Hay una imagen que circula por redes y que, gracias a Nano Banana Pro de Google, he adaptado como cabecera porque representa muy bien lo que significa una propuesta de valor: tu producto no es lo que vendes; lo que vendes es el cliente transformado; es decir, hacer posible que tu cliente alcance sus aspiraciones y expectativas.
La imagen usa a Mario (Super Mario Bros.) y la Flor de Fuego, que le permite lanzar bolas de fuego y avanzar mucho más rápido en el juego.
El esquema es sencillo:
Si Mario fuese nuestro cliente, no le estaríamos vendiendo «la Flor de Fuego». Le estaríamos vendiendo la capacidad de vencer a sus enemigos y cumplir su misión: rescatar a la Princesa Peach.
Y aquí viene lo importante: la productitis empieza cuando presentas la flor y el cliente solo está dispuesto a pagar por el fuego.
1. La trampa: confundir «lo que construyes» (producto) con “lo que vendes” (propuesta de valor)
La mayoría de productos se suelen describir, tanto en su web como en un pitch comercial, de la siguiente forma:
- Plataforma basada en IA
- Panel de control con métricas
- Integración con X, Y y Z
- Blockchain (esto ya tiene unos años pero era bastante común)
- Plataforma SaaS o en la nube
Esto, como ya comentamos hace algún tiempo, son funcionalidades o features; dicho de otra forma, este inventario de features es la flor de Super Mario Bros.
El problema no es tener features, el problema es presentarlas como destino, cuando solo son el vehículo.
Los clientes no compran un inventario de funcionalidades (bueno, algunos sí que lo hacen cuando comparan productos dentro de una misma categoría), el trasfondo de comprar un producto o un servicio es conseguir un progreso o una mejora; es decir, beneficios:
- Alcanzar los objetivos de venta del mes sin sufrir
- Responder leads sin ahogarme
- Pasar auditorías sin pánico o con un esfuerzo extraordinario
- Que la cola de tickets en soporte no se desborde con incidencias de how-to y podamos poner el foco en incidencias que realmente lo son
Si tu propuesta de valor suena a catálogo de funcionalidades, estás invitando a la productitis a vivir en el backlog de tu producto porque puede que estés desarrollando cosas sin tener muy claro el impacto que generan en tu cliente.
Cuando en tu pitch hay más sustantivos (features) que verbos (resultados) deberías empezar a preocuparte.
2. Propuesta de valor = transformación (no features)
¿Cómo formular una buena propuesta de valor? Poniendo al cliente en el centro (eso es ser customer centric de verdad) y pensando en sus aspiraciones (o los objetivos que espera alcanzar) y cómo nuestro producto o servicio le ayuda a conseguirlo (impacto).
Un esquema sencillo para poder formular una buena propuesta de valor podría ser el siguiente:
Para [ICP] que sufre [dolor], conseguimos [resultado] en [tiempo] con [mecanismo/prueba].
Aterrizando esto a un ejemplo, sería algo como:
Para despachos contables que cierran el mes a base de Excel + WhatsApps, automatizamos la recopilación y validación de documentación para hacerlo en menos de 48 horas generando trazabilidad y listo para auditoría.
En este ejemplo, aunque pueda parecer que estamos vendiendo automatización, en realidad lo que estamos vendiendo es: menos riesgo, menos trabajo manual, menos fricción, más control y una nueva capacidad que adquiere tu cliente que es la posibilidad de “cierre rápido y con garantías”.
¿Qué sería la «Flor de Fuego» que solemos enseñar?
- Dashboard de facturas
- Automatizaciones
- Integración con ERP
- Alertas por email
¿Qué sería el fuego? Eso que realmente está comprando el CFO o el CEO de la empresa cliente:
- Cobro 12 días antes
- Bajo los impagos un 25%
- Reduzco llamadas y fricción
- No pierdo tiempo persiguiendo pagos
- Tengo previsión de caja sin magia
La demo con el cliente no debería empezar por el dashboard, debería empezar por una frase brutal:
«Vamos a ayudarte a recuperar caja sin contratar a nadie y sin tener que perseguir clientes»
Gracias al producto (la flor), nuestro Mario (cliente) adquiere un nuevo «super-poder» (fuego) que le permite acelerar su trabajo y ganar capacidad, por ejemplo, para absorber más clientes o proyectos.
