Aunque cada inversor y cada aceleradora suelen tener sus propios criterios a la hora de evaluar una startup, siempre hay algunos puntos en común en el que se suele coincidir.
Evidentemente, aspectos como el vertical o sector en el que opera la startup y la fase en la que ésta se encuentra sí que son parámetros que dependen mucho de quién está realizando el análisis o la evaluación de la startup.
Una aceleradora especializada en un vertical, evidentemente, considera muy relevante este criterio. Es un criterio binario o de «sí» o «no».
También pasa algo parecido con inversores y fondos de inversión, los hay especializados en verticales y, por supuesto, también en la fase en la que se encuentra la compañía (y es información que cada vez está más accesible en guías y en las propias webs de los fondos).
A pesar de estas particularidades, sí que hay una serie de criterios o aspectos comunes que forman parte de la mayoría de los análisis que se hacen al evaluar una startup y que, sin duda, podemos trasladar a preguntas que cualquier emprendedor, inversor o responsable de una aceleradora se puede plantear.
Así que vamos a ir arrancando con los criterios y aspectos comunes a la hora de evaluar una startup.
La oportunidad y el negocio
Esto, quizás, sea lo más obvio y evidente a la hora de evaluar una startup y cualquier negocio en general. Es entender el entorno en el que nos vamos a mover para analizar si, realmente, existe una oportunidad de negocio.
Y aunque parezca de lo más obvio, desgraciadamente son muchos los emprendedores que cometen errores cuando hacen estos análisis. ¿El motivo? Asumen que no tienen competidores, que su cuota de mercado es mucho mayor de la que realmente van a poder alcanzar o, directamente, su negocio se apoya en la resolución de un problema que no es tal…
Hablemos de criterios y aspectos clave para analizar:
- Problema / Solución: ¿Cuál es el problema que se ha identificado? ¿Cuál es la propuesta de valor de la startup? ¿Es el producto o servicio la solución al problema? ¿Qué utilizan los clientes actualmente para resolver dicho problema? ¿En qué va a mejorar el producto/servicio su vida (eficiencia, costes…)?
- Mercado: ¿Hay un mercado identificado y con potencial? ¿Existe el mercado o es nuevo? ¿Qué barreras de entrada existen? ¿Es un mercado maduro? ¿Qué tamaño tiene el mercado? ¿Mercado lcoal o internacional? ¿Se puede identificar el tamaño y las posibilidades de crecimiento con el esquema TAM/SAM/SOM? ¿Cuáles son las fuentes que hemos utilizado para calcular el tamaño del mercado y qué hipótesis hemos tenido en cuenta?
- Ventana de oportunidad (este es el famoso Why now? de Sequoia: ¿Es el momento adecuado para lanzar este negocio? ¿Por qué ahora y no más adelante? ¿Cuánto tiempo va a estar abierta esta oportunidad? ¿Somos los primeros jugadores en esta partida o ya hay otros players en el terreno de juego?
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Competencia, porque siempre la hay: ¿Quiénes son mis competidores? ¿Qué barreras de entrada tiene el negocio? ¿Cuáles son las barreras de entrada que la startup presenta al resto de players? ¿Competidores y sustitutivos? ¿Cómo son los otros players? ¿Tienen más dinero? ¿Qué clientes tienen? ¿Dónde operan? ¿Qué márgenes se manejan en este sector?
Una forma interesante de plantear el análisis de la competencia es mediante el modelo de las 5 fuerzas de Porter que, aunque sea de 1979, se puede usar como base para entender cómo funciona nuestro mercado y analizar tanto al cliente como a nuestros competidores.
- Modelo de negocio: ¿está definido cómo va a generar valor y ganar dinero la startup? ¿es viable económicamente? ¿qué margen tiene el negocio? ¿cuándo se llega a punto muerto? ¿qué validaciones se han realizado? ¿está todo sustentado en hipótesis?
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Estrategia de Go-to-Market: ¿quiénes son los clientes? ¿cómo llegamos a ellos y los captamos? ¿cuál es la propuesta de valor? ¿cuál es la ventaja competitiva de nuestro negocio y cómo la vamos a mantener en el tiempo? ¿necesitamos hacer marketing para llegar al cliente?
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Escalabilidad: ¿es un negocio que crece con personas o con máquinas? ¿la tecnología ayuda a que se pueda hacer crecer el negocio sin que crezcan los recursos humanos en la misma cantidad? ¿cómo se grande puede ser el negocio? ¿si el negocio crece exponencialmente, los beneficios también?
La capacidad de ejecución
Además de aplicar criterios relativos al negocio, a la hora de evaluar una startup también hay que prestar atención a las personas que tienen que poner en marcha dicho negocio.
Es necesaria una coherencia entre «lo que se quiere hacer» y «quiénes lo van a hacer»; de hecho, evaluar «negocio» y «equipo» es muy habitual tanto entre inversores como en aceleradoras.
¿Y qué criterios podemos usar a la hora de evaluar una startup y su capacidad de ejecución?
