North Star Metric: una brújula para guiar el crecimiento

Las métricas son indicadores que muestran cómo de bien estamos ejecutando nuestro negocio y nos ayudan a alinear esfuerzos y plantear objetivos. De hecho, son muchas las empresas, como Slack, Dropbox o Spotify, que eligen una métrica como una brújula que orienta el rumbo cual «Estrella Polar» y esto es lo que se conoce como North Star Metric.

¿Qué es North Star Metric (NSM)? Una métrica única que guía a las empresas hacia el éxito, alineando esfuerzos y asegurando que cada paso contribuye al objetivo final.

Vamos a verlo en detalle.

Entendiendo la North Star Metric (NSM) en detalle

La NSM es el indicador que refleja directamente el valor que un producto o servicio entrega a sus usuarios y, además, es una métrica accionable; es decir, tenemos capacidad de influir en ella a través de nuestras iniciativas y nuestra propia actividad.

A diferencia de métricas tradicionales como ingresos o número de usuarios, la NSM mide un aspecto clave que conecta el impacto del producto con el crecimiento del negocio.

Según Sean Ellis, quien popularizó el término, esta métrica debe capturar la esencia del valor percibido por los usuarios.

Dicho de otra forma, la NSM tiene que ver con nuestros usuarios y clientes, con cómo usan nuestro producto o servicio, con el valor que obtienen, con la adherencia que tienen al mismo…

De hecho, aunque estemos acostumbrados a paneles con múltiples KPIs y métricas, la North Star Metric es una única métrica porque buscamos el foco y la facilidad de comprensión y asimilación en el equipo y, obviamente, al ser una métrica es algo cuantitativo.

Por ejemplo:
– Spotify mide el tiempo dedicado a escuchar música
– Airbnb se enfoca en noches reservadas
– Dropbox prioriza la cantidad de archivos guardados

Errores habituales al definir una North Star Metric

Es fácil confundir la NSM con métricas que no reflejan el valor real para el cliente. Algunas señales de alerta incluyen:

• Elegir métricas de adquisición, como el número de nuevos usuarios.
• Priorizar ingresos a corto plazo sin considerar la retención o la experiencia del usuario.

Un error común es asumir que métricas como revenue o MRR son NSM. Sin embargo, estas son consecuencias del valor generado al cliente, no el valor en sí mismo. Si aportamos más valor y los clientes se adhieren más a nuestro producto, el revenue aumentará de forma natural.

Por ejemplo, en un SaaS B2B, un mayor uso del producto por parte del cliente probablemente llevará a un incremento en el revenue. Por tanto, la NSM debería centrarse en el uso y descubrimiento del valor generado.

La NSM es una métrica única, aunque debe complementarse con otras métricas en una «constelación» para analizar todas las dimensiones del negocio de manera integral.

Cómo identificar tu North Star Metric (NSM)

Si tuviésemos que pensar en una «receta simple» apostaría por algo como:

1. Define el valor clave para tus usuarios: por ejemplo, si ofreces una herramienta de gestión de proyectos, el valor clave podría ser la eficiencia en la organización de tareas.
2. Relaciona ese valor con tu modelo de negocio: asegúrate de que la eficiencia que generas se traduzca en un impacto claro en la retención de clientes o en la conversión de nuevos usuarios. Por ejemplo, medir el incremento en la frecuencia de uso podría ser relevante.
3. Evita métricas complejas o que no sean accionables: si tu equipo puede influir directamente en la métrica, como aumentar los proyectos completados por mes, habrás identificado una métrica que impulsa resultados claros. Considera ejemplos como «número de archivos subidos» en una plataforma de almacenamiento como Dropbox.

Por ejemplo, para un SaaS de colaboración como podría ser ClickUp, podría usarse como NSM los «proyectos completados por equipo al mes» ya que este indicador refleja compromiso, uso activo y valor para el cliente.

Al final, la NSM puede responder a tres tipos de comportamiento de tu cliente:

• Adherencia y recurrencia: ¿cuánto tiempo pasan tus clientes usando tu producto? Por ejemplo, el tiempo dedicado a escuchar música que mide Spotify como NSM.
• Transacciones realizadas: ¿cuántas transacciones realizan los clientes en tu producto? Por ejemplo, las noches reservadas de Airbnb o el número de matches de Tinder.
• Productividad: ¿cuál es el impacto de nuestro producto en el trabajo de nuestro cliente?

Netflix es un ejemplo clásico de cómo usar la NSM para alinear sus esfuerzos. Mientras que un enfoque erróneo sería centrarse únicamente en el número de suscriptores, su NSM es «horas de visualización semanales».

Esta métrica asegura que los usuarios encuentren valor en el contenido, lo que impulsa tanto la retención como el crecimiento a largo plazo.

Beneficios de una NSM bien definida

La NSM es interesante porque nos permite obtener los siguientes beneficios:

• Alineación estratégica: todos los equipos trabajan hacia un objetivo compartido, evitando esfuerzos fragmentados.
• Priorización efectiva: facilita decisiones rápidas y enfocadas en actividades que impulsan el crecimiento real.
• Adaptación y aprendizaje: ayuda a identificar áreas de mejora, fomentando iteraciones que refuercen el impacto del producto.

Eso sí, para que la NSM surta efecto y, realmente, alinee a la empresa a navegar en una misma dirección es fundamental que:

1. Comuniquemos la NSM a todo el equipo: es importante asegurarse de que todos entiendan por qué es importante y cómo afecta sus decisiones diarias.
2. Integrar la NSM en los OKRs: usa esta métrica como base para definir objetivos clave trimestrales.
3. Mide y ajusta regularmente: analiza los resultados e identifica si necesitas refinar tu enfoque.

Ideas finales

La North Star Metric no solo es una métrica; es una filosofía de enfoque y claridad. Es adaptable a diferentes tipos de startups, ya sea que estés construyendo un SaaS, una plataforma de comercio electrónico o un marketplace.

Por ejemplo, mientras que un SaaS podría centrarse en métricas como el tiempo activo del usuario, una startup de comercio electrónico podría enfocar su NSM en la cantidad de pedidos realizados.

Esto permite que cada modelo de negocio tenga un marco claro para priorizar sus objetivos y generar valor tanto para los clientes como para la empresa.

En un entorno donde perder el foco es fácil, esta brújula puede ser la clave para mantener a tu startup en el camino correcto hacia el crecimiento y el éxito a largo plazo.

Si quieres profundizar más sobre el tema te recomiendo las siguientes referencias y lecturas:

• La trampa que te reserva tu North Star de Javier Osés
• North Star Playbook de Amplitude
• Todo negocio debe tener su brújula para no dar palos de ciego en Café y Negocios
• The North Star Framework 101 de Pawel Huryn

Nos seguimos leyendo. Hasta la próxima.

Imágenes: Copilot, grow.vn, Pawel Huryn, Product Coalition y GIPHY