Un buen esquema para tu pitch o tu investor deck

Actualmente estoy finalizando un programa de Coursera sobre Design Thinking. El programa está muy orientado a emprendimiento y negocio, así que también incluye un módulo sobre financiación en el que he podido encontrar un recurso útil para mejorar el investor deck de una startup.

Aplicable tanto al pitch como a la presentación ejecutiva de un investor deck, este programa de Coursera ponía sobre la mesa el esquema que el fondo de capital riesgo Sequoia Capital recomienda a las startups que le presentan sus propuestas.

Cuando uno habla de Sequoia Capital está hablando de uno de los fondos de inversión claves de Silicon Valley. Entre su cartera de participadas están (o han estado) compañías como Apple, Atari, Cisco, Dropbox, Electronic Arts, Google o WhatsApp. Por tanto, por sus manos han pasado la gran mayoría de empresas de tecnología que conocemos.

Fruto de esta actividad, Sequoia Capital ha elaborado un índice que es el que deben seguir las compañías que les presenten un investor deck. Evidentemente, seguir un esquema, te permite realizar un análisis más productivo y centrar los mensajes en los aspectos clave que te interesa analizar.

Además, fijar un esquema así también es una forma de homogeneizar la información y hacer que las compañías reflexionen en preguntas y aspectos de gran calado. Precisamente, con esta idea en mente, vamos a desgranar algunos aspectos clave de este deck.

El investor deck de Sequoia Capital

Si uno busca un poco en Google, podemos encontrar algunas entradas y presentaciones alrededor del pitch deck de Sequoia.

Debo reconocer que ha sido Coursera la que me lo ha descubierto y, sin duda, ha sido uno de los grandes descubrimientos de este programa y, desde entonces, estoy usándolo de manera activa con las startups con las que trabajo.

¿Y en qué consiste el investor deck de Sequoia? El índice tiene como objetivo el desarrollo de una presentación de unas 10 o 12 diapositivas. Evidentemente, el propósito del documento es captar la atención del inversor, por tanto, se puede considerar un documento de marketing que busca mostrar que nuestra empresa es una gran oportunidad de inversión.

Para justificar esta oportunidad, lógicamente, tendremos que responder a una serie de preguntas y presentar datos y métricas que avalen nuestras suposiciones. Aquí es donde entra el famoso índice que proponen desde Sequoia:

Profundizando un poco en el investor deck de Sequoia

La imagen proviene, precisamente, de una captura del programa de Coursera y en ella podemos ver el esquema de deck sugerido que se compone de:

• Portada que, aunque no venga en el índice de Sequoia es más que recomendable como inicio. La idea es colocar nombre de la empresa, logotipo y contacto de referencia (nombre, cargo, correo electrónico y teléfono).
• Propósito / Misión, es decir, describir en una frase el objetivo de nuestra compañía.
• Problema que hemos identificado y que esperamos resolver. Evidentemente, el problema debe ser un problema real que tengan las empresas o los usuarios.
• Solución que ofrecemos al problema que hemos identificado.
• ¿Por qué ahora?, en mi opinión, la mejor pregunta que se puede plantear. Básicamente, con este apartado se está preguntando por el famoso «momento», es decir,
  qué indicadores hay para demostrar que es el momento idóneo para comercializar este producto o servicio.
• Tamaño del mercado, otro dato en el que las startups a veces suelen cometer errores. Una buena manera de describir el tamaño del mercado es mediante el TAM-SAM-SOM:
  • TAM: total addressable market, es decir,
    el tamaño total del mercado que presenta el problema detectado. También podemos verlo como el mercado potencial total de clientes a los que se les podría vender nuestro producto o servicio. El objetivo de este dato es mostrar la oportunidad de negocio que tenemos entre manos.
  • SAM: serviceable addressable market, es decir, el mercado que somos capaces de servir con nuestro modelo de negocio actual. Básicamente,
    el SAM es una fracción del anterior y sirve para mostrar el potencial de crecimiento de la empresa al que podemos llegar en las condiciones actuales.
  • SOM: serviceable obtainable market, es decir, el mercado al que vamos a ser capaces de llegar a través de la inversión de los recursos planificados en marketing y ventas. Dicho de otra forma, la fracción del mercado que tenemos accesible al que vamos a poder llegar.



• Competencia, un análisis en el que tendremos incluir tanto a nuestros competidores directos como sustitutivos.
• Producto, aquí es donde volvemos a hablar de nuestra solución pero centrándonos en el producto o servicio que hemos diseñado.
• Modelo de negocio
• Equipo
• Finanzas donde indicaremos nuestras principales métricas de negocio así como proyecciones financieras y cuánto necesitamos para la ronda que estamos preparando.

«El momento»

Comentaba antes que la sección «Why now?» me parecía genial. El motivo es bastante simple: analizar por qué creemos que la ola que estamos surfeando es la adecuada. Dicho de otra manera, por qué nuestros clientes son receptivos a nuestra propuesta de valor o nuestra tecnología.

Responder a esta pregunta no es fácil pero sí que es una gran reflexión para validar el mercado identificado.

Hoy en día, la realidad virtual nos es algo cotidiano. Sin embargo, a mediados de los 90 ya veíamos productos que seguían esta senda pero no calaron en los usuarios…

Informes como el Hype Cycle de Gartner pueden servirnos para validar tendencias que empiezan a despegar y se aproximan hacia la cresta de la ola. Por tanto, podemos identificar tecnologías que empiezan a generar un interés que es cada vez más creciente.

Desde que conocí este esquema, lo estoy recomendando a las startups con las que trabajo. Es un índice que puede servir de ayuda. Además, invita a hacer una reflexión que, tarde o temprano, nos van a plantear los inversores.

Imágenes: Michael Privorotsky (Flickr), Sequoia Capital, Coursera y Gartner