Cuando te pones a analizar o evaluar una startup, una de las primeras preguntas que te tienes que intentar responder es si estamos delante (o no) de un buen negocio con posibilidades de crecer (exponencialmente, claro está).
Las «horas de vuelo», es decir, la experiencia trabajando con startups sin duda contribuyen a nuestras capacidades de análisis y evaluación pero también es necesario contar con algo de método para estructurar nuestro mindset y tomar referencias que nos hagan organizar la información y también plantearnos las preguntas adecuadas.
Hace unos meses hablamos de un framework de análisis que podía servirnos de referencia para evaluar el modelo de negocio de una startup y que había sido desarrollado en Havard Business School de la mano del Profesor Stig Leschly en la nota técnica «Business Model Analysis of Startups».
Como complemento a este framework o modelo de análisis y evaluación de una startup, me gustaría poner el foco hoy en un modelo para evaluar startups desarrollado en el seno de la aceleradora Y Combinator.
1. El framework de Y Combinator para evaluar una startup
En este caso concreto, el modelo que propone YC para evaluar la idea de una startup viene de la mano de Kevin Hale y de una conferencia que impartió en la aceleradora y que ahora forma parte de los contenidos de la Startup School.
El framework se apoya en tres pilares que son:
- El problema
- La solución
- La ventaja competitiva
Vamos a verlo en detalle.
2. El primer pilar fundamental: el problema
Puede parecer una obviedad hablar que el primer pilar que sustenta una startup es el problema que resuelve pero, aún así, me parece una de las claves fundamentales de este framework para evaluar una startup.
¿Y por qué es importante? Porque detectar un problema significa detectar una oportunidad en el mercado que no está resuelta o no está bien resuelta y, por tanto, los clientes están dispuestos a pagar para que le solventen el problema que tienen.
El problema es el trigger clave porque implica una necesidad; las «ideas» (tal y como comenté en mi charla en el programa Sputnik) no son la clave porque no siempre entrañan un análisis de las necesidades del mercado y, por supuesto, tampoco van a ser exitosas las compañías que arrancan con una solución y luego buscan el problema que están resolviendo.
Sin embargo, no todos los problemas a resolver generan grandes negocios y ésta es una de las características clave de las startups que se hacen grandes y son financiadas por el venture-capital.
Por tanto, el problema a resolver debe ser grande y afectar a un elevado número de personas donde, además, la necesidad o urgencia por resolver el problema sea también grande.
Estos dos factores nos hablan de alta demanda que, además, es creciente y también nos habla de velocidad de ejecución puesto que el cliente quiere que su problema sea resuelto cuanto antes.
Si el problema a resolver es inevitable nos encontraremos ante un negocio que debe ofrecer una solución que sus clientes necesitan sí o sí; no hay otra opción o alternativa posible o mejor y, por tanto, tendremos un cliente cautivo donde si, además, el precio a pagar (y el margen) es alto, todo sería estupendo.
Además, también entran en esta ecuación factores como la frecuencia dado que los problemas que los clientes padecen de manera regular, al final, van a generar recurrencia y éste es otro factor clave para un buen negocio.
Evidentemente, no todos los negocios cumplen al 100% todas estos factores pero es importante que en la búsqueda de los problemas a ser resueltos o, incluso, en el análisis del negocio de una startup pongamos foco a que se cumplen la mayor parte de estas premisas para cerciorarnos que estamos delante de una mu buena oportunidad de negocio.
Así que no olvidemos la receta para una gran startup:
- Gran problema que tiene mucha gente (nada de ideas o de soluciones que buscan un problema a resolver), así que mejor un potencial de millones de clientes que solamente 20 empresas destinatarias de nuestro producto o servicio.
- Demanda creciente y urgencia en que el problema sea resuelto.
- Los clientes necesitan que se les resuelva el problema sí o sí.
- Están dispuestos a pagar mucho por la solución (y ésta nos deja un buen margen).
- El problema es recurrente u ocurre con frecuencia.
