En el artículo anterior hablamos de Go-to-Market y repasamos los errores más comunes y mitos alrededor del lanzamiento de un producto al mercado. Hoy vamos a seguir hablando de GRM pero desde una perspectiva más práctica y orientada a la acción: ¿cómo se construye realmente una estrategia Go-to-Market* eficaz para una startup en fase temprana?
Para empezar, hagamos un poco de spoiler: un buen GTM no es una presentación en PowerPoint o un documento de texto estático. Es un proceso vivo de aprendizaje continuo, validación, iteración y enfoque.
Vamos a recorrer las fases clave para definir tu estrategia Go-to-Market, desde el punto cero hasta los primeros resultados, combinando frameworks, ejemplos, herramientas prácticas y errores a evitar.
Así que vamos a ello.
1. Entiende el contexto y los fundamentos del Go-to-Market
Una estrategia Go-to-Market no nace en el vacío: debe estar alineada con tu visión, modelo de negocio y momento de desarrollo.
Antes de pensar en canales o campañas, debes tener claro:
- Qué problema resuelves y por qué es relevante ahora.
- A quién se lo resuelves (un ICP, ideal customer profile, realista y validado).
- Qué tipo de producto estás construyendo: ¿vitamina o aspirina?
- Qué tipo de estrategia comercial puede escalar tu solución.
Por eso es tan importante que antes de pisar el acelerador tengamos validados los aspectos clave de nuestro negocio
2. Define tu ICP (Ideal Customer Profile) con precisión quirúrgica
Este es el paso más importante y el más ignorado por muchas startups.
Si tu cliente ideal no está bien definido, todo lo demás (mensaje, canal, onboarding, pricing) fallará porque estarás lanzando un producto, una propuesta de valor y un mensaje que no tienen nada que ver con cómo piensa, cómo actúa o qué necesita tu cliente.
Tu ICP no es el mercado total, ni siquiera tu buyer persona genérico. Es el perfil que más necesita tu solución, ahora mismo, y está dispuesto a pagar por ella.
¿Y esto qué implica? Que tenemos que identificar de, entre todos nuestros potenciales clientes, quién nos necesita más y, además, tenemos capacidad de llegada a éste.
Una forma práctica de seleccionar tu mejor ICP es clasificar posibles clientes con base en tres criterios: deseabilidad, viabilidad y accesibilidad. Aquí te dejo una tabla orientativa:
| Deseable | Viable | Accesible |
|---|---|---|
| El cliente está preparado para nuestro producto | Tamaño de mercado suficiente | Los clientes son fáciles de encontrar |
| El problema a resolver le preocupa (intensidad) | Capacidad de generar valor de manera sostenible | Podemos caracterizar a los clientes, comunicarnos e incluso entrevistarlos |
| Está intentando resolver el problema con frecuencia | Tenemos capacidad para resolver el problema identificado | Podemos identificar al decisor |
| No está contento con las soluciones actuales (insatisfacción) | Podemos llegar a ellos mediante canales identificables |
Para cada cliente asignamos una puntuación en base a cada criterio y el que tiene la puntuación más alta es el que deberíamos elegir (multiplicar los puntos permite ver mucha más dispersión y permite tener las cosas más claras a la hora de elegir).
Cómo validar el ICP:
- Haz entrevistas cualitativas (15-30 personas reales).
- Busca señales de dolor agudo y urgencia.
- Identifica patrones comunes: sector, tamaño, cargo, situación actual.
- Ajusta el mensaje y los canales en función del feedback que vas recibiendo.
3. Construye tu propuesta de valor y mensajes clave: un Go-to-Market sin una propuesta de valor clara es como si a Star Wars le quitas la banda sonora de John Williams
La propuesta de valor materializa cómo resolvemos el problema de nuestro cliente; es una promesa que le estamos haciendo y el cliente espera mejorar su situación, que resolvamos su problema… y que además lo hagamos de una forma que, especialmente, le satisface.
Tu mensaje tiene que responder claramente a estas tres preguntas:
- ¿Qué problema resuelvo?
- ¿Qué valor aporto? ¿Qué beneficios obtiene mi cliente?
- ¿Por qué soy mejor que las alternativas (competencia, sustitutivos, quedarme como estoy, soluciones caseras…)?
Una cosa que suelo plantear mucho cuando hablo de propuesta de valor en clase es que la humanidad ha llegado hasta 2025 sin nuestros productos o, al menos, se las ha apañado. Por tanto, a nuestro cliente le tiene que quedar muy claro qué va a ganar si opta por nuestro producto.
Tu propuesta de valor debe ser:
- Clara: que la entienda alguien ajeno al sector.
- Específica: que conecte con el dolor real.
- Breve: si no puedes resumirlo en una frase, no está lista.
Por ejemplo: «Automatizamos la conciliación contable para pymes tecnológicas y ahorramos 8h semanales al CFO».