3. ¿Cómo blindar nuestra propuesta de valor? Habla con los potenciales usuarios y clientes
No basta con decirlo, hay que practicarlo. Si quieres ser customer centric hay que poner al cliente, de verdad, en el centro de todas nuestras decisiones.
Por tanto, el camino corto hacia el product-market fit casi siempre empieza igual: problema primero, solución después.
Si no has hablado con suficientes usuarios, te ocurren dos tragedias: construyes una «vitamina» muy elegante y luego intentas venderla como si fuera «painkiller».
Un truco que te puede ser útil: si no puedes enumerar 10 frases literales repetidas por usuarios (dolor + contexto + coste), todavía estás intentando vender la «flor de fuego» y no el impacto de ésta.
Y aquí libros como el Mom Test te pueden ayudar a hacerle buenas preguntas a los clientes para entender bien cómo les puede ayudar tu producto:
- ¿Cuál fue la última vez que este problema te explotó?
- ¿Qué hiciste para resolverlo? (los workarounds, es decir, los apaños son oro puro)
- ¿Cuánto te cuesta? (tiempo, dinero, riesgo, reputación)
- ¿Qué pasa si no lo solucionas en 6 meses?
- ¿Quién decide y qué objeción te mata la compra?
La validación no es opinión, es convertir opiniones en hechos.
4. ¿Cómo te ayuda una propuesta de valor clara en el roadmap de tu producto?
Cuando tenemos clara la propuesta de valor de nuestro producto y los beneficios y capacidades que obtiene nuestro cliente, decidir qué nuevas features vamos a añadir se vuelve una decisión mucho mejor enfocada.
Cuando el rumbo está claro, el roadmap y las decisiones asociadas a éste se vuelven mucho más claras y el modelo de Kano nos puede ayudar bastante.
El Modelo de Kano sirve para dejar de añadir cosas «porque sí», es un marco de análisis que clasifica las funcionalidades de un producto según cómo afectan a la satisfacción del cliente:
- Must-be: lo mínimo para que no te descarten. Son aquellas cosas que, si faltan, provocan que el cliente se enfade y, si están, se dan por hechas.
- Performance: cuanto mejor funcionan más satisfacción generan en el cliente (velocidad, ahorro, precisión) así que buena parte de los «super-poderes» que adquiere el cliente están aquí.
- Attractive: el «wow» que genera recomendación, no son cosas que se esperan pero cuando están sorprenden al cliente y disparan la satisfacción y la diferenciación.
- Indiferente: trabajo muerto porque al cliente le dan igual (y aquí hay riesgo de productitis).
- Reverse: a unos les encanta pero a otros les molesta y hay riesgo de que reduzcan la satisfacción.
¿Y cómo nos puede ayudar este modelo? Plantéate lo siguiente:
- Lista 15 features candidatas
-
Con 10–15 usuarios, valida lo siguiente: «¿qué pasaría si esa feature está o si no está?»
-
Prioriza con una regla simple: Primero must-be (mínimo), luego 1–2 performance, y solo entonces 1 attractive que conecte con el dolor del cliente.
La productitis vive en aquellas features «indiferentes» disfrazadas de innovación.
5. Algunas ideas finales
Arrancar y hacer crecer una startup es una montaña rusa y, a veces, escalar una cordillera: hay días de euforia y días de «esto no funciona».
La diferencia entre sobrevivir y estrellarte suele ser una sola disciplina: obsesionarte con la transformación del cliente, no con la Flor de Fuego de Super Mario Bros.
La imagen que hace de hilo conductor de este artículo sobre la propuesta de valor te deja una brújula para decidir:
- ¿Esto acerca al usuario al «momento fuego» o solo engorda el producto?
- ¿Esto reduce fricción real o solo suena bien en el deck?
- ¿Esto hace al cliente más capaz o hace a mi equipo sentirse productivo?
El mercado no paga por tu producto, paga por el momento en el que el cliente dice: «Ahora puedo hacer justo lo que buscaba».
Nos seguimos leyendo. Hasta la próxima.
Imágenes: LinkedIn, Nano Banana Pro, Wordstream, Learn Lean Sigma y Giphy.
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Maravilloso Post. Mil gracias JJ, por hacernos reflexionar de una manera tan clara y contundente sobre aspectos fundamentales en el éxito del desarrollo de nuestros productos/ nuevos proyectos.
Gracias a ti Manolo por leerlo!