Métricas para startups B2B según Tom Blumfield de Y Combinator

Una de las aceleradoras de startups de referencia, a nivel global, es Y Combinator y en su canal de YouTube podemos encontrar muy buenas píldoras formativas dentro de la iniciativa «Startup School» sobre todo tipo de temas como procesos de venta, métricas, pricing… Precisamente, uno de los que más me ha llamado la atención en estos días trata sobre métricas para startups B2B.

El vídeo corre a cargo de Tom Blumfield, partner en Y Combinator, y en él se destaca la importancia de medir (y tener métricas) para poder guiar un negocio hasta el éxito. De hecho, las métricas son algo a implantar desde el inicio (antes incluso de lanzar el producto) para crear una cultura de toma de decisiones basadas en los datos (data-driven) para evitar funcionar por impulsos o manejar el barco a ciegas.

El vídeo no tiene desperdicio alguno (son 23 minutos bien aprovechados):

Blumfield menciona métricas clave como el revenue (ingresos), el burn rate y el runway, la retención de clientes y la retención de revenue, especialmente para las startups B2B.

Algunos aspectos clave del vídeo

Algunas notas que he tomado mientras veía el vídeo:

• Métricas para tomar decisiones inteligentes: mejores métricas significan mejores decisiones. Las métricas permiten mejores decisiones, como los instrumentos ayudan a un piloto a volar. Sin ellas, una startup está a ciegas. Las métricas vanidosas son impresionantes pero no reflejan el éxito real. Las métricas clave están directamente ligadas al éxito de la empresa.

• Métricas Pre-Lanzamiento: integra métricas básicas antes de lanzar para evitar operar a ciegas.

• Evita la parálisis por análisis: demasiadas métricas pueden ser contraproducentes y nos van a generar mareos. Medir va de menos a más, es mejor medir poco y bien poniendo foco en la importante y luego ya se irá ampliando el sistema.

• Contrasta los números con la realidad de los clientes: no dependas solo de las métricas, mantén un contacto cercano con tus clientes y confronta con ellos los números que estas sacando.

• Selecciona métricas clave: Elige cuatro o cinco métricas clave y mídelas consistentemente.

• Enfoque en ingresos: en negocios B2B, los ingresos son cruciales, reflejan la salud financiera (las empresas se mueren por la caja).

• Burn Rate y Runway: son métricas importantes tanto para informar a los socios como para controlar nuestra caja.

• Importancia de la retención: alta retención indica satisfacción y lealtad del cliente. Saca las cohortes de clientes; si la retención es alta, estas cohortes permanecen ‘gruesas’, lo que es significativo para el éxito a largo plazo.

• Retención de Revenue (el famoso Net-Dollar Retention): en un SaaS B2B, la retención neta de revenue superior al 100% es señal de crecimiento (y eso es buena señal). Mide el crecimiento de ingresos de clientes existentes. Es crucial porque indica un modelo de negocio saludable y sostenible.

• Considera el Margen Bruto: es crucial para entender la rentabilidad operativa.

• Evita escalar con márgenes negativos: No escales sin tener un plan claro hacia la rentabilidad porque cuando escalas y creces las cosas se complican. Es importante ser efectivo pero cuando escalas también hay que ser eficiente.

• Métricas claras y centralizadas: define y centraliza tus métricas para evitar desalineaciones internas.

El canal de YouTube de Y Combinator es «oro puro», vale la pena suscribirse.

Hasta la próxima.

Imágenes: Copilot de Microsoft y GIPHY