad: en productos con fuerte carga de marca o percepción de estatus (SaaS premium), los precios redondos refuerzan la confianza

Eso sí, evita los dark patterns; es decir, tácticas agresivas como mostrar contadores falsos, precios ocultos hasta el último paso o estructuras difíciles de comparar. El crecimiento sostenible nace de la confianza y eso incluye una estrategia de precios que sea clara, ética y defendible.

4. Valida con usuarios reales antes de automatizar y escalar

La estrategia de precios es algo que se debe validar porque necesitamos conocer la predisposición al pago de nuestros potenciales clientes (el famoso willingness to pay).

Antes de automatizar el checkout o construir tu página de pricing:

• Entrevista a 30-50 usuarios
• Preséntales diferentes modelos de precio
• Valida la predisposición a pagar (willingness to pay) y la percepción de valor que tienen del producto

Aquí aplica muy bien una frase de Warren Buffet:

El valor es lo que recibes y el precio es lo que pagas

Un error muy habitual es pensar que tener clientes o feedback positivo es haber alcanzado el Product-Market Fit y lo que realmente cuenta es la tracción que generamos de verdad (vendiendo nuestro producto) y la predisposición al pago por parte de los clientes.

5. Evoluciona tu estrategia de precios: es un proceso, no un hito que no se repite

Como plantea Kyle Poyar en el libro Mastering SaaS Pricing, el pricing debe evolucionar a la vez que va evolucionando tu propio negocio:

• Cambia tu estructura de pricing al escalar: de flat rate → pago por uso → pago por seats → bundles
• Añade add-ons o extensiones para capturar más valor sin frenar la entrada, ya llegará el momento de empaquetar esos add-ons en nuevo paquete de suscripción más avanzado y con mayor alcance
• Prueba precios con cohortes nuevas antes de hacer cambios masivos (A/B testing)

HubSpot pasó de “freemium + pricing simple” a un sistema por hubs, usuarios y funcionalidades con ventas asistidas.

6. Conecta tu estrategia de precios con la North Star Metric

Tu estrategia de precios debe estar alineada con tu North Star Metric (NSM), como ya comentamos al inicio. La NSM es una métrica que captura el valor central que entregas al cliente. Si tu NSM es, por ejemplo, “número de colaboraciones activas” (como en Miro), tus precios deben incentivar precisamente esa acción.

Errores comunes:

• Cobrar por acciones previas a la entrega de valor (como instalar la app o crear una cuenta)
• Penalizar al usuario por usar más el producto antes de que vea resultados (por ejemplo, limitar funciones clave en fases tempranas)
• Si tu pricing bloquea la acción que impulsa tu NSM, estás frenando el crecimiento

Recomendaciones:

• Identifica la acción que correlaciona con el valor que entregas, si incentivas eso estarás acelerando la tracción y la retención
• Asegúrate de que tu estructura de precios no frene esa acción, sino que la habilite y la premie
• Prioriza la fricción cero hasta el ahá moment; después, captura valor escalando junto al cliente

Por ejemplo, Calendly cobra por funciones que escalan la organización de reuniones, no por registros o por usuarios pasivos.

7. Cierra el gap entre propuesta de valor y percepción

En un SaaS, el valor percibido es tan importante como el valor real. Si tu producto ahorra 10 horas semanales pero el usuario no lo entiende en 30 segundos, estás perdiendo conversiones.

¿Cómo elevar la percepción de valor?

• Añade comparativas claras con otras alternativas del mercado (procesos manuales, otro software del mercado…), sobre todo si eres más eficiente o simple
• Usa pruebas sociales (o social proof): logos de clientes, testimonios, reviews, casos de éxito…
• Haz visible el ROI desde el minuto uno (simuladores de ahorro, impacto económico, mejoras de eficiencia…)

Payflow no se posiciona como una app de anticipos salariales sino como una herramienta de bienestar financiero que reduce rotación y absentismo en las empresas (ese es el impacto real del producto en la organización).

8. Ideas finales

Una estrategia de precios bien diseñada no es solo una tabla con números, es una extensión de tu producto y de tu propuesta de valor.

En modelos SaaS, donde el crecimiento sostenible es clave, el pricing debe adaptarse, escalar con el cliente y apoyar tu flywheel.

Antes de obsesionarte con cerrar una gran cuenta, pregúntate:

• ¿Estoy ayudando a que el cliente llegue a su ahá moment sin fricción?
• ¿Mi estructura de precios se alinea con la métrica que mejor refleja el valor?
• ¿Estoy maximizando ingresos sin comprometer retención o la confianza de los clientes?

Los mejores precios no son los más altos, sino los que el cliente paga felizmente porque percibe un valor muy superior (y aquí aplica muy bien la regla del x10 de YCombinator que dice que los clientes están dispuestos a pagar un precio por algo que les reporte un beneficio de 10 veces el precio que pagaron).

Espero que todo esto te pueda servir de ayuda.

Nos seguimos leyendo.

Imágenes: Leeloo The First en Pexels, Learn Lean Sigma, The Founders Corner, GIPHY, Grow.vn y Product Coalition