En el ecosistema de startups es habitual el uso de terminología que procede de Estados Unidos y que no siempre encaja a la perfección en castellano y se acaban generando situaciones de «lost in translation» o discrepancias en los significados. Una de estas situaciones es el nombre las rondas de financiación (que ya comentamos hace poco) y el otro caso son las fases de una startup.
¿En serio? ¿Las fases de una startup pueden llevar a confusión? Pues, la verdad, creo que sí porque veo, y sobre todo escucho, usar los mismos términos de manera indistinta para distintas cosas y me parece sano que, poco a poco, vayamos convergiendo hacia un vocabulario de uso común y comúnmente aceptado.
Está claro que no voy a inventar la rueda (por supuesto, tampoco es la intención con el artículo) pero creo que se puede contribuir a hacer algo de pedagogía para que todos vayamos usando los términos de la misma forma y consigamos entendernos a la primera.
Así que empecemos el viaje.
1. Las fases de una startup: un repaso rápido
Antes de arrancar este viaje por las fases de una startup creo que vale la pena que echemos un vistazo rápido a la ruta que vamos a seguir y que, en cierta medida, sigue una evolución bastante lógica:
- Los proyectos nacen con una «idea» que, realmente, es la detección de una oportunidad
- La idea se empieza a transformar en un producto capaz de solventar el problema detectado
- El producto se lanza al mercado y comenzamos a comercializar
- Y si encontramos un encaje entre nuestro producto y el mercado, entonces nuestro negocio empieza a crecer
Esto, que puede sonar al mítico anuncio de la televisión española de una marca de insecticida, se puede resumir en el siguiente itinerario que publicó Vicente Esteve:
Hasta aquí, más o menos, todo suena lógico y coherente pero ahora es cuando empezamos a meter en la ecuación la terminología de Estados Unidos de pre-seed, seed, early-stage o growth y comenzamos a liarla…
Si seguimos el gráfico y el itinerario, seguramente, lo entendamos mejor pero el viaje de una startup pasa por 4 fases (si todo va bien y la compañía no muere por el camino):
- Fase 1: Pre-Seed, pasar de una idea a un MVP
- Fase 2: Seed, de un MVP a encontrar el product-market fit
- Fase 3: Early-stage, del product-market fit a escalar
- Fase 4: Growth, crecimiento, expansión y madurez
Como vemos, esto está muy relacionado con los nombres de las rondas y con las fuentes de financiación disponibles en cada tipo de ronda:
Si es que, al final, todo cuadra y guarda un equilibrio (del que también hemos hablado en alguna ocasión):
Y ahora, vamos a subirnos en el tren y vamos a ir recorriendo cada una de las estaciones.
2. Primera estación: Pre-Seed, pasar de una idea a un MVP
Le atribuyen a Lao-Tse la frase «Un viaje de mil millas comienza con un primer paso» y, en este caso, la primera fase por la que pasa una startup es la de dar el paso arrancando el proyecto: la idea.
Mejor dicho, la detección de una oportunidad o un problema que se puede cubrir con un producto o servicio que podemos desarrollar.
En esta fase pre-seed está todo aún por hacer y tenemos que despejar muchas incógnitas:
- Hemos detectado una oportunidad en el mercado o un problema por resolver
- Tenemos que cuantificar el mercado al que nos vamos a enfrentar y ver si, realmente, estamos ante una oportunidad de negocio
- Hay que explorar el mercado, conocer al cliente y caracterizarlo para validar nuestras hipótesis
- Si vamos a apostar por este proyecto, tenemos que armar un buen equipo
- Tras validar nuestras hipótesis es momento de comenzar a construir una primera versión de producto, el MVP, que podamos confrontar con los clientes y comenzar a validar de verdad, no solamente con indicios basados en entrevistas o encuestas
Hasta que no tengamos construida nuestra primera versión de MVP para ponerla delante de los clientes no podemos afirmar que se haya superado esta fase inicial Pre-seed o de validación y en esta fase, por desgracia, caen muchas compañías.
¿Los motivos? No contar con recursos para desarrollar un MVP, no contar con un equipo que pueda construir el producto, darse cuenta que la oportunidad no es tal y que, tras caracterizar a los clientes, no vemos un tamaño de mercado lo suficentemente interesante…
También hay startups que pierden el «momento» porque tardan demasiado en construir ese primer MVP y se obsesionan en construir un producto perfecto (y costoso) en vez de algo con lo que aprender y validar qué quiere nuestro cliente.
3. Segunda estación: Seed, de un MVP a encontrar el product-market fit
Una vez tengamos MVP hay que ponerlo delante los clientes para comenzar a validar de verdad nuestra propuesta de valor y, seguramente, no nos saldrá bien a la primera.
