Skin in the game: si tú apuestas por tu startup entonces lo harán los demás

Skin in the game es una frase que se oye mucho en el ecosistema de startups y que tiene que ver con el grado de compromiso que tienen los socios fundadores con su proyecto y cuánto apuestan por éste.

Literalmente «Skin in the game» significa algo así como «dejarse la piel en el juego» o «jugarse el pellejo» y, en el contexto de una startup viene a referirse a cuánto te estás jugando tú, como fundador de la empresa, en la puesta en marcha del negocio.

¿Y qué quiere decir esto de cuánto te estás jugando? Básicamente, hablamos principalmente de dinero; es decir, cuánto dinero habéis puesto en el negocio los socios fundadores de la startup y qué cosas estás sacrificando para poner tu proyecto en marcha y hacerlo grande.

A esto se referiría un inversor cuando se plantee esto del «Skin in the game» en tu startup.

¿Y por qué esto es importante y clave? Vamos a profundizar un poco en el tema.

1. Skin in the game; si yo voy a apostar es porque tú has apostado

Aunque no era el foco principal del artículo, ya comentamos algo sobre esto del «Skin in the game» cuando hablamos de la financiación de las FFF o «Friends, Family and Fools». En ese artículo hablábamos de la apuesta personal que hacíamos al poner en marcha un negocio e, incluso, la apuesta reputacional que podíamos hacer si embarcamos como inversores a nuestro entorno cercano (FFF).

Se entiende que hay «Skin in the game» cuando:

• Los socios fundadores están dedicados al 100% a la puesta en marcha y lanzamiento de su negocio siendo conscientes del coste de oportunidad de dejar su trabajo o de rechazar ofertas de empleo
• Además de aportar su trabajo y su conocimiento, los socios han puesto capital para su puesta en marcha
• Están dispuestos a hacer ciertos sacrificios para hacer crecer el negocio, por ejemplo, sacrificios vinculados al salario

¿Y todas estas cosas no se presuponen ya en el fundador de una startup? Pues aunque puedan parecer obvias, aún siguen siendo la raíz de muchos debates entre fundadores e inversores y, por supuesto, es un criterio de análisis cuando se está evaluando una startup, de hecho, entra dentro de los criterios clave en compañías que están en fase temprana o early-stage.

¿Y cómo se detecta este grado de compromiso? Aquí es donde entran las típicas preguntas como:

• ¿los fundadores están a tiempo completo dedicados a su startup?
• ¿qué socios están a tiempo parcial? ¿por qué están a tiempo parcial? Las asimetrías entre socios, al final, acaban generando problemas y desencuentros
• ¿habéis arriesgado dinero propio o de su entorno cercano en la puesta en marcha del negocio?
• ¿habéis dejado vuestro trabajo para desarrollar el negocio?

2. Colchones económicos y salarios de fundadores

Otro aspecto relacionado con todo esto del «Skin in the game» es el de los salarios de los fundadores y los colchones económicos.

¿Por qué? Porque además de apostar por el negocio, comprometerte con él y aportar el capital inicial necesario, también se espera que tu salario esté vinculado al negocio y su facturación de alguna forma.

Esto genera muchos choques y debates pero está relacionado con todo esto de «dejarse la piel» y apostar por el negocio.

Me quedo bastante frío cuando en un business plan de una startup en fase seed, veo que el salario de los founders es parecido al de mercado, y además no aportan capital
¿Skin in the game? cero

— Manuel Matés (@maqrollmates) October 23, 2020

2.1 El Colchón económico

Empecemos por lo más fácil, el colchón económico (un tema del que hablé hace mucho tiempo ya en el blog). Si desde que nos ponemos en marcha hasta que empezamos a facturar pasa un tiempo que puede llegar a ser importante, ¿de qué vamos a vivir si estamos al 100% dedicados a nuestra startup?

Dicho de otra forma, además de aportar capital para el arranque del negocio también deberíamos contar con fondos para poder vivir y comer y cubrir nuestras necesidades básicas (la base de la pirámide de Maslow) porque, en el arranque, nuestro negocio no nos va a poder pagar un salario.

Aquí es donde cometen el error muchos fundadores: no cuentan con un colchón económico, no pueden aportar capital para arrancar el negocio y, por consiguiente, no pueden tener dedicación completa a éste.

¿Y esto es un problema? Si no tengo inconveniente en avanzar lento, no hay mayor problema. Si espero avanzar rápido y que hay algún inversor interesado en sumarse al negocio, entonces sí que tengo un problema: no hay Skin in the game

Tampoco tiene mucho sentido hacer trampas al solitario, por ejemplo, a través de préstamos bancarios o deuda participativa porque la deuda, al final, tiene una propiedad inmutable: hay que devolverla y debería servir para hacer crecer el negocio no para pagar nuestros salarios de fundadores.

Y ahora toca hablar del tema controvertido, el salario de los fundadores. ¿Sí o no? ¿Y de qué tipo?

2.2 Los salarios de los fundadores

Este es uno de los temas más controvertidos de todos, sin duda alguna y siempre genera debate.

