Llevo varias semanas bastante ajetreadas que no me han dejado fuerzas ni capacidad mental para sentarme delante del teclado. Se viene una gran experiencia de la que, en breve, hablaré por aquí y le voy dedicando tiempo a su preparación. Aún así, quiero seguir fiel al compromiso de escribir en el blog con asiduidad y hoy quiero volver con un tema que me gusta especialmente: el posicionamiento estratégico.
En incubadoras y aceleradoras es bastante habitual hablar de «salir al mercado»; es decir, del momento en el que lanzamos ese primer producto mínimo viable (MVP) para empezar a confrontar nuestra propuesta de valor con los clientes.
Sin embargo, pocas veces nos paramos a pensar desde qué lugar salimos. Dicho de otra forma, ¿cuál es nuestra narrativa? ¿en qué categoría de producto jugamos? o ¿cómo nos perciben nuestros clientes ideales?
Precisamente, esto es lo que se conoce como posicionamiento estratégico; una de las decisiones más importantes (y menos comprendidas) al construir una startup y que está íntimamente relacionada con la propuesta de valor y con su capacidad de diferenciarse de la competencia.
Spoiler: Si no decides tú cómo posicionar tu producto, el mercado lo hará por ti. Y puede que no te guste el resultado.
Vamos a ello.
1. ¿Qué es el posicionamiento estratégico en una startup?
El posicionamiento estratégico define cómo quieres que te perciban tus clientes en relación con otras soluciones.
Es un mix de varios ingredientes como:
- El problema que resuelves
- La forma en la que lo resuelves
- Para quién lo resuelves (tu ICP)
- Y cómo te diferencias de otras alternativas (porque, aunque no lo quieras reconocer, existen otras alternativas. La humanidad ha llegado hasta 2025 apañándoselas sin tu producto)
No es solo un “slogan” o una frase bonita. Es una decisión estratégica que guía tu producto, ventas, marketing, pricing y hasta tus métricas de éxito.
De hecho, cuando alguna vez he hablado de este tema en clase, suelo resumir esto como una cascada de decisiones estratégicas que tenemos que tomar y que, por tanto, debemos reflexionar adecuadamente:
¿Por qué esto es una decisión tan crítica? Porque si no eliges bien tu lugar en el mercado:
- Competirás en terreno ajeno o saturado (océano rojo)
- Tu mensaje será genérico y poco memorable
- Los clientes no entenderán por qué deberían elegirte
Vamos a ir viendo esto en detalle.
2. Alternativas o competencia: ¿qué usan hoy tus clientes?
Antes de pensar en cómo posicionarte, necesitas entender el campo de juego actual: ¿Qué soluciones está usando hoy tu cliente si tú no existieras?
Tu competencia no siempre son otras startups: muchas veces es el Excel, WhatsApp o el «no hacer nada» son alternativas.
Siempre es sano pensar que la humanidad ha conseguido apañárselas sin tu producto y sin tu empresa y llegar, decentemente, al año 2025. Por tanto, ¿qué han venido usando hasta ahora?
Preguntas clave:
- ¿Qué haría mi cliente si yo no existiera?
- ¿Qué coste (económico, de tiempo o frustración) tiene seguir como está?
- ¿Qué ventajas o hábitos mantienen viva la solución actual?
3. Atributos únicos: ¿qué tienes tú que los demás no tienen?
Aquí empieza el arte del posicionamiento.
No se trata de tener una lista interminable de funcionalidades, sino de entender qué atributo o combinación de atributos te hacen diferente y relevante. Recuerda, los clientes buscan beneficios y no funcionalidades.
El atributo único no es solo lo que tú dices, sino lo que tu cliente percibe como valioso y escaso; es ese super-poder que le das tú y solamente tú puedes darle y que, además, es algo que tu cliente busca o necesita.
Preguntas clave:
- ¿Qué haces diferente (o mejor) que las opciones actuales?
- ¿Cómo simplificas, abaratas, aceleras o transformas el proceso?
- ¿Tu ventaja está en el producto, en el modelo de negocio, en la experiencia o en el canal?
4. Valor (y prueba de ello): ¿qué gana realmente tu cliente?
Los atributos no bastan si no los conectamos con un beneficio tangible.
Es el momento de transformar tus diferenciales en valor para tu cliente: más ingresos, menos costes, menos riesgo, más tiempo…
Recordemos la fórmula del valor de Luis Huete:
No basta con decir que tu producto es bueno, tienes que demostrar el cambio que genera y que, además, ese cambio o mejora esté 100% alineado con las expectativas de tu cliente. Además, los beneficios (mejoras) tienen que superar con creces a los inconvenientes e incomodidades que suponen los cambios (porque estos reducen la percepción del valor del cliente).
Preguntas clave que te debes plantear al analizar tu posicionamiento estratégico:
- ¿Qué resultado positivo (mejoras, ahorro, satisfacción) obtiene el cliente?
- ¿Puedes cuantificar ese impacto con datos, casos, métricas o testimonios?
- ¿Tu propuesta de valor habla desde el cliente o desde tu tecnología?
5. Características del mercado objetivo: ¿a quién le importa más esto? Una de las claves del posicionamiento estratégico, elegir tu ICP
No puedes (ni debes) gustarle a todo el mundo.
Tu propuesta resonará más con ciertos perfiles de cliente: tu ICP (Ideal Customer Profile). Aquí debes definir con claridad a quién sirve mejor tu producto.
Si tu solución es para todos, no es realmente para nadie.
Preguntas clave:
- ¿Quién sufre más el problema que resuelves?
- ¿Qué tipo de cliente valora más tu diferencial?
- ¿Cómo puedes segmentar mejor: sector, madurez, uso, roles, hábitos?
6. Categoría de mercado: ¿cómo contextualizas tu producto?
Aquí buscamos responder a una pregunta clave: ¿cómo entienden los demás lo que haces?.
Es más fácil vender si el cliente sabe «dónde colocarte en su mente». Por eso, muchas veces posicionarte dentro (o contra) una categoría existente ayuda porque generamos comparables que facilitan el entendimiento y la toma de decisiones por parte del cliente.
¿Eres un CRM especializado en RRHH? ¿Un SaaS de productividad para freelancers? ¿Una alternativa ética a Glovo?
Preguntas clave:
- ¿Qué categoría de producto ayuda a que me entiendan más rápido?
- ¿Cómo me comparo con esa categoría, qué aporto diferente?
- ¿Quiero crear una categoría nueva o posicionarme contra una existente?
7. Tendencias del mercado: ¿por qué ahora?
Finalmente, una gran estrategia de posicionamiento se apoya en el momento. ¿Qué está cambiando en el entorno que hace que tu propuesta tenga sentido hoy y no hace 3 años?
Las startups que crecen rápido toman olas y las surfean. Si el mercado se está moviendo en una dirección, tu producto tiene que parecer inevitable y entrar en dicha tendencia (por ejemplo, hoy en día no concebimos herramientas que no incluyan IA para hacernos la vida más fácil).
Preguntas clave:
- ¿Qué está cambiando en tecnología, regulación, comportamiento o cultura?
- ¿Cómo se relaciona eso con tu propuesta de valor?
- ¿Puedes mostrar que eres parte de una ola creciente?
8. Las 4 estrategias de posicionamiento para una startup
Una forma sencilla de visualizar todo esto es con una matriz que cruza dos ejes:
- Eje vertical: qué tan familiar es la solución para el cliente
- Eje horizontal: qué tan visible o comprendido es el problema
En base a estos ejes, tenemos cuatro posiciones o estrategias:
| Cuadrante | Nombre | Descripción | Objetivo principal | Tácticas recomendadas |
|---|---|---|---|---|
| (1) Solución conocida + Problema conocido | Diferenciarse | El mercado entiende el problema y sabe que existen soluciones. Competencia activa. | Posicionar tu ventaja diferencial | Comparativas con competidores, demostraciones de valor superior, testimonios de clientes, estudios de caso, funcionalidades clave o UX destacada. |
| (2) Solución nueva + Problema conocido | Educar | El cliente entiende el problema, pero desconoce que tu solución existe (o que existe una forma distinta de resolverlo). | Generar awareness y comprensión | Contenidos explicativos, webinars, vídeos tutoriales, campañas educativas, inbound marketing. |
| (3) Solución nueva + Problema nuevo | Evangelizar | Ni el problema ni la solución son evidentes. Estás en terreno pionero o con baja conciencia del dolor. | Crear categoría y conciencia | Narrativas aspiracionales, storytelling, framing del problema, contenido educativo, comparaciones o metáforas, comunicar visión antes que funcionalidad. |
| (4) Solución conocida + Problema poco claro | Confusión | El cliente ha oído hablar de soluciones similares, pero no entiende bien cuál es el problema que resuelven o no siente dolor aún. | Clarificar el dolor | Mensajes simples, identificar señales de problema latente, testimonios o casos reales, preguntas que ayuden a que el usuario descubra el dolor que no ve. |
¿Cómo usar esta matriz paso a paso?
- Haz entrevistas a tu Ideal Customer Profile (ICP): ¿Saben que tienen ese problema? ¿Cómo lo están resolviendo ahora? ¿Cómo describirían tu solución a un colega?
- Ubica tu producto en la matriz: ¿Tu cliente busca algo como lo tuyo? ¿Le resulta familiar tu solución?
- Adapta tu estrategia según tu cuadrante
Recuerda:
- Posición 1: Diferenciación → Comparativas, testimonios, precios claros…
- Posición 2: Educación → Casos de uso, demos, contenido útil…
- Posición 3: Evangelización → Comunidad, influencers, beta testers…
- Posición 4: Reposicionamiento o replanteamiento → es como volver a la casilla de salida y hay que replantear las cosas
Aquí dejo la matriz como plantilla:
9. Errores comunes al definir el posicionamiento estratégico y un checklist para no meter la pata
Los errores habituales a la hora de definir el posicionamiento estratégico en una startup son los siguientes:
- Querer agradar a todos te lleva al resultado de que nadie entiende tu diferencial
- Definir tu producto desde la tecnología te lleva a la productitis. El cliente no compra IA, compra una solución a su problema
- Ignorar las alternativas reales del cliente te lleva a llevar al mercado soluciones complejas sin encaje. A veces tu competencia es el Excel, no es otro SaaS
- Cambiar de narrativa cada dos semanas y, por tanto, de posicionamiento estratégico genera confusión y provoca que pierdas credibilidad y coherencia
¿Tienes claro tu posicionamiento? Aquí va un checklist que te puede ayudar:
- ¿Puedo explicar en una frase qué problema resuelvo y para quién?
- ¿Puedo decir por qué soy mejor que las alternativas actuales?
- ¿Sé en qué cuadrante estoy de la matriz (1, 2, 3 o 4)?
- ¿Mi mensaje es claro incluso para alguien fuera del sector?
- ¿Mis usuarios describen mi producto como yo lo hago?
- ¿Mi equipo sabe explicar nuestro posicionamiento con coherencia?
- ¿Tengo materiales que apoyen ese posicionamiento (casos de uso o éxito, demo, comparativas…)?
10. Posicionar no es vender, es decidir
El posicionamiento estratégico no es marketing, es estrategia; es decidir dónde vas a competir y cómo vas a ganar.
Este framework no es un ejercicio teórico, es una brújula para tomar decisiones reales: qué construir, cómo comunicar, a quién vender, qué decir y por qué existes.
No se trata de gustar a todo el mundo, sino de conectar con quienes más te necesitan y esto es una de las grandes decisiones estratégicas que hay que tomar. De todos los potenciales clientes que podría tener, vamos a poner el foco en uno concreto que es el que más necesita y mejor entiende cómo resolvemos el problema (además que lo resolvemos de la manera que espera y ansía).
Tómate el tiempo para ubicar bien tu producto en el mapa mental de tu cliente porque si te perciben como uno más… ya perdiste.
Si estás en fase de diseño de producto o de Go-to-Market, trabaja estas 6 palancas con tu equipo. Define tu narrativa estratégica desde la claridad, no desde la intuición.
Y si ya estás operando, revisa tu posicionamiento frente a clientes reales: ¿lo entienden? ¿lo valoran? ¿lo repiten cuando te recomiendan?
¿Te ha servido este marco para clarificar tu posicionamiento? ¿En qué cuadrante crees que está tu startup?
Déjamelo en los comentarios o escríbeme, me encantará leer tu caso y darte feedback si puedo ayudarte.
Nos seguimos leyendo. Hasta la próxima.