- Equipo: ¿quién está detrás del negocio? ¿quiénes son los socios fundadores? ¿de dónde vienen? ¿qué perfiles tienen? ¿qué formación tienen? ¿qué roles tienen en la empresa? ¿están los roles clave de la compañía cubiertos? ¿hay personas clave que no son socias? ¿cómo se les retiene o compromete con el proyecto? ¿el equipo es multidisciplinar y compatible? ¿qué une al equipo? ¿por qué se embarcaron en el proyecto? ¿cuáles son sus perfiles de LinkedIn?
- Tecnología: si es una startup que se apoya en tecnología, ¿la tecnología se desarrolla dentro del equipo o se ha subcontratado? ¿en qué estado se encuentra? ¿está protegida de alguna forma?
- Estado actual: ¿en qué fase está la compañía? ¿fase de idea? ¿tiene un MVP o un prototipo? ¿qué pasos se han dado y qué resultados se han obtenido? ¿cuál es su tracción? ¿hay métricas relevantes?
- Roadmap: ¿cuáles son los planes de la *startup*? ¿qué hitos de valor espera alcanzar? ¿tiene claro hacia dónde va?
Financiación necesaria y oportunidad de inversión
El tercer bloque de análisis es, evidentemente, el de los «números»; es decir, el análisis de las necesidades de financiación y si, realmente, hay una oportunidad de inversión que resulta interesante.
A la hora de evaluar una startup desde esta perspectiva, me parecen relevantes los siguientes criterios:
- Estrategia de financiación: ¿cómo se piensa financiar la compañía? ¿cuánto dinero necesita y para qué? ¿la valoración es razonable? ¿por cuántas rondas ha pasado? ¿siguen siendo los socios accionistas mayoritarios o están muy diluidos?
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Coinversión: ¿qué otros inversores han confiado en la compañía? ¿quién va a invertir en esta ronda? ¿puedo compartir riesgos con otros inversores privados o financiadores públicos?
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Caja: ¿cuánto dinero le queda en la caja a la compañía? ¿hay una estimación de la caja que consume? ¿están optimizados los gastos? ¿cuánto dinero gasta cada mes? ¿cuánto tiempo de vida le queda a la compañía si no aumentan los ingresos o entra una nueva ronda de financiación?
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Estrategia de futuro y retorno de la inversión: ¿cómo va a recuperar el inversor su dinero? ¿qué retorno le puede ofrecer la startup? ¿habrá un exit futuro o es un negocio de largo plazo?
Algunas ideas finales a la hora de evaluar una startup
En cierta medida, la información básica que sirve como base para evaluar una startup es de sentido común. No nos están pidiendo nada raro, son cosas que deberíamos haber analizado a la hora de poner en marcha nuestro negocio.
Dicho de otra forma, son reflexiones y aspectos básicos que tendríamos que haber recogido en esa «hora de ruta» llamada plan de negocio o business plan y que, además, también debe formar parte de nuestro investor deck.
De hecho, una buena forma de recoger toda esta información es, sin duda, el esquema que propone Sequoia Capital con su deck que se utiliza como índice en muchos documentos y, por supuesto, también en presentaciones tipo elevator pitch:
Del esquema de Sequoia hemos hablado en alguna ocasión, es un buen material de apoyo que podemos tener en cuenta.
Por cierto, el profesor Juan Roure del IESE publicó hace unos años una interesante lista de preguntas que, como business angel, se podría plantear alguien a la hora de evaluar una oportunidad de inversión.
Vale la pena leer el artículo, también os puede servir de ayuda.
También, no hace mucho, al hablar sobre valoración de startups, incluí una serie de factores y criterios que tenían una influencia directa en la valoración de una compañía:
| Factor | Influye negativamente en la valoración si… |
|---|---|
| Sector | Mercado extremadamente maduro y comoditizado , hay muchos competidores operando sin apenas diferenciación y los márgenes son extremadamente estrechos. Básicamente, es un mercado sin demasiadas oportunidades para competir más allá de competir por precios. |
| Equipo | Faltan perfiles clave en el equipo , equipos a tiempo parcial o sin experiencia previa ; otros factores que pueden tumbar una valoración porque no se sostiene con los fundadores de la empresa. |
| Producto | El producto aún no está terminado o no funciona , otro factor de riesgo que puede provocar la aversión del inversor. Significa que aún quedan cosas por hacer y nuestros números son un simple ejercicio de Excel, nos quedan hipótesis por validar. |
| Estado del negocio | La compañía consume mucha caja , más aún antes de lanzar su producto al mercado. Esto es muy habitual en las empresas de hardware y también en compañías B2C que gastan mucho en marketing pero tienen unos márgenes muy estrechos en sus productos. |
Me parece interesante dedicar unos minutos a leer el artículo, dar un repaso a estos factores y tenerlos en cuenta.
Hasta la próxima.
Imágenes: Krists Luhaers (Flickr), BMVI (Flickr), Tech.Co (Flickr), hackNY.org (Flickr) y Giphy
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