Hay que reconocer que, en general, el diseño vende. Presentaciones de pitch pulidas, mockups de Figma con efectos brillantes, landings cuidadas al milímetro… todo esto impresiona. Sin embargo, ninguna de estas cosas nos permiten validar una startup y aquí está el primer gran error de muchas startups: confundir percepción estética con validación real del mercado.
Los clientes solo pagan por problemas dolorosos, un retorno claro de la inversión y soluciones imprescindibles – “The Product Nobody Wants” de Burak Buyukdemir
Es muy fácil dejarse seducir por lo visual pero una startup no despega por tener una UI espectacular. Despega cuando resuelve un problema real, cuando hay un dolor en el mercado y cuando alguien está dispuesto a pagar para resolverlo. Ahí es cuando comienza la validación.
¿Qué significa validar una startup realmente?
Validar una startup no es tener un MVP bonito ni una presentación de 10 slides magnífica con un diseño impresionante. Validar es comprobar que existe un problema urgente, doloroso y con disposición real de pago.
Significa transformar suposiciones en hechos y los hechos están en la calle con los clientes, no en la sala de reuniones ni en la oficina.
¿Cómo sabemos que hay una validación real de lo que estamos haciendo? Hay algunas señales inequívocas de que lo que haces está empezando a encajar en el mercado:
- Tracción orgánica: clientes que llegan por recomendaciones, sin necesidad de grandes presupuestos en SEM y paid media. Básicamente, gracias al «boca-oreja» el producto empieza a venderse solo (aunque esto también se puede acelerar con las estrategias de member-get-member)
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Retención activa: usuarios que no solo prueban, sino que vuelven y, además, usan el producto más intensamente con el tiempo. Hablamos de stickiness y retención porque se comienza a generar un hábito en el uso; un hábito que se va retroalimentando porque cada vez que el cliente experimenta tu propuesta de valor se refuerza la sensación de que está delante de la solución adecuada y, por tanto, la va usando cada vez más.
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El test de Sean Ellis: que se plantea con una pregunta clave del tipo «¿Cómo te sentirías si mañana desaparece esta herramienta?» Si más del 40% responde «muy decepcionado», hay Product-Market Fit emergente.
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Cambios en el tipo de preguntas que llegan soporte: cuando tus usuarios dejan de preguntar «¿cómo funciona esto?» y empiezan a decir «¿puedo hacer más cosas con esto?», estás generando valor real.
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El mercado te empuja: empiezas a notar una demanda que supera tu capacidad de entrega, tus ventas se acortan y los usuarios te presionan para más features, integraciones, mejoras…
El error fatal: diseñar antes de validar
Uno de los errores más comunes en etapas pre-PMF es invertir semanas (o meses), además de recursos, en el diseño de producto sin haber hecho ni una sola entrevista de validación. Esta es la principal consecuencia de la productitis de la que alguna vez hemos hablado.
La productitis es peligrosa porque nos lleva a construir cosas que suelen estar muy desconectadas con el cliente y mucho más centradas en nuestros sesgos y, sobre todo, hipótesis y suposiciones sin validar.
En términos generales acabamos en situaciones como:
- Construir soluciones sin problema real (vitaminas)
- Fallar en la propuesta de valor
- Perder foco: intentar gustar a todos y no convencer a nadie
Como dice Maxim Poulsen en Top 3 Pre-PMF Mistakes:
“Intentar vender a todo el mundo solo ralentiza tu aprendizaje. Crea un Frankenstein de producto y no validarás nada”
¿Y cuál sería un enfoque correcto?
- Habla con 50-100 usuarios potenciales, sin producto y solo con entrevistas
- Identifica problemas repetidos y que impliquen un coste para el cliente, más interesante aún si ya están resolviendo con apaños el problema (porque tienen el problema, son conscientes de ello y estarán abiertos a mejores soluciones que la actual)
- Valida predisposición a pagar: ¿qué coste tiene para ellos no resolverlo? ¿cuánto les cuesta el apaño actual que además no es óptimo ni perfecto?
- Prototipa lo mínimo viable: testea la reacción y la conversión a esa alternativa real que tú propones
Así que antes de ponerte a diseñar, primero valida y habla con usuarios potenciales para entender sus necesidades, sus miedos, los riesgos que perciben en las soluciones del mercado, las ineficiencias, sus frustraciones… Todo eso es información vital que pueden marcar la diferencia a la hora de desarrollar tu producto.
Cuando estés en etapa de descubrimiento, estas preguntas pueden ser útiles:
- ¿Con qué frecuencia te enfrentas a este problema?
- ¿Cómo lo estás resolviendo hoy?
- ¿Qué te cuesta (en tiempo, dinero o frustración)?
- ¿Qué pasaría si no pudieras resolverlo más?
- ¿Pagarías por una solución mejor? ¿Cuánto?
El objetivo en fase de validación aún no es vender, es descubrir si vale la pena construir.
Una vez que tienes señales de PMF, comienza el diseño de tu flywheel.
El crecimiento no viene de la «fuerza bruta» quemando dinero en captación, la buena estrategia es buscar y activar efectos de red, recurrencia y expansión natural.
Revisa tu producto siempre incluso en fase de crecimiento: identifica lo que ya no aporta
El consultor de management Masaaki Imai, padre de la mejora continua y el método Kaizen, acuñó una frase clave para la gestión de productos (y también útil para otras facetas de la vida): «lo que no suma, resta».
¿Y por qué es importante esto en los productos? Porque la validación es el mejor filtro posible sobre lo que hacemos y sobre lo que nos planteamos hacer. Si los usuarios nos validan el plan, tiene sentido ejecutarlo. Si los usuarios adoptan una feature del producto, entonces, tiene sentido mantenerla…
Aquí es donde cobra sentido el framework de Product Usage que combina nivel de uso con complejidad funcional, sobre todo para compañías que están en fase de crecimiento.
Este framework en forma de cuadrantes nos ayuda a clasificar las funcionalidades de un producto en cuatro zonas:
- Safe (alta adopción y funcionalidad compleja):aporta valor real y es utilizado por los usarios. Es algo a potenciar y es una senda a seguir sin lugar a dudas.
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In danger (alta adopción y funcionalidad simple): cuidado con esas funciones básicas sobreutilizadas que podrían ser reemplazadas o comoditizadas porque no aportan un valor diferencial con respecto a otras alternativas del mercado.
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At risk (baja adopción y funcionalidad compleja): funcionalidades que costaron mucho esfuerzo y recursos desarrollar pero no despegan. ¿Necesitan activación o deben eliminarse? ¿Está entendiendo el usuario la propuesta de valor? ¿Hay que explicarla mejor?
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Dead zone (baja adopción y funcionalidad simple): esto son ya features convertidas en zombies. Hay que eliminarlas sin piedad y sin remordimientos.
Cada trimestre, revisa tu roadmap y clasifica las funcionalidades de tu producto con este framework. Todo lo que esté en la «Dead zone» es una oportunidad de simplificación y foco.
Esta práctica refuerza la filosofía de que una compañía en crecimiento no escala añadiendo cosas sino eliminando lo innecesario y apostando por lo que realmente genera impacto.
Menos Figma y más Google Meet para validar
Antes de diseñar, antes de levantar una ronda, antes incluso de pensar en pricing, valida el problema. Habla con usuarios reales. No se trata de si tu idea es bonita, sino de si es necesaria, urgente y monetizable.
“Si aún no has hablado con tus primeros 50 o 100 usuarios reales, cierra Figma y abre Google Meet.”
Una startup no se valida con diseño. Se valida con clientes.
Nos seguimos leyendo. Hasta la próxima.
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