Product-Market Fit: qué es, cómo alcanzarlo y por qué no deberías hacer escalar tu negocio sin tenerlo

El Product-Market Fit (PMF), o encaje producto-mercado, es un término que se ha convertido en el Santo Grial para las startups. Es un «momento clave» que muestra que realmente hemos encontrado la manera de resolver el problema de los clientes y estos están satisfechos con la solución que aportamos.

Una definición para ir entrando en materia es la de Marc Andreessen (que acuñó el término allá por el año 2007):

Product-market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market

El Product-Market Fit significa estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado

Pero, ¿qué significa realmente todo esto? ¿Cómo saber si hemos alcanzado el product-market fit? Y lo más importante, ¿por qué escalar sin haberlo encontrado puede ser letal para una startup?

Aunque ya hablé de esto hace algún tiempo, hoy vamos a desglosar el proceso de búsqueda del PMF y analizar por qué es crucial encontrarlo antes de intentar escalar un negocio.

Vamos a ello.

1. ¿Qué es el Product-Market Fit?

El PMF ocurre cuando un producto satisface una necesidad real del mercado y lo hace de tal manera que los clientes lo adoptan de manera natural y orgánica; es decir, ofreces un producto que satisface las necesidades de un mercado específico y en crecimiento.

Por tanto, se trata de generar valor a los clientes través de algo que cubre sus necesidades y expectativas lo cual tiene como consecuencia que tus clientes están contentos (y felices) porque les hacemos su vida más sencilla.

Cuando esto se cumple, entonces ocurrirán cosas como las siguientes:

• Los clientes buscan activamente tu producto
• Las ventas y la retención crecen sin tener que realizar muchos esfuerzos
• El boca a boca impulsa la adopción
• El mercado dicta la dirección del producto más que los fundadores de la compañía; es decir, comenzamos a ser customer-centric en las decisiones que vamos tomando en el roadmap del producto

Pensando en un ejemplo real, cuando Slack alcanzó el Product-Market Fit, los equipos que usaban la plataforma de mensajería no solo seguían usando la herramienta sino que cada mes enviaban más mensajes, por tanto confluían uso, retención y engagement.

2. El PMF es un proceso de iteración

Es un error pensar que se encuentra el Product-Market Fit de la noche a la mañana.

Hablamos de un ciclo de prueba y error, de hecho las metodologías ágiles como Lean Startup lo que hacen es llevarnos a este proceso en el que se van ajustando diferentes aspectos del negocio y del producto gracias a diferentes herramientas y tácticas:

• Hablar con usuarios: identificar los problemas reales a los que se enfrentan (y aspiramos a resolver)
• Construir un MVP: crear la versión más simple del producto que pueda resolver ese problema
• Medir el uso y la retención: observar si los usuarios realmente lo adoptan y lo usan con frecuencia; por tanto, comprobar que estamos generando un hábito de uso que genera adherencia al producto (y se convierte en algo fundamental para el día a día de nuestro cliente)
• Iterar sobre feedback: ajustar la propuesta de valor, la experiencia de usuario o incluso el modelo de negocio hasta llegar a una «versión estable» que no genere fricción en los clientes y que, realmente, genere adherencia en estos
• Evitar distracciones y concentrarse en ajustar el producto hasta que satisfaga plenamente las necesidades del mercado

El camino hacia el PMF implica varias etapas críticas:

• Ajuste cliente-problema: identificar clientes potenciales que enfrentan problemas urgentes y necesitan soluciones inmediatas (priorizando, de entre todos los segmentos de clientes, aquel que más nos necesita)
• Ajuste problema-solución: desarrollar y validar una solución que pueda tener encaje con esos clientes, asegurando que estén dispuestos a pagar por ella
• Ajuste del modelo de negocio: confirmar que la solución es financieramente viable, cubriendo costes y permitiendo hacer crecer el negocio de manera sostenible
• Ajuste producto-mercado: una vez validadas las etapas anteriores, escalar el producto al mercado más amplio

3. El peligro de escalar antes de encontrar el Product-Market Fit

Una de las mayores razones por las que startups fracasan es escalar antes de tiempo. Gastar mucho dinero en marketing y adquisición de usuarios antes de haber refinado tu producto es algo puede ser fatal:

• Captar clientes antes de validar el encaje con el mercado. si el producto aún no está ajustado, la mayoría de estos clientes lo probarán y lo abandonarán rápidamente
• Quemar capital sin retorno. se invierte en crecimiento (contrataciones, campañas de marketing, infraestructuras, equipo, asistencia a eventos…) cuando aún no hay evidencia de retención
• Mala reputación. si un producto no está listo, y se promociona masivamente, no cumplirá las expectativas de los clientes y generará comentarios negativos

Una empresa que no ha alcanzado el PMF se caracteriza por los siguientes síntomas:

• Falta de entusiasmo por parte de los clientes
• Crecimiento lento o estancado en el uso del producto
• Ciclos de ventas muy largos y difíciles
• Poca o ninguna difusión boca a boca por parte de los clientes

4. ¿Cuándo sabemos que hemos alcanzado el Product-Market Fit?

