El Toothbrush Test: cómo saber si tu startup será capaz de retener a tus usuarios

Una de las preguntas más importantes (y más difíciles de responder) para cualquier startup en fase temprana tiene que ver con uno de los aspectos fundamentales de un negocio: la recurrencia. ¿Será mi producto usado de manera frecuente por mis usuarios o mis clientes? ¿Va a formar parte de sus procesos fundamentales de negocio en el caso de un producto B2B? ¿Van a usarme cada día o al menos un par de veces por semana? Una cosa es que alguien pruebe tu producto… y otra muy distinta es que se convierta en parte de su rutina diaria y aquí es donde entra en juego el Toothbrush Test

El Toothbrush Test, o el «test del cepillo de dientes», es una idea simple pero potente popularizada por Larry Page, cofundador de Google actualmente Alphabet, que se apoya en la siguiente tesis:

¿Es algo que la gente usa una o dos veces al día como un cepillo de dientes?

Vamos a analizar esto en profundidad porque en un mercado donde la atención es el recurso más escaso, la recurrencia no es un lujo: es cuestión de supervivencia.

1. Entendiendo el significado del Toothbrush Test

Como decía, la idea del Toothbrush Test de Larry Page es partir de un análisis simple que se apoya en una pregunta aún más sencilla: ¿este producto va a ser utilizado una o dos veces al día como un cepillo de dientes?

Si la respuesta a pregunta es «no», probablemente no sea lo suficientemente relevante o necesario como para sobrevivir en un mercado saturado o un océano rojo. Esta heurística ha sido clave en algunas decisiones de adquisición e inversión de Google, priorizando productos que tienen un alto grado de frecuencia de uso, utilidad práctica y retención a largo plazo de los clientes.

Quizás pueda parecer una simplificación muy extrema de un negocio pero, realmente, esconde una verdad absolutamente brutal: si no estás resolviendo un problema importante que se produce de manera frecuente, probablemente tu producto no importará a tus clientes.

De hecho, esto engancha muy bien con el framework de Y Combinator del que hablamos hace ya algún tiempo aquí en el blog y la «receta» de un negocio exitoso:

• Gran problema que tiene mucha gente
• Demanda creciente y urgencia en que el problema sea resuelto
• Los clientes necesitan que se les resuelva el problema sí o sí
• Están dispuestos a pagar mucho por la solución (y ésta nos deja un buen margen)
• El problema es recurrente u ocurre con frecuencia

La clave de un negocio de éxito está en la recurrencia y, de hecho, el hábito sostenido es la base de un negocio por suscripción y un SaaS (y, por supuesto, la retención).

Por ejemplo, Gmail pasa el Toothbrush Test porque los usuarios revisan su correo varias veces al día para trabajar o comunicarse. Por el contrario, una app para organizar mudanzas no lo pasa porque aunque es útil, su uso es puntual y no genera hábito.

Otra pareja de ejemplos donde esto se ve claro es Slack (que sí que pasa el test porque se integra en la comunicación diaria de equipos y empresas) y donde no se pasaría el test es en una app de diseño de invitaciones bodas dado que el uso, por parte de un usuario final, es puntual (aspiran a casarse una vez en la vida).

2. El vínculo con los hábitos: la retención y los productos que se quedan

La razón por la que este enfoque funciona está muy bien explicada en libro «Hooked» de Nir Eyal.

Los productos que funcionan y tienen éxito, al final, suelen convertirse en parte del comportamiento cotidiano de las personas mediante un ciclo de cuatro fases:

1. Disparador (trigger): algo que inicia el uso (una notificación, un sentimiento o una necesidad)
2. Acción: la tarea mínima que el usuario hace esperando una recompensa (llegar a un éxito en el que comprueba que resuelve su problema y llega a la conclusión de que justo es el producto que necesitaba, llega a ese «momento Ahá»)
3. Recompensa variable: algo que satisface al usuario pero de manera impredecible (scroll, likes, resultados…) y que comienza a engancharlo al producto (empieza generarse adherencia o stickiness)
4. Inversión: el usuario invierte tiempo, datos o esfuerzo, aumentando así la probabilidad de volver cada vez con mayor frecuencia al producto

La conexión entre el Toothbrush Test y Hooked es directa: si un producto no logra convertirse en un comportamiento habitual para el usuario, tiene pocas posibilidades de escalar o perdurar en el tiempo.

Como explica Dan Silvestre en su resumen de Hooked, los productos con más probabilidades de crecer son los que resuelven necesidades frecuentes, con mínima fricción y entregando valor rápido.

3. El Toothbrush Test en startups: ¿cómo aplicarlo? ¿tiene sentido?

Aunque el Toothbrush Test nació como una regla informal en entornos de adquisición de producto y empresas por parte de Google, se ha convertido en un filtro útil para founders, product managers y equipos de validación temprana.

