Uno de los conceptos de los que más se suele hablar dentro de las aceleradoras y, en general, en el mundo de las startups es el elevator pitch (el famoso «discurso del ascensor») y, por supuesto, uno de los temas típicos a tratar es cómo hacer un buen pitch.
El término de elevator pitch fue acuñado por Philip B. Crosby en 1980 y no es más que orientar tu discurso para que en un tiempo corto (2 minutos, lo que tardaría un ascensor en subir) seas capaz de captar la atención de tu interlocutor y persuadirle como para que, al final de la conversación, tenga ganas de saber más y te emplace a una reunión más larga en la que hablar en profundidad de tu proyecto.
Uno de los problemas que más se detectan en el sector de las startups es que, al final, parece que todo se reduce a hacer un buen pitch (dejando a un lado un buen producto o una buena estrategia de comercialización).
Para empezar, el elevator pitch es un medio para captar la atención de inversores, clientes o socios (de ahí la importancia de adaptar nuestro mensaje a la persona que tenemos delante), por tanto, captaremos mejor la atención si tenemos cosas que contar: métricas, facturación, etc.
¿Cómo hacer un buen pitch? Responde a preguntas básicas
Parece una obviedad pero para hacer un buen pitch tenemos que ser capaces de mostrar qué hacemos, qué problemas resolvemos (problemas reales que tengan nuestros clientes) y quiénes somos (y que además somos capaces de hacer lo que estamos prometiendo).
¿A quién va dirigido tu producto?, ¿qué necesidad vas a satisfacer con tu idea de negocio?, ¿cómo la vas a satisfacer?, ¿quiénes somos?…
El objetivo de un pitch no es, en primera instancia, obtener financiación. El objetivo real es conseguir una reunión o un encuentro posterior en el que tratar en profundidad nuestro proyecto. Por consiguiente, hablar del plan de negocio, funcionalidades, contar historias que buscan ilustrar nuestro producto (story telling) inducen ruido y no son producentes en un pitch informal (encuentro con un inversor en el pasillo de un evento).
En este tipo de casos, hay que ir a lo importante y poner al principio de nuestro mensaje lo que pueda tener más peso o sea diferencial. Hay evitar la saturación con datos, ser capaces de sintetizar (indicar qué hacemos en una sola frase), usar un lenguaje claro (no todos los inversores son ingenieros o programadores) y si tenemos buenas métricas, es importante usarlas para demostrar lo que estamos haciendo.
Es fundamental que seamos capaces de posicionar nuestro negocio en el mercado (cómo es su market fit) y las posibilidades que tiene éste, de esta forma podremos mostrarle al inversor la oportunidad que hemos encontrado y que, realmente, sabemos por dónde nos movemos (y tenemos bien estudiada a la competencia porque, sin duda alguna, competidores siempre vamos a tener y, como dice un inversor que conozco, «si no hay competidores, entonces es que no hay mercado»).
Algunas ideas y consejos para hacer un buen pitch
Particularmente, creo que tenemos que tener claras dos cosas a la hora de preparar o plantear un pitch.
Por un lado, hay que ser consciente en qué ambiente nos vamos a mover; dicho de otra forma, no es lo mismo preparar un pitch en condiciones ideales (escenario, pantalla para proyectar diapositivas, foro de inversión pautado, etc) que para contactar con alguien en el pasillo de un evento (donde tendremos que ser mucho más directos y eliminar todos los componentes de «adorno»: presentación, story telling, teatro, etc.).
agenda dia 1 de un emprendedor en una incubadora: acting, storytelling 1, storytelling 2, pitching… y el negocio?? se nos ha ido la olla?
— luis martin cabiedes (@luismcabiedes) 13 de marzo de 2013
Si estás subido ante un escenario, ya sea en un foro de inversión o en una sesión para presentar productos, la presentación puede jugar a tu favor y, quizás, presentaciones como la de Elon Musk pueden ser una buena referencia:
¿Por qué he puesto esta presentación? La referencia es de Andy Raskin, una persona que trabaja en San Francisco, precisamente, preparando a emprendedores y empresarios a hacer buenas presentaciones en público.
