Aunque este año iba con buen ritmo escribiendo, al final, me he tomado casi 2 meses de parón en el blog para descansar y encarrilar la agenda tras el verano. Así que aquí estamos de vuelta con las pilas cargadas para hablar de un tema de mucho interés y preocupación para buena parte de las startups en fase temprana: ¿cómo validar hipótesis con un MVP rápido y barato?
Después de hablar con potenciales clientes, entender sus frustraciones y confirmar que el problema existe, tal y como vimos hace algún tiempo al hablar de cómo hacer entrevistas con clientes, llega el momento de dar el siguiente paso: poner tu propuesta de valor frente al cliente y ver qué tal se comporta y qué feedback recibimos.
Este punto marca el inicio de una nueva fase en la vida de cualquier startup: pasar de escuchar a probar, de la hipótesis a validación. En otras palabras, transformar lo que crees en algo que el mercado confirma con hechos porque conviertes las hipótesis en certezas que vienen del aprendizaje validado.
Pero ¿cómo hacer esto sin invertir meses en desarrollo? La respuesta está, como probablemente imagines, en la construcción de uno o varios MVPs (Minimum Viable Products), un concepto central en la metodología Lean Startup de Eric Ries y desarrollado por Ash Maurya en Running Lean.
Como ya hemos comentado alguna vez, un MVP no es una versión recortada del producto final; es un experimento diseñado para aprender lo máximo posible con el mínimo esfuerzo. Su objetivo no es generar ingresos inmediatos, sino validar (o descartar) las hipótesis más arriesgadas de tu modelo de negocio.
Como recordaba Rob Fitzpatrick en The Mom Test, uno de mis libros favoritos:
«No preguntes si a la gente le gusta tu idea; ofrece algo que no puedan rechazar»
El verdadero test no está en las opiniones, sino en las acciones: clics, registros, compras o recomendaciones…
Vamos a verlo en detalle.
1. De las entrevistas al experimento: pasar de insights a evidencias gracias a validar hipótesis
Las entrevistas iniciales sirven para identificar problemas reales y patrones de comportamiento en los potenciales clientes o usuarios.
Sin embargo, el aprendizaje profundo comienza cuando el usuario demuestra interés de forma tangible y, de alguna forma, se compromete con nuestra propuesta de valor o nuestro producto porque lo usa, lo compra, lo reserva, se apunta en una lista de espera…
Por eso, tras validar el problema —como explicamos hace poco en cómo validar problemas antes del MVP— llega la hora de experimentar con la propuesta de valor y, además, hay muchas maneras de hacerlo.
Hoy vamos a poner el foco en tres tipos de MVP que destacan por su efectividad para comprobar de forma progresiva tus suposiciones de mercado a la vez que ponemos delante del cliente nuestra propuesta de valor sin tener que desarrollar un MVP extremadamente complejo:
- El Smoke Test o Test de Humo, para comprobar si el mensaje (problema) y la propuesta de valor generan interés en el cliente.
- El Concierge MVP o Conserje, para aprender cómo entregar valor real al cliente, aunque sea con un producto algo fake.
- El MVP de Pre-venta para confirmar la disposición a pagar del cliente (y esto es muy interesante porque, por una parte nos ayuda a entender el willingness to pay y, por otro lado, compromete al cliente al realizar una compra por adelantado).
2. El Smoke Test o Prueba de Humo: la validación del interés
El Smoke Test (o «test de humo» o «prueba de humo») es probablemente el experimento más rápido y económico para una startup. Su propósito es bastante simple y, a la vez, fundamental: ver si al mercado se le «enciende» la chispa del interés a través de una simulación de la existencia de tu producto o servicio en la que se mide si los usuarios muestran señales de atracción.
Quizás pueda sonar más complejo de lo que, realmente, es. Por ejemplo, puedes crear una landing page explicando la propuesta de valor y un botón de «Regístrate» o «Solicita acceso anticipado». Algo como hizo Buffer en su día y otras muchas compañías también antes y ahora.
Si quieres ir más lejos, puedes lanzar una campaña en Google o redes sociales para medir clics y conversiones, o incluso usar una demo en vídeo que muestre cómo funcionaría el producto, tal y como hizo Dropbox en su día.
Lo importante no es el número de visitas, sino la intención demostrada. Si los usuarios dejan su correo electrónico o hacen clic en «quiero probarlo», has encontrado una señal de validación temprana sin tener que entrar en la complicación del desarrollo de un producto funcional.
El Smoke Test te ayuda a validar si la gente entiende tu mensaje y, sobre todo, si reacciona ante él. Si la tasa de conversión supera el 10 % en tráfico cualificado, es una buena señal de tracción inicial.
3. El Conserje y el Mago de Oz: validando la experiencia
Una vez has comprobado que existe interés, el siguiente paso es descubrir cómo entregar ese valor de forma que el cliente lo perciba como una solución real y, realmente, le ayude a solventar su problema.