Para empezar, porque el fundador de una startup a veces no distingue entre empleado (salario) y propietario (participaciones) y debe trabajar para que la empresa alcance hitos de valor, valga más y, por tanto, sus participaciones valgan más (y también las de sus socios):

• El propósito del socio de una empresa es el de procurar que la compañía maximice el valor que genera
• El trabajo de los socios, entre otras cosas, se ve reflejado en el aumento en el valor de sus acciones y, por tanto, su patrimonio aumenta (reflexión que he hizo un analista de capital-riesgo hace tiempo)
• Las acciones no se pueden hacer líquidas de manera inmediata, por tanto, es necesaria algún tipo de retribución para poder vivir, comer, etc.

Tampoco hay que olvidar que los salarios provocan salidas de caja de la empresa y, por tanto, aumentan el burn rate y acortan nuestro runway así que nos hacen gastar más gasolina y acortan, por consiguiente, nuestra autonomía.

Así que está claro que es necesario algún tipo de equilibrio entre la motivación del fundador, la alineación de intereses y maximizar el runway.

Parece justo y razonable que, si la compañía avanza y alcanza hitos de valor, los fundadores perciban salario y éste aumente de manera progresiva; nadie vive del aire y, al menos, las necesidades básicas se deberían cubrir para poder estar enfocados en el negocio al 100% (pasado el colchón económico del arranque).

Y aquí viene otro de los debates asociados al «Skin in the game»: ¿salario de mercado o por debajo de mercado?

El amigo Samuel Gil de JME Ventures decía en un artículo sobre planes de compensación en startups lo siguiente:

Una startup debiera ofrecer salarios por debajo de mercado (al menos un 20% ó 30%) y compensar este menor salario con: instrumentos de capital (acciones, opciones sobre acciones, phantom shares, etc.) y con un entorno estimulante y lleno de oportunidades que permita el rápido desarrollo profesional.

Es decir, salario por debajo de mercado porque nunca hay que olvidar que también se es propietario y se ostentan participaciones del negocio. Es normal que los fundadores, al ser socios trabajadores, cobren por debajo de mercado.

De hecho, el salario de los fundadores suele ser una de las materias reservadas a discutir con los inversores y así se suele recoger en el pacto de socios y en los acuerdos de inversión, con la idea de controlar la «motivación» y el alineamiento de intereses. Y, en estos casos, la negociación va a depender mucho del background de los fundadores y el del propio inversor (he oído a inversores decir «con mi inversión no se pagan nóminas de fundadores» y también he visto predisposición a autorizarlas dentro de bandas salariales razonables y por debajo de mercado).

Peter Thiel, cofundador de PayPal e inversor de capital riesgo, señalaba en una entrevista lo siguiente (entrevista que Manuel Matés compartía en Twitter):

Cuanto más bajo sea el salario de un CEO, mayor probabilidad hay de que tenga éxito.

El salario del CEO ya está marcando un límite para los demás. Si el límite es alto, la empresa quemará mucho más dinero. El techo bajo alinea los intereses con los accionistas pero, más allá de eso, se trata de si la misión de la empresa es construir algo nuevo y hacerlo grande o, simplemente, cobrar una nómina todos los meses.

Así que salarios de directivos sénior en un plan de negocio de una startup que está dando sus primeros pasos, honestamente, quedan muy fuera de lo razonable y, por tanto, difícilmente serán financiadas por un business angel o por un fondo que invierta en fases tempranas.

Es difícil que un inversor en fase inicial quiera pagar las nóminas de los fundadores (y, ojo, hablamos de fundadores y no de captar talento y contratar a los primeros empleados) más allá de una retribución por debajo de mercado para poder vivir decentemente (sin pena pero sin tampoco gloria) y así pueda poner el foco en el negocio.

No hace mucho revisé un plan de negocio de una empresa que estaba en «fase de Power Point»; aún estaba todo por hacer y, sin embargo, buscaba financiación. Los dos socios fundadores aspiraban, cada uno, a un salario bruto anual de 60.000 €… poco «Skin in the game» había ahí y no me parecía realista el planteamiento que estaban haciendo en su plan de negocio y, por ende, en la ronda que pretendían levantar.

3. «Skin in the game«, algo más que una frase hecha

Llegados a este punto, creo que queda más o menos claro qué hay detrás de esta expresión en inglés que alguna que otra vez leemos por Twitter, vemos en presentaciones o le escuchamos a algún inversor en alguna conferencia o evento.

Al final, tanto la inversión en una startup como la puesta en marcha de un negocio va de comprometerse y se genera confianza cuando todos los socios están alineados y reman en la misma dirección.

Y si un inversor se juega su dinero o su reputación (cuando invierte el dinero de otro), es lógico que espere que tú también te la estés jugando y todos salgáis a ganar.

Hasta la próxima. Nos leemos pronto.

Imágenes: Ketut Subiyanto (Pexels), Pear VC, WOCinTech Chat (Flickr) y Giphy