Hace algo más de un año escribía un artículo sobre una de las metáforas más potentes para entender el valor real de una startup: ¿eres una aspirina o una vitamina? La pregunta, que me gusta lanzarla a los fundadores cuando imparto formación en algún programa de aceleración, siempre genera un debate muy interesante y, de hecho, genera también algo de confusión.
¿Por qué genera el debate y la confusión? Porque muchos fundadores perciben que el mejor negocio es el de la vitamina, cuando en realidad el verdadero valor está en la aspirina.
Una vitamina aunque suena bien, gusta y se perciba como útil, realmente, no es urgente ni tampoco vital. Una aspirina, por el contrario, resuelve un dolor real y el cliente la busca sin que tengas que explicarle por qué la necesita.
Burak Buyukdemir lleva esta metáfora un paso más allá y la convierte en una herramienta práctica para que cualquier emprendedor pueda diagnosticar la naturaleza de su producto y entender mucho mejor su propuesta de valor y posicionamiento estratégico.
Vamos a verlo en detalle.
1. El test del dolor: 9 señales que no engañan
Burak Buyukdemir propone un test simple para saber si tu producto alivia un dolor real o solo resulta interesante; es decir, si es una aspirina (muy necesaria si tienes dolor de cabeza) o es una vitamina (que nos hace sentir mejor pero que es prescindible).
Si te reconoces más en la columna derecha, probablemente sigas siendo una vitamina y aún te quede camino por recorrer para convertirte en aspirina:
| Indicador | Painkiller (Aspirina) | Vitamin (Vitamina) |
|---|---|---|
| 1. Reacción del usuario | “¡Lo necesito ya!” | “Suena interesante…” |
| 2. Respuesta al precio | “Aquí tienes mi tarjeta” | “Tengo que revisar presupuesto…” |
| 3. Urgencia temporal | Quieren empezar esta semana | Lo dejan para el próximo trimestre |
| 4. Solución actual | El método actual es costoso o ineficiente | El cliente está cómodo con su forma actual |
| 5. Velocidad de decisión | Dos llamadas y se cierra | Múltiples reuniones, dudas, demoras… |
| 6. Frecuencia del problema | Ocurre cada día | Sucede a veces |
| 7. Buy-in del equipo | Todos lo quieren | Hay que convencer a varios |
| 8. Conversación de valor | “Esto nos ahorra X € al mes” | “Podría ser útil…” |
| 9. Regla de oro | Si no tienes que explicarlo | Si debes justificar su necesidad |
Si constantemente tienes que explicar por qué tu producto importa, probablemente estás ofreciendo una vitamina.
Una aspirina, en cambio, se vende sola: el cliente siente el dolor y busca alivio inmediato (te lo quitan de las manos en cuanto les hablas de tu producto o tu servicio).
Estas señales no solo sirven para medir la urgencia del cliente, sino también anticipan la disposición a pagar; cuanto mayor es la necesidad y la urgencia mayor es la predisposición al pago (y menos te van a discutir el precio si éste es justo, aunque sea un precio alto).
Cuando en Y Combinator o en el deck de Sequoia preguntan ‘Why now?’, no es retórica: buscan señales claras de dolor, urgencia y timing.
Si el problema es agudo y el mercado ya intenta resolverlo de formas ineficientes —hojas de Excel, procesos manuales, software obsoleto—, entonces hay un hueco (con una gran oportunidad) para una startup-aspirina.
Compañías como Stripe o Notion no se vendieron como “mejoras”, sino como soluciones inevitables a dolores existentes. Nadie compró Slack por su interfaz, sino porque eliminaba la fricción de los emails en las empresas. Stripe no vendió APIs, vendió alivio: el fin de un problema de integración infernal.
2. De vitamina a aspirina: un camino con el Lean como brújula
Ash Maurya lo explica en «Running Lean»:
“Los fundadores inteligentes no empiezan construyendo; empiezan entrevistando”.
Antes de escribir una línea de código, habla con 100 usuarios y pregunta:
- ¿Qué les duele realmente?
- ¿Cómo lo están resolviendo hoy?
- ¿Qué les cuesta (en tiempo o dinero)?
- ¿Están dispuestos a pagar por resolverlo?
El objetivo es transformar hipótesis en hechos. La validación no consiste en tener usuarios interesados, sino en tener clientes impacientes.
En ese punto, la startup deja de ser un experimento y se convierte en una máquina de crecimiento validado y, seguramente, siguiendo la senda de convertirte en una aspirina para tus clientes porque entiendes, a la perfección, su dolor y cómo solventarlo rápidamente.
3. Medir el dolor: de PMF a North Star
Una vez que has identificado el dolor, la siguiente pregunta es: ¿cómo sabrás que lo estás aliviando de verdad?
Ahí entra el concepto de North Star Metric, la métrica que refleja el valor que el usuario obtiene y de la que ya hablamos hace algún tiempo:
- En Slack fue “mensajes enviados por equipo por semana”.
- En Notion, “número de documentos activos”.
- En Airbnb, “noches reservadas”.
Tu North Star debe ser una forma de medir, en números, cuánto alivias el dolor del usuario y esa métrica, a su vez, alimenta un flywheel natural:
Resolver un dolor → generar retención → provocar recomendación → atraer nuevos usuarios → crecer con menor CAC.
Cuando ese ciclo se activa, estás más cerca del Product-Market Fit: el momento en que el mercado tira de ti en lugar de que tú empujes.
Si tu producto mejora la vida del usuario de manera tangible y demostrable, no necesitas exagerar su urgencia ni asustar al usuario ni tampoco crear un dolor donde no lo hay porque los clientes se acabarán dando cuenta.
Convertirse en un painkiller no es cuestión de marketing, sino de claridad estratégica.
- Si tu cliente dice “mejoraría mi trabajo”, eres una vitamina
- Si dice “sin ti no puedo trabajar”, eres una aspirina
La diferencia no está en la tecnología, sino en el nivel de dolor que resuelves y la rapidez con la que el mercado lo reconoce.
La próxima vez que presentes tu startup, pregúntate algo simple: ¿estoy vendiendo algo que gusta… o algo que duele no tener?
Nos seguimos leyendo. Hasta la próxima.
Imágenes: PxHere, Giphy, LCG Brands y Pawel Huryn.