2. El segundo pilar fundamental: la solución
Una vez que hemos identificado un gran problema que, por tanto, nos abre las puertas a una buena oportunidad de negocio, toca ponerse a trabajar en ella y no antes.
YC habla del SISP (Solution in Search of a Problem) o «Soluciones en Busca de Problemas», un error que cometen muchas startups y emprendedores cuando ponen el foco en el «qué van hacer» (producto) sin haber reflexionado previamente «por qué y para qué deben hacerlo» (oportunidad/problema).
Cuando se pone a trabajar en un producto estando totalmente desconectado del mercado aparecen problemas como la productitis o los ciclos eternos de desarrollo con roadmaps interminables que dilatan y dilatan el lanzamiento del MVP para validarlo en el mercado.
También es muy importante poner al cliente en el centro y, por tanto, en lanzar un MVP para validar de una forma rápida y barata, es decir, poniendo el foco en el problema del cliente y en cómo resolvérselo.
Dicho de otra forma, es pensar en los beneficios para el cliente y no tanto en la tecnología o en las funcionalidades. Si la construcción del producto está guiada por integrar determinadas tecnologías de moda y se deja de lado el cliente y su problema, posiblemente nuestro producto se aleje de las necesidades del cliente y puede que fracasemos en el mercado.
3. El tercer pilar fundamental: la ventaja competitiva
Si hemos sido capaces de resistir la tentación de la productitis, aún nos queda otro gran reto que tenemos que encarar: definir y demostrar nuestro valor diferencial, es decir, qué es lo que nos hace únicos y mejores a los demás y, por tanto, por qué alguien debería invertir en nosotros (la famosa unfair advantage o ventaja injusta).
¿Somos capaces de responder a por qué nosotros vamos a ganar frente a otras alternativas? ¿Cómo vamos a ser los más rápidos del mercado?
La unfair advantage o ventaja injusta, eso que nos hace únicos y especiales, está relacionada con la capacidad de crecer rápido.
Hay 5 tipos de ventajas injustas y no todas las compañías tienen por qué tenerlas todas (es casi imposible tenerlas todas y muy muy pocas startups las tienen) pero, al menos, hay que tener una.
Son las siguientes:
- Equipo fundador: ¿eres una de las 10 personas que serían capaces en el mundo de resolver el problema?
- Mercado: ¿estás creciendo en el mercado a un ritmo del 20% al año?
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Producto: ¿es tu producto 10 veces mejor que el de los competidores o sustitutivos? ¿es 10 veces más barato? ¿tiene un rendimiento 10 veces mejor? ¿es 10 veces más rápido?
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Adquisición de clientes: ¿eres capaz de captar y adquirir clientes a coste 0? Esto significa que eres la solución más popular en el mercado, has conseguido estar en el top-of-mind de tus clientes y, aunque lleguen otros competidores, la barrera de entrada que encontrarán será enorme.
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Monopolio: ¿tienes un monopolio? ¿conforme crece tu negocio es cada vez más difícil que entren otros competidores? ¿Aplica el the winner takes it all como en los marketplaces?
4. Para saber más sobre cómo evaluar una startup usando el framework de Y Combinator
Podéis profundizar un poco más sobre este tema en la conferencia que Kevin Hale impartió en Y Combinator y que está disponible dentro del material de la Startup School:
También podéis encontrar un buen resumen en la newsletter de Iván Landabaso en «Startup Riders».
Y, para ir cerrando, algunas recomendaciones literarias para que podáis seguir profundizando en este tema:
| Enamórate del problema, no de la solución de Uri Levine |
| El método Lean Startup: Cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua de Eric Ries |
| Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth de Gabriel Weinberg y Justin Mares |
| Growth Hacking: Supera el reto de crear productos digitales exponenciales de Luis Díaz del Dedo |
| Sprint: El método para resolver problemas y testar nuevas ideas en solo 5 días de Jake Knapp, John Zeratsky y Braden Kowitz |
Nos leemos pronto.
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