Una buena forma de comprobar si estás listo para escalar es comprobar si se dan las señales de que indican que has alcanzado realmente el Product-Market Fit en tu startup:

• Crecimiento orgánico: los clientes llegan sin necesidad de marketing agresivo; no vendes sino que despachas

• Retención fuerte: los usuarios siguen usando el producto y su uso aumenta con el tiempo

• Clientes que se convierten en evangelizadores o apóstoles del producto: los usuarios recomiendan activamente el producto a otros usuarios y se convierten en canales de captación

• Ventas más fáciles: los ciclos de ventas se acortan y los clientes están dispuestos a pagar más rápido (la decisión de compra llega rápida y no son necesarias muchas reuniones o intercambio de presupuestos y ofertas)

• Competencia reaccionando: tus competidores reaccionan a tu irrupción y empiezan a copiar algunos detalles de tu producto o tu modelo de negocio

• Regla del 40% de Marty Cagan: el Product-Market Fit se alcanza cuando al menos el 40% de tus usuarios clave indican que encontrarían tu producto «extremadamente difícil de reemplazar» o «irremplazable»

• Crecimiento del pipeline de ventas mes a mes: un pipeline creciente muestra que el mercado está interesado y que la propuesta de valor está resonando Además, un proceso de ventas repetible con diferentes clientes indica que el negocio es escalable y está en camino de encontrar el PMF

• Urgencia del dolor y rapidez en la conversión: cuanto más rápido un prospecto solicita una reunión, más urgente es el dolor que el producto está resolviendo. Si la conversión desde la exposición al producto hasta la reunión con ventas es corta, es un fuerte indicador de PMF. Somos la aspirina para el dolor de nuestro cliente

• Necesidad de ampliar rápidamente los equipos de ventas y soporte al cliente

• Net Promoter Score (NPS): un NPS elevado refleja la disposición de los clientes a recomendar el producto, señalando satisfacción y fidelización

Otro de los indicadores clave para determinar si una startup ha encontrado el Product-Market Fit (PMF) es analizar su curva de retención de usuarios. La retención es clave porque demuestra si los usuarios realmente encuentran valor en el producto y lo siguen usando a lo largo del tiempo.

La curva de retención muestra el porcentaje de usuarios que siguen usando el producto después de un periodo determinado. Se mide generalmente en cohortes (grupos de usuarios que se registraron en un mismo periodo) y se analiza en intervalos como 1 día, 7 días, 30 días, 90 días…

Cuando una startup ha alcanzado el PMF, la curva de retención no cae indefinidamente sino que se estabiliza en un porcentaje de usuarios que siguen usando el producto de manera recurrente y, por tanto, presentan adherencia al producto:

• Si la mayoría de los usuarios siguen activos después del primer mes, hay señales de PMF
• En startups con PMF, la curva deja de caer y se estabiliza en un porcentaje más o menos fijo
• Las cohortes más recientes deberían tener una retención igual o mejor que las anteriores si el producto se itera y se va mejorando

Si estas señales aún no están presentes, la prioridad no es escalar, sino seguir iterando hasta conseguir los indicadores clave que nos permiten afirmar que, realmente, hemos encontrado este encaje con el mercado.

Para Reid Hoffman, fundador de LinkedIn, el Product-Market Fit ocurre cuando pasan estas cosas:

Great product-market fit happens when you find a non-obvious market opportunity where you have a unique advantage or insight, and your competitors don’t realize it until you’ve already established a strong position

El Product-Market Fit ocurre cuando encuentras una oportunidad de mercado no obvia en la que tienes una ventaja o un conocimiento único, y tus competidores no se dan cuenta hasta que ya has establecido una posición sólida

5. Algunas ideas finales

El Product-Market Fit no es opcional. Es la diferencia entre una startup con tracción real y una que simplemente está quemando dinero en marketing sin retención:

• No se trata solo de conseguir clientes, sino de que se queden y recomienden el producto a otras personas
• Escalar sin PMF solo acelerará el fracaso
• La mejor estrategia es validar, iterar y después escalar de manera sostenible

Antes de obsesionarte con el crecimiento, pregúntate si realmente has encontrado el PMF. Si no, sigue ajustando y aprendiendo.

Para Lenny Rachitsky:

You’ve reached product-market fit when you’ve built something that people want, can sustainably acquire and retain customers, and can make money delivering at scale

Has alcanzado el Product-Market Fit cuando has creado algo que las personas desean, puedes adquirir y retener clientes de manera sostenible y puedes generar ingresos entregándolo a escala

Si quieres seguir profundizando en este tema, te recomiendo seguir estos enlaces:

• Cómo saber si tienes Product-Market Fit
• Product-Market Fit Guide
• The Product-Market Fit Guide
• Six Measurable Signals of Product-Market Fit
• What is Product-Market Fit
• The real product-market fit por YCombinator

Nos seguimos leyendo. Hasta la próxima.

Imágenes: Lean Startup Co., Pear VC, Brian Tod, Bessemer Venture Partners, The Next Web, Rich Quintyn, Andrea Piacquadio en Pexels y GIPHY