El pitch de Elon Musk recoge algunos factores interesantes que no hay que olvidar en una buena presentación: competencia, momento (oportunidad), barreras de entrada (y cómo superarlas) y las métricas y tracción que sustentan que eres capaz de cumplir lo que estás prometiendo.
El problema lo tienes, evidentemente, cuando solo preparas el pitch al estilo de Elon Musk y lo usas tanto en un escenario como cuando te pones a hablar con alguien en el cóctel con el que finaliza un evento. Dicho de otra forma, pasamos de hacer un buen pitch a espantar a los inversores por lanzarles un discurso enlatado.
En este tipo de situaciones, que son más parecidas a la situación del ascensor, uno tiene que ser más directo e ir al grano. Aquí buscamos llamar la atención y no aburrir al que nos escucha; hay que evitar andarse por las ramas y contar las cosas como son, básicamente, de la misma forma en la que se la contaríamos a un amigo nuestro tomando algo.
Para este tipo de situaciones, Pilo Martín, uno de nuestros mentores en El Cubo (y que se ocupa precisamente de ayudar a las startups con sus pitches), suele resumir el estilo en una frase muy interesante:
«Habla como si le contases tu proyecto a un amigo pero estando tu madre delante»
¿Y esto qué quiere decir? Hablar con confianza y de manera clara pero, eso sí, usando un lenguaje correcto y evitando palabras soeces (por eso lo de hablar como si tu madre estuviese delante).
Luis Martín Cabiedes, inversor profesional, también comentaba algo parecido en una entrevista para la cadena SER:
«Yo ya he visto muchos elevator pitch, y me dan tics cada vez que tengo que ver otro. Hay veces que un emprendedor te suelta un elevator pitch que te pone de los nervios, y luego se encuentra a un amigo de toda la vida por la calle que le pregunta «¿en qué estás?» y le cuenta el elevator pitch perfecto. Ése es el elevator pitch que yo quiero, el de la cerveza. Que me cuentes quién eres y en qué estás, sencillamente».
De hecho, en su libro «¿Tienes Una Startup? Todas Las Claves Para Conseguir Financiación», dedica un capítulo entero (muy recomendable) al show business del elevator pitch y los foros de inversión así como las cosas que espera un inversor y que, realmente, les llama la atención en un pitch (además de contar anécdotas como la de los emprendedores que le persiguen al baño en los eventos y no le dejan hacer sus necesidades fisiológicas).
Hay que ser naturales a la hora de contar nuestro proyecto, evitando los discursos aprendidos de memoria que tienen una entonación plana y que suenan artificiales. Hablar de nuestro proyecto debe mostrarnos entusiasmados (sin exagerar y sin abusar de la teatralidad), con firmeza en el discurso y demostrando que nos creemos lo que estamos contando.
Yo diría que hay que evitar los tópicos, al fin y al cabo, somos empresarios y tenemos una empresa. Es importante huir del discurso del «pobrecito emprendedor», del «pobrecito emprendedor xxxx» (con xxxx = alguna región de la geografía) y de parafrasear a los grandes oradores («yo tuve un sueño y lo he hecho realidad»); los inversores están ya curados de espanto y tienen un detector especial que les hace sonar una alarma cuando se encuentran con alguien que les está vendiendo humo.
Si captamos la atención de nuestro interlocutor, seguramente, nos lancen alguna pregunta. Hay que responder con firmeza y no andarse por las ramas, además, es importante no mentir porque, seguramente, nos terminarán cazando y eso será contraproducente para nuestra empresa.
¿Cuál es el secreto de hacer un buen pitch? El buen pitch es el que es capaz de mostrar lo que hacemos de manera que se nos entienda y capte la atención del que nos escucha. Dicho así, suena muy ambiguo pero creo que hay una cosa que no falla: negocio, métricas y tracción.
Imágenes: Ron Mader (Flickr), Trackur e iNNoVaNDiS (Flickr)
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