Cuando evaluamos startups, además de valorar negocio y equipo, hay componentes subjetivos que influyen en tu decisión. En mi caso, hay un aspecto que debe formar parte de las capacidades esenciales de una startup: su capacidad de escucha.
¿Una de las capacidades esenciales de una startup es la «escucha»?
Seguramente, pueda parecer que no es muy objetivo intentar medir la «capacidad de escucha» de los fundadores de una compañía pero, por mi experiencia, es algo más que necesario.
La justificación, desde mi punto de vista, es bastante simple.
Si los fundadores de una startup no escuchan ¿tiene sentido darles feedback?
- ¿van a ser capaces de encajar toda la información que le pueden aportar los mentores y los contactos de una aceleradora?
- ¿van a ser capaces de recoger el feedback que están dando los clientes y revertirlo en su producto o su servicio?
Sin capacidad de escucha, sin esas capacidades esenciales, es muy complicado que funcione la compañía en una aceleradora y, más aún, que la compañía tenga posibilidades de sobrevivir en el mercado.
Prácticamente, es vivir ajeno a todo, a las señales y pistas que indican que es necesario pivotar, al reajuste de funcionalidades del producto, a las oportunidades comerciales…
Bastante complicado aplicar el ciclo de Lean Startup sin la componente de retroalimentación…
Feedback y escucha, capacidades esenciales
La capacidad de escuchar es fundamental, no simplemente para poder tomar feedback, es una indicación de poder escuchar al cliente y mercado
— Riley Maguire (@rilinho) 3 de septiembre de 2017
La idea de este post me vino justo unos días antes de cerrar la call que teníamos abierta.
Vino un emprendedor a plantear dudas sobre la convocatoria y, de paso, pulsar nuestra opinión sobre su proyecto.
Curiosamente, más que opinión parecía buscar aprobación porque cuando planteaba dudas, debilidades o riesgos (para ver cómo los estaba gestionando/resolviendo), se enfadó bastante y se cerró en banda.
Al comentarlo en Twitter, Riley Maguire, que dirige la Incubadora Sinergia en Uruguay, comentaba que la ausencia de capacidad de escucha era bastante peligroso.
Por un lado, les hacía descartar startups y, lo más importante, eran compañías que nunca iban a poder entender al mercado y a sus clientes.
Yep… Muchas veces no trabajamos con fundadores por ello
— Riley Maguire (@rilinho) 3 de septiembre de 2017
En cierta medida, esta ausencia de capacidad de escucha es otro síntoma de la peligrosa soberbia: ignorar al mercado, ignorar a los clientes, no procesar el feedback que nos llega, no tomar la ayuda que nos llega…
Soy consciente que es algo muy complicado de medir de manera objetiva. Al final es algo que vas viendo con el trabajo o con una evaluación en profundidad de la startup y su equipo.
Teniendo en cuenta lo crítico y fundamental que es el proceso de selección de startups en una aceleradora, vale la pena dedicar tiempo a explorar el equipo, a escucharlo, a ver cómo reaccionan ante preguntas complejas, ver cómo encajan el feedback.
Dicho de otra forma, evaluar si van a escuchar y si se van a dejar ayudar.
El feedback es una de las claves de cualquier proceso de aceleración. Te lo dan los mentores, te lo dan los clientes y, en defintiva, te lo da el mercado.
Si no sabes gestionarlo y procesar lo que te dicen, va a ser complicado navegar y llegar a buen puerto.
Hay que escuchar y desarrollar estas capacidades esenciales
En los negocios, por mucho que se empeñen los libros de management, no suele haber recetas y planes maestros que encajen en cualquier empresa o sector.
Cierto es que todas las empresas se marcan un «destino»: ir del «hoy» al «futuro que hemos diseñado».
Sin embargo, esta navegación rara vez se desarrolla en línea recta, las empresas deben adaptarse a los cambios que sufre su entorno: aparecen nuevos competidores, cambian los hábitos de consumo, surge una crisis económica, cambia la regulación del sector…
Todos estos cambios alteran las rutas y, por tanto, hacen que las empresas siempre están atentas a lo que ocurre para adaptarse a las circunstancias.
En esto consiste escuchar y por eso está dentro de las capacidades esenciales que deben tener las empresas y, por supuesto, las startups (que son empresas).
Sometimes you have to «give up a little of (your) vision… to connect better with customers» Great series of interviews. #entrepreneurship https://t.co/EzPijf9xKp
— Allison Rohe (@AllisonRohe) 5 de septiembre de 2017
Diseñar un modelo de negocio y ejecutarlo sin más, rara vez sale bien. Podemos tener una visión de arranque, detectamos un problema e ideamos una solución pero, al final, es el cliente el que nos tiene que validar nuestras hipótesis.
Son los clientes lo que tienen que pagar por nuestro producto o nuestro servicio. Si no les convence lo que ofrecemos, tendremos que analizar por qué y actuar en consecuencia: adaptar nuestra propuesta de valor, cambiar el mensaje con el que lo estamos vendiendo, cambiar funcionalidades, cesar la línea de negocio…
Sin no escuchamos ese feedback del mercado y los clientes, no podremos aplicar el proceso de validación y pivotaje que proponía Steve Blank y estaremos constantemente intentando vender algo que nadie quiere, quemando recursos y dinero, chocándonos constantemente con un muro y sin aprender nada.
Escuchar y recibir feedback es aprender, es ganar experiencia y aprendizaje validado y esto, sin duda, puede hacer que nuestros negocios sean mejores porque, gracias a estos ajustes, daremos con nuestra ventana de oportunidad.
Imágenes: Tech.co (Flickr), The DEMO Conference (Flickr), Jürg Stuker (Flickr) y Steve Blank.
[…] accedes a un programa de aceleración, la escucha es una capacidad clave que necesitas para poder aprovecharlo porque, seguramente, escucharás en más de una ocasión […]