Una buena propuesta de valor habla de beneficios y esto es aún más importante en B2B donde nuestro cliente (y los decisores) tienen que tener claro qué ganan y cómo nuestro producto les ayuda a alcanzar los KPIs por los que les evalúan.
4. Selecciona tu tipo de lanzamiento: qué estrategia de entrada vas a usar en tu Go-to-Market
Hay múltiples formas de salir al mercado, así que toca elegir el cómo lo vamos a hacer.
¿Qué factores influyen en esta decisión? Pues depende del «momento» del mercado y nuestra empresa, el producto que vamos a lanzar y los recursos con los que contamos:
| Estrategia de Lanzamiento | Objetivo | Ventajas | Ejemplo de aplicación |
|---|---|---|---|
| Pre-lanzamiento | Generar expectativa y leads | Base de datos lista para el día 1 | Lista de espera + campaña email |
| Lanzamiento progresivo | Testear y ajustar en fases | Menor riesgo, más feedback | Rollout por regiones o sectores |
| Soft launch | Liberación controlada | Evitas presión y recoges insights | Lanzar en comunidad nicho |
| Lanzamiento por invitación | Crear escasez y validación social | Exclusividad, boca a boca | Acceso limitado con códigos |
El objetivo no es impresionar al mercado o los clientes, es aprender y mejorar antes de escalar.
5. Elige y prueba canales de adquisición de forma estratégica
No necesitas estar en todos los canales desde el primer momento. Necesitas identificar el canal donde tu ICP ya está y está dispuesto a escucharte; estar en el resto, simplemente, por «estar» es perder el foco y gastar más recursos de los necesarios.
Canales típicos en early-stage:
- Comunidades verticales (en Slack o Discord, foros…)
- Outbound personalizado (cold email, LinkedIn…)
- Grupos y eventos de nicho
- Product Hunt o marketplaces específicos
Lo importante:
- Cada canal debe testarse con pequeños experimentos
- Calcula CAC, tasa de respuesta y conversión
- Dobla la apuesta donde el canal funcione
6. Pricing: fija precios desde la validación, no desde la intuición
El pricing es parte central de tu Go-to-Market. No se trata solo de cuánto cobras, sino de cómo justificas ese precio y cómo lo percibe el usuario.
Cómo validarlo en fase temprana:
- Haz entrevistas sobre disposición a pagar.
- Prueba 2-3 precios distintos en cohortes de usuarios.
- Usa la técnica de Van Westendorp para identificar el rango aceptable.
7. Define tu «Whole Product» y onboarding
Tu producto mínimo viable no es solo la funcionalidad técnica. Es todo lo necesario para que un usuario obtenga valor y se quede.
Por tanto, el producto no son solamente las funcionalidades técnicas, también lo es cómo lo entregamos, qué experiencia de uso tiene, qué soporte a usuarios tenemos, cómo guiamos a los usuarios en sus primeros momentos en nuestro producto (onboarding)…
Resumiendo, el «whole product» incluye cosas como:
- Soporte inicial y documentación
- Materiales de activación (guías, vídeos, ayudas…)
- Onboarding automatizado o asistido
- Canales de contacto y recogida de feedback
Solamente si el usuario percibe valor, habrá retención. Solo si hay retención, habrá un GTM real.
Nuestra obsesión en estos primeros momentos es que el usuario alcance su «éxito» dentro del producto; es decir, que entienda cómo le ayudamos a resolver su problema y lo entienda lo antes posible.
8. Mide lo que importa: métricas clave de Go-to-Market
El GTM se valida con datos, estas son las métricas esenciales:
| Métrica | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| CAC | Coste total para adquirir un cliente | 50 € gastados en marketing por cliente |
| LTV | Ingresos totales por cliente | SaaS de 300 €/año x 10 años |
| Churn | % de clientes que abandonan | 5% cancelan mensual |
| Conversión | % usuarios que completan acción clave | 20% registro, 5% compra |
| Payback CAC | Meses en cubrir CAC con ingresos | 6 meses en promedio |
9. Itera y ajusta: el Go-to-Market no es un plan estático
El mercado cambia y, por tanto, tu producto debe cambiar y adaptarse lo cual también implica que tu estrategia debe adaptarse. Un GTM exitoso no se lanza una vez, se optimiza cada semana.
Framework recomendado: Medir → Analizar → Ajustar → Implementar → Repetir
¿Qué debemos revisar periódicamente?
- ¿Sigue funcionando el canal principal?
- ¿El mensaje conecta mejor o peor?
- ¿Hay cambios en el entorno (competencia, regulación, hábitos)?
10. Conclusión: una estrategia GTM bien diseñada no se improvisa
No importa si estás lanzando tu primer producto o una nueva feature dentro de una startup en crecimiento: el Go-to-Market es tu mapa de navegación.
Es el vínculo entre lo que construyes y a quién se lo vendes.
Y si lo haces bien, lograrás más que ventas: lograrás validación, aprendizaje y posicionamiento sostenible.
Nos seguimos leyendo. Hasta la próxima.
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