Entramos en un proceso iterativo en el que tendremos que hacer dos cosas:
- Buscar a esos early-adopters dispuestos a usar/probar/pagar por nuestro MVP porque presentan con intensidad el problema que hemos detectado y les encantaría que alguien les ayudase a mitigar sus problemas
- Aprender de estos primeros usuarios y trasladar este feedback a mejoras en el producto y, de esta forma, ajustarlo aún mejor a las necesidades del cliente
En esta búsqueda del encaje producto-mercado (product-market fit) tendremos que ser eficaces (resolver el problema del cliente) pero no eficientes y, seguramente, habrá procesos que no podamos automatizar o implementar de manera escalable (pero tampoco es un drama en este punto).
Para encontrar este product-market fit, por ejemplo, son de ayuda los programas de aceleración, ya no solamente para validar el MVP, también para convertir a estos primeros clientes en recurrentes y pasar a la siguiente fase.
¿Y por qué Seed? Tenemos ya la «semilla» de un negocio: producto y clientes.
4. Tercera estación: Early-stage, del product-market fit a escalar
Ahora comenzamos a entrar en aguas turbulentas. Ya tenemos algo que funciona (product-market fit) pero no funciona de manera eficiente (resolvemos un problema pero, seguramente, nuestro CAC sea muy alto y haya procesos nada optimizados).
En esta fase nos enfrentamos al gran reto, a demostrar que nuestra startup es realmente una startup y esto, aunque parezca un juego de palabras, es el origen de muchos debates y discusiones: una startup no es solamente tecnología, también implica escalabilidad.
En Early-stage nos enfrentamos al gran reto de la escalabilidad y a comenzar a ser eficientes; tenemos que demostrar que podemos distribuir nuestro producto de manera escalable y rentable y, por tanto, podemos hacer crecer el negocio sin que nuestra estructura tenga crecer en la misma dimensión.
Esta es una de las fases más críticas porque son muchas las compañías que mueren en este salto porque no encuentran financiación, no son capaces de hacer eficientes sus operaciones y han crecido sin preparar su estructura…
Comenta Andy Areitio de The Venture City que «las startups que pasan a ser scale-ups suelen contar con más de 10 empleados, una facturación anual de más de un millón de dólares y crecer por encima del 20% anual, con una inversión previa cercana al millón de de dólares.
Si no estamos preparados para escalar siendo eficientes, va a ser imposible afrontar la siguiente fase de expansión.
5. Cuarta estación: Growth, crecimiento, expansión y madurez
Cuando ya sabemos operar con eficiencia y, seguramente, hayamos alcanzado nuestro punto muerto operativo, estamos preparados para invertir en crecer y expandirnos. Llega la fase Growth.
Llegados a este punto, la compañía ya sabe vender su producto, conoce bien al cliente, tiene un producto que funciona y es rentable, así que llega el momento de pisar el acelerador y quemar combustible para crecer rápido y entrar en otros mercados (aunque sea sacrificando la rentabilidad).
Ahora invertimos para crecer y entrar en nuevos mercados antes que lo hagan nuestros competidores.
6. Lecturas recomendadas sobre las fases de una startup
Para ir cerrando este tema, vale la pena seguir profundizando con algunos artículos y libros:
- Samuel Gil en su newsletter ya introdujo algo de terminología en «El viaje de Pre-Seed a Series A», un artículo muy recomendable.
- Andy Areitio de The Venture City en el artículo De Idea a Scaleup: Fases de una Startup también ofrece una perspectiva muy interesante de todo esto.
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En «Fases de una startup (que todo emprendedor debe conocer)» escrito por Delvy Law & Finance también encontramos un artículo complementario interesante.
Espero que este viaje acelerado sirve de ayuda y, sobre todo, contribuya a que categoricemos de manera adecuada a las startups en sus fases y, de esta forma, evitemos malos entendidos o sobre-expectativas.
Nos leemos pronto.
Imágenes: Vicente Esteve, Giphy, Compund Learning, cottonbro en Pexels, forbes, Public Health Notes y Eric delcroix (Flickr) y Upscalability
Creo que das una visión muy simple de las fases de una startup. pues parece que el objetivo único es levantar capital o navegar entre las diferentes rondas de inversión. Te recomiendo esta otra visión de Startup Commons, https://www.startupcommons.org/startup-development-phases.html, mucho más ajustada a la realidad, más pedagógica, ampliamente adoptado como estándar en muchos ecosistemas y con una visión mucho más holística de lo que supone crear y desarrollar una startup
Hola Luis, efectivamente, es un resumen de los hitos de valor a alcanzar en cada fase pero discrepo contigo en que la orientación del artículo sea hablar de rondas. Es un tema del que apenas se habla porque, precisamente, el enfoque es hablar de ejecución. Gracias por leerlo y comentar, el debate es siempre bueno. Conozco Startup Commons, alguna vez he usado ese esquema en alguna clase, siempre es buena lectura. Saludos!