En Tactyqal, recogen algunas reflexiones que vale la pena incorporar al día a día cuando vamos a tomar decisiones o vamos a evaluar un producto o, incluso, el desarrollo de una nueva feature en un producto:

• Alta frecuencia de uso: los productos que se usan frecuentemente son más difíciles de reemplazar y más fáciles de monetizar (al final, el cliente te necesita sí o sí)
• Integración natural en la rutina:el usuario no necesita acordarse de usarlo, lo usa por hábito o necesidad y te tiene integrado de manera inconsciente en su día a día. Si eso pasa, tienes una gran ventaja a tu favor
• No depende de modas o hype: puede que hoy algo se use mucho pero si no genera retención y hábito, su uso caerá con el tiempo (¿alguien se acuerda de ClubHouse?)
• Ventaja competitiva en la adquisición de usuarios: los productos que se usan a diario pueden invertir mejor en crecimiento porque amortizan más rápidamente el coste de adquisición (CAC) de usuarios

Ya lo decía Paul Buchheit, creador de Gmail: “Live in the future, then build what’s missing”, pero asegúrate de que eso que has detectado que falta es algo que la gente va a necesitar a diario (porque, entonces, sí que valdrá la pena desarrollarlo).

4. Usando el Toothbrush Test para validar ideas y features de un producto

Ya hemos hablado en el blog, en alguna que otra ocasión, sobre la importancia de validar problemas antes de lanzar un MVP al mercado y cómo hacerlo sin caer en falsas señales de validación.

El Toothbrush Test es un excelente filtro para ese momento previo porque nos obliga a reflexionar sobre la capacidad que vamos a tener de generar adherencia entre los usuarios y, si realmente, nos necesitan tanto como creemos.

Algunas preguntas útiles que nos pueden ayudar a plantear estas reflexiones son las siguientes:

• ¿Con qué frecuencia aparece este problema a nuestro usuario? ¿Le pasa cada día? ¿Cada semana? ¿Una vez al trimestre? ¿Una vez cada cinco años?
• ¿Qué soluciones usan actualmente? ¿Las usan cada día?
• ¿Cuándo fue la última vez que resolvieron este problema?
• ¿Hay un comportamiento diario que podríamos mejorar, automatizar o eliminar?
• ¿Qué comportamientos actuales tendría que cambiar el usuario para integrarte en su día a día?

Es importante no perder de vista que muchos MVPs se lanzan sin tener claro el “dolor” que están resolviendo y esto sí que puede llegar a ser un problema porque genera una «niebla» que impide ver qué tipo de producto somos para nuestro cliente: ¿Somos una «aspirina» o una «vitamina»?

¿Por qué nos van a comprar? ¿Por que nos necesitan en su día a día o porque «molamos y estamos de moda»? Mejor lo primero que lo segundo porque lo primero sí que genera una adherencia real y lo segundo es totalmente transitorio y volátil.

Un checklist rápido para saber si tu producto pasa el test del cepillo de dientes:

• ¿Resuelve un problema que ocurre de forma diaria o semanal?
• ¿Forma parte de un flujo de trabajo crítico o de una rutina personal?
• ¿El usuario lo usaría sin necesidad de un recordatorio o una notificación?
• ¿Si desapareciera, generaría fricción o problemas inmediatos?

5. El Toothbrush Test en el mundo del SaaS y cómo aplicarlo

En productos SaaS, el Toothbrush Test no se traduce siempre en «uso diario» (aunque nos encantaría), pero sí en uso consistente y con intención (es decir, un uso sostenido o frecuente en el tiempo).

Por ejemplo:

• Un CRM puede no usarse cada día por el mismo usuario pero sí debe estar activo constantemente en el flujo de trabajo del equipo (equipos comerciales, de marketing, sus responsables… todos acaban usando el CRM o consultando datos aunque sea una vez a la semana o una vez al mes y no a diario)

• Una herramienta de reporting semanal puede no abrirse a diario pero su output debe ser crítico para la toma de decisiones y, por tanto, el uso del dashboard formará parte del proceso de toma de decisiones, se verán datos en reuniones de seguimiento, se elaborarán campañas basándose en los datos…

Por eso, más que una frecuencia exacta, el Toothbrush Test busca saber si este producto forma parte de un flujo clave de trabajo o de una necesidad vital del usuario. Si la respuesta a esto es un «no», entonces estás construyendo un «nice to have» o una «vitamina» y eso es arriesgado (y puede que no salga bien).

Y aquí es donde encaja también otro tema que tratamos hace tiempo: la North Star Metric, esa brújula que indica el número de veces que nuestro cliente experimenta la propuesta de valor de nuestro producto.