Aquí es donde entran en juego el MVP del tipo «Conserje» o el «Mago de Oz», donde el producto parece completamente funcional, aunque detrás haya un equipo operando manualmente.
¿De qué se trata esto? En lugar de desarrollar tecnología, simulas el servicio de forma artesanal; por ejemplo, trabajando con un Excel antes de generar un software complejo con un algoritmo único desarrollado por ti. El objetivo no es escalar, sino entender qué parte del proceso tiene valor y cuál no.
Cada interacción con el usuario es una oportunidad para aprender sobre experiencia, expectativas y retención. Este enfoque también permite medir si el usuario repetiría o pagaría por el servicio, una señal mucho más fuerte que un clic. Si notas que los clientes regresan o recomiendan el producto, estás validando tu Problem–Solution Fit.
Antes de convertirse en uno de los mayores eCommerce de calzado del mundo, Zappos empezó con un experimento casi artesanal.
Nick Swinmurn, su fundador, quería comprobar si la gente realmente compraría zapatos online (una idea que en 1999 sonaba algo loca porque los zapatos eran algo que nos probábamos en la tienda).
En lugar de invertir en inventario o tecnología, Swinmurn aplicó un enfoque de MVP de tipo Conserje: fotografiaba zapatos en tiendas locales, los subía a una web sencilla y, cuando alguien hacía un pedido, él mismo iba a la tienda, los compraba y los enviaba manualmente.
No había automatización ni logística avanzada, solo una hipótesis: ¿la gente compraría calzado por internet si confiaba en el servicio? El experimento confirmó que sí. Esa validación temprana dio origen a Zappos, y más tarde a su adquisición por Amazon por más de 1.000 millones de dólares.
4. MVP de Pre-venta o Crowdfunding: validación de la disposición a pagar
El tercer tipo de MVP pone a prueba la hipótesis más crítica de cualquier negocio:
«¿El problema es tan importante que el cliente está dispuesto a pagar por resolverlo?»
El MVP de pre-venta o transaccional busca validar la disposición a pagar antes incluso de construir. Puede hacerse de muchas maneras: a través de una campaña de crowdfunding (como en Kickstarter o Indiegogo), un formulario de reserva o compra anticipada, o incluso una demo B2B que termine en una carta de intención o un contrato piloto.
Cuando alguien paga, aunque sea una pequeña cantidad, la validación es inequívoca. Estás demostrando que existe un mercado que no solo entiende y valora tu propuesta, sino que la necesita ahora y no hay mejor conclusión a la hora de validar hipótesis que esta.
5. Tres aprendizajes distintos a través de validar hipótesis con un MVP
Cada tipo de MVP responde a una etapa concreta de validación. En la práctica, muchas startups combinan varios de ellos de forma progresiva, siguiendo el principio Build – Measure – Learn de la metodología Lean Startup.
| Etapa | Objetivo | Tipo de MVP | Qué se valida | Indicadores clave |
|---|---|---|---|---|
| Descubrimiento | Comprobar si la propuesta despierta interés | Smoke Test | Comprensión y atractivo de la propuesta de valor | Tasa de conversión, clics, registros, emails recopilados |
| Entrega de valor | Validar si el servicio resuelve el problema real | Conserje / Mago de Oz | Satisfacción del cliente, retención y percepción de valor | Repetición, feedback positivo, disposición a pagar |
| Monetización | Confirmar si el mercado está dispuesto a pagar | Pre-venta / Crowdfunding / Piloto B2B | Disposición económica y viabilidad comercial | Pagos anticipados, contratos firmados, reservas |
El propósito de un MVP no es impresionar a inversores ni desarrollar una versión «lite» del producto final. Es aprender lo más rápido posible sobre qué quieren realmente los clientes y qué están dispuestos a pagar; en resumen construir menos para aprender más gracias a validar hipótesis desde las trincheras reales del mercado.
Los fundadores que más rápido avanzan no son los que construyen más, sino los que aprenden antes. Cada test fallido, cada MVP que no convierte, te acerca a una versión más afinada de tu modelo de negocio.
La validación es acumulativa: primero confirmas el interés, luego el valor, y por último, la disposición a pagar. Cuando esos tres pilares se alinean, has cruzado el umbral del Product–Market Fit y ahora sí que estás en disposición de pisar el acelerador para crecer y escalar.
Así que antes de escribir una sola línea de código, pon tu propuesta frente al cliente, deja que el mercado hable y aprende de sus respuestas. Cada hipótesis validada es un paso firme hacia construir algo que realmente puede tener encaje en el mercado.
Nos seguimos leyendo. Hasta la próxima.
Imágenes: Buffer.com, Ivan Samkov en Pexels, Giphy y Zappos
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