Tras unos cuantos años trabajando con startups me sigue sorprendiendo que el plan de negocio o las proyecciones financieras de una startup, a veces, se perciban como «documentos de trámite» o algo que hay que hacer para pedir un préstamo ENISA o para optar a una subvención o a un concurso…
Está claro que, en fases muy iniciales, hay muchas hipótesis que validar e iteraciones que hacer hasta llegar al market fit pero, aún así, todas las empresas necesitan una hoja de ruta y, precisamente, esta hoja de ruta es el plan de negocio.
Hasta aquí, más o menos, todo dentro de la lógica… sin embargo, sentarse delante de un «folio en blanco» o de una hoja Excel vacía no es fácil pero, sin duda, es un esfuerzo que hay que hacer para no navegar sin rumbo y evitar, así, confundir avance con movimiento.
1. La coherencia del plan de negocio de una startup
Hay una cosa que es muy habitual y muy humana: coger una tarea o un trabajo y dividirla para asignar cada parte a una persona del equipo y luego, cuando está todo hecho, juntarla.
Este principio básico que todos hemos aplicado alguna vez en nuestra época de estudiante, y quizás en el trabajo, no es un método que funcione bien al plantear el plan de negocio de una startup. ¿El motivo? Porque todo tiene que seguir una armonía, una coherencia y mismos criterios.
Dicho de otra forma, el plan de negocio de una startup es un ejercicio de reflexión de los socios fundadores de la misma y, por tanto, es una reflexión conjunta en la que todos están de acuerdo con el rumbo que seguirá la compañía.
De esta reflexión compartida, al final, emana la coherencia que tiene que existir entre:
- Los datos de nuestros ingresos y el plan de ventas que hemos marcado en nuestro plan de marketing y ventas
- Qué objetivos de ventas nos hemos marcado, qué clientes objetivo tenemos y cómo vamos a articular la función comercial
- Los datos de nuestros gastos y el plan de operaciones que indica cómo hacemos las cosas
- Nuestras necesidades de financiación indicadas en el plan financiero y los números que indicamos en las proyecciones financieras
Es decir, que todos los capítulos de nuestro plan de negocio (y ojo, no tiene que ser un documento de 200 páginas, que en 20 páginas se puede sintetizar todo perfectamente) están relacionados entre sí y, además, tienen un fiel reflejo en los números que plasmamos en las proyecciones financieras.
Por eso es tan importante que estas reflexiones estén coordinadas y hayan sido compartidas entre los socios fundadores porque, en definitiva, estamos escribiendo la ruta que seguiremos y todos deberíamos sentirnos cómodos con ella y, además, seguirla.
De hecho, desconfío de los planes de negocio que se han elaborado troceados entre los socios o los que se externalizan a un tercero que, básicamente, se inventa unos números que, a veces, ni tan siquiera muestran la realidad del negocio (y esto es algo que viví una vez con una empresa con la que trabajé en la aceleradora: sus estados financieros no eran coherentes con su modelo de negocio).
2. Las proyecciones financieras: los números que marcan nuestra hoja de ruta
Aunque los financiadores públicos pidan proyecciones a 5 años vista para aplicar, después, descuentos de flujos de caja y otras técnicas de valoración basadas en el plan de negocio; la verdad, es que es algo que no tiene mucho sentido.
¿Por qué no tiene sentido? Cualquier startup hasta llegar a market fit vive en la más absoluta incertidumbre porque tiene muchas hipótesis que validar. Por tanto, ¿qué sentido tiene planificar el año 5 o el 4 si aún tenemos que validar qué va a ocurrir en el año 1?
De hecho, el gran problema de los planes de negocio a 5 años vista es que acaban generando proyecciones financieras basadas en hojas Excel muy complejas con datos inventados, fórmulas que se ajustan para subir los resultados y años que se proyectan, simplemente, cambiando un parámetro y arrastrando la celda a la columna siguiente.
Con estos modelos tan complejos, al final, solo cabe una conclusión: «garbage in, garbage out» o, lo que es lo mismo, «números que tienen más ciencia-ficción que Star Wars» porque el Excel, aunque se nos olvide, nos muestra lo que queremos que nos muestre… acepta cualquier número que le pongamos, aunque sea del todo improbable o imposible dominar el mercado mundial en 6 meses desde que arrancamos la compañía.
3. ¿Y cómo me planteo el plan de negocio?
En fases iniciales no tiene mucho sentido un plan a 5 años que, a ciencia cierta, no se va a poder cumplir. Hay que encaminarse hacia llevar la compañía hacia hitos de valor y, precisamente, esa es la hoja de ruta que hay que pintar en el plan.
¿Y esto en qué consiste? Básicamente, en plasmar nuestra hoja de ruta, por ejemplo, para el lanzamiento comercial de nuestro MVP y la captación de nuestros primeros clientes.
De hecho, esto es coherente con los métodos de valoración de startups en fase temprana: se basan en hitos de valor alcanzados y es coherente con lo que plantean los business angels a la hora de evaluar startups que están en *early stage:
- Equipo
- Métricas (hitos alcanzados e hitos a alcanzar)
- Mercado potencial
- Competencia
Por tanto, el plan de negocio nos tiene que ayudar a alcanzar esos hitos clave y definir cuáles serán los siguientes y, obviamente, reflejar instrumentos de contingencia para reaccionar rápido si algo falla (de ahí la importancia de las métricas).
Porque, como bien sabemos, «ningún plan, por bueno que sea, resiste su primer contacto con el enemigo», según dijo el Mariscal de Campo Helmuth Carl Bernard von Moltke, así que será un documento dotado de instrumentos de control y, además, será un documento vivo para ser actualizarlo con cada aprendizaje o pivot
Y para saber algo más sobre el tema, dos recomendaciones:
- ¿Cómo elaborar el plan de negocio de mi startup? ¿Sirve para algo este documento?
- Cinco aspectos a tener en cuenta al diseñar el plan de negocio de tu startup
Hasta la próxima.
Imágenes: Giphy, Canva Studio en Pexels, Dilbert por Scott Adams y RF._.studio en Pexels
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