6. Algunas formas de testear el «Toothbrush Fit»

Aquí van algunas tácticas para aplicar el Toothbrush Thinking en la validación de un producto:

• Entrevistas abiertas + mapeo de rutinas: pregunta al usuario cómo transcurre su día laboral, dónde tiene fricciones repetidas, qué herramientas usa y cuáles odia

• Prototipos de fricción cero: como recordaba el equipo de Cube Capital, antes de invertir tiempo en desarrollo, usa Figma, Airtable o Notion para simular tu producto y testear si tiene hueco en la rutina de tus usuarios o potenciales clientes (un MVP de baja fidelidad o, directamente, implementado con herramientas no-code es una buena manera de plantearlo)

• Test de retención temprana: ¿vuelven en los primeros 7 días? ¿lo usan al menos 3 veces por semana? Mide comportamientos y no intenciones (las promesas se las lleva el viento)

• Pregunta clave del tipo «¿qué harías si mañana dejara de existir esta herramienta?»

Eso sí, no pierdas de vista que hay productos útiles que no son de uso diario. Esto no significa que si tu producto no se usa todos los días, esté condenado al fracaso puesto que hay herramientas de nicho, productos de ciclo largo o soluciones críticas que no requieren uso diario.

Pero incluso en esos casos, el Toothbrush Test sigue aportando valor: ¿cómo puedes integrarte mejor en la vida o flujo de trabajo del usuario para que te necesite con más frecuencia? Porque si tu producto solo se usa “de vez en cuando” y además no es imprescindible… volvemos de nuevo al terreno peligroso.

Una trampa común es forzar la recurrencia a toda costa: notificaciones innecesarias, emails diarios, recordatorios falsos… Eso no genera hábito, genera fricción y desgaste y cuando frustramos al usuario o lo quemamos acabamos generando el efecto contrario al que buscamos: sale huyendo y no vuelve.

El hábito surge cuando el valor es claro, la fricción es baja y la recompensa es tangible. Justo como lavarse los dientes: nadie te lo exige, pero sabes que si no lo haces lo pagas caro (aunque a los dentistas, precisamente, les vendría muy bien que no nos cepillásemos los dientes).

Si quieres evaluar tu negocio a partir del Touthbrush Test, este scoring puede servirte de ayuda:

Categoría	Pregunta de evaluación	¿Pasa el Toothbrush Test?	Puntuación (1 = Sí, 0 = No)
Clientes	¿El problema aparece de forma diaria o semanal?	Sí / No
Clientes	¿El cliente nos integraría en su flujo sin recordatorios?	Sí / No
Competencia	¿Es difícil reemplazarnos por un competidor?	Sí / No
Competencia	¿Nuestro uso es independiente de modas o hype?	Sí / No
Producto	¿Forma parte de un proceso crítico para el usuario?	Sí / No
Producto	¿Es diferencial y no una commodity?	Sí / No
Empresa	¿Tenemos activos únicos que incrementan la recurrencia?	Sí / No
Empresa	¿El coste de adquisición se amortiza rápidamente por uso frecuente?	Sí / No

¿Cómo se interpreta este scoring? Analizando la puntuación:

• Una puntuación entre el 80%-100% implica una alta probabilidad de encaje y, por tanto, superación del test del cepillo de dientes
• Una puntuación entre el50%-79% implica que hay señales positivas pero se deberían revisar aspectos críticos para aumentar la adherencia al producto
• Una puntuación inferior al 50% implica que el producto probablemente no logre suficiente adherencia así que sería conveniente revisar la propuesta de valor y el posible uso del producto

7. Libros recomendados para profundizar en este tema

Si quieres pasar de idea prometedora a hábito diario, estos libros son brújula y mapa para el camino:

• Hooked de Nir Eyal, como ya hemos comentado antes, es uno de los libros clave sobre cómo diseñar productos que generan hábito.

• Lean Startup de Eric Ries, un clásico imprescindible para validar ideas, iterar con rapidez y evitar construir productos sin mercado. Perfecto para compañías en fases tempranas que aún tienen que entender el proceso de desarrollo incremental de productos.

• Running Lean de Ash Maurya, enfoque táctico sobre cómo diseñar MVPs, validar problemas y construir con datos. Muy recomendable si estás afinando el encaje problema‑solución.

• The Cold Start Problem de Andrew Chen donde explora cómo nacen los efectos de red y por qué los productos que se usan a diario tienen mayor capacidad de crecimiento. Relevante para productos SaaS y de plataforma.

• Made to Stick de Chip Heath & Dan Heath, aunque está enfocado en comunicación, ayuda mucho a entender por qué algunas ideas se convierten en hábitos y otras se terminan olvidando

¿Tu producto pasaría el Toothbrush Test hoy? ¿Qué cambiarías para lograrlo?

Nos seguimos leyendo. Hasta la próxima.

Imágenes: Giphy, Kuncheek en Pexels, Nir Eyal, Adjust y Blitzllama