Muchas startups creen haber encontrado el encaje con el mercado, o Product-Market Fit, pero lo que tienen es una ilusión. Una sensación de tracción que no se sostiene en datos reales, ni en retención, ni en recomendaciones.
¿El resultado de estas falsas sensaciones? Escalan antes de tiempo, y el crecimiento se convierte en un espejismo que quema caja, credibilidad y acaba llevando a situaciones complicadas como, por ejemplo, el cierre.
Habiendo hablado de Product-Market Fit recientemente en el blog, hoy quiero poner el foco en el ámbito contrario: cómo saber que aún no tenemos el encaje entre el producto y el mercado y, por tanto, aún no estamos en la «rampa de salida» para pisar el acelerador y tratar de escalar el negocio.
Así que vamos a ello.
1. ¿Qué es un falso Product-Market Fit?
Muchos fundadores de startups confunden métricas superficiales con evidencia real de encaje.
Tener algunos usuarios activos, recibir feedback positivo o cerrar ventas iniciales no garantiza que el mercado necesite tu producto, que tu producto genere adherencia en los usuarios y, lo más importante, que más allá de los early-adopters haya interés en comprar tu producto.
Fuente: Lean Startup Co.
Como explicamos en qué es realmente el el Product-Market Fit, no basta con tener uso o facturación. Se trata de que el producto encaje de manera natural en la vida del cliente, generando un hábito de uso.
Cuando un producto genera un hábito de uso estamos consiguiendo generar adherencia y, por tanto, para nuestro cliente se está convirtiendo en algo que necesita sí o sí para resolver sus problemas o para hacer su trabajo. Dicho de otra forma, nuestro producto es una aspirina y no una vitamina.
Si los usuarios pueden vivir sin ti, aún no estás listo para escalar el negocio.
Como señala Maxim Poulsen, en su post sobre PMF y fracaso, más del 42% de las startups fallan por no alcanzar el Product-Market Fit. Muchas escalan creyendo que ya lo tienen, pero solo han logrado señales engañosas.
2. Señales falsas frente a señales reales de Product-Market Fit
¿Cómo podemos saber que hemos alcanzado el PMF? ¿Qué indicios o señales podemos tomar en consideración?
Vamos a empezar por las señales engañosas que nos pueden llevar a falsos positivos:
- Usuarios registrados, pero sin recurrencia
- Feedback positivo pero vago (“suena interesante” pero sin un compromiso de compra)
- Primeras ventas pero sin retención; es decir, no hay compromiso a seguir comprando o a suscribirse. No pasamos de una fase piloto con un cliente B2B
¿Y qué cosas sí que demuestran que tenemos PMF? ¿Qué señales debemos seguir?
- Alta retención y uso sostenido en el tiempo
- Clientes que recomiendan tu producto espontáneamente y nos ayudan a atraer a nuevos clientes
- Tracción orgánica: menciones,referrals, inbound leads…
- Cambios en las preguntas que llegan al área de soporte: de “¿cómo funciona?” a “¿cómo hago más con esto?”
- Resultado positivo en el test de Sean Ellis: si más del 40% de los usuarios respondería “muy decepcionado” si el producto desapareciera, estás en buena dirección
Como ya hemos comentado en otros artículos del blog, el PMF no es un punto de llegada, sino el inicio del verdadero crecimiento y, de hecho, no es algo estático sino que cambia conforme cambian nuestros clientes o llegamos a nuevos segmentos o mercados.
3. ¿Por qué escalar antes de tiempo es tan peligroso?
Escalar sin haber alcanzado el Product-Market Fit es como construir un edificio sin revisar los cimientos. Las consecuencias son previsibles:
- Tu CAC (coste de adquisición) se dispara sin retorno y sin posibilidad de optimizarlo
- El equipo comercial no sabe a quién vender y le dispara a cualquier cliente sin un playbook de ventas claro ni segmentos de clientes bien identificados y priorizados
- El producto se llena de funcionalidades irrelevantes y acabamos sufriendo «productitis»
- El equipo entra en pánico: muchas acciones, poco impacto; es decir, nos movemos pero no avanzamos
- El burn rate aumenta y pierdes capacidad de iteración porque quemas mucha caja sin ver avances claros (y el runway se va acortando con cada giro de volante)
Cuando hablamos sobre las fases de una startup, explicamos que el PMF es la fase crítica que da paso al verdadero crecimiento.
Escalar antes es solo amplificar el caos.
4. Cómo evitar caer en la trampa: valida antes de escalar
Antes de levantar una ronda o escalar el equipo y el negocio, asegúrate de que el mercado te está validando.
Aquí algunos principios clave:
1. Habla con al menos 100 usuarios
No construyas a ciegas. Entrevista, observa, escucha:
- ¿Qué problemas tienen?
- ¿Qué han intentado antes? ¿Cómo se las han apañado hasta ahora?
- ¿Qué grado de insatisfacción tienen con las soluciones actuales?
- ¿Cómo de importante es la resolución del problema?
- ¿Pagarían por resolverlo?
- ¿Con qué frecuencia ocurre el problema?
- ¿Con qué intensidad les afecta el problema a su forma de ganar dinero o en su vida diaria?
2. Define tu ICP y céntrate en un único nicho
Evita el síndrome del “producto para todos”. Alinea tu perfil de cliente ideal (ICP) con tu perfil de cliente inicial (ECP).
Como explica Geoffrey Moore en Crossing the Chasm, este foco es clave para cruzar el abismo entre los early adopters y el mercado mainstream.
Uno de los mayores errores que cometen las startups cuando creen tener Product-Market Fit es confundir el entusiasmo de los early adopters con la validación del mercado mainstream.
Como explica Pawel Huryn en LinkedIn, la mayoría de productos nuevos nunca logran cruzar el abismo que separa a los visionarios (early adopters) de los pragmáticos (early majority):
En esta imagen podemos ver claramente:
- El riesgo de escalar antes de tiempo sin entregar un producto completo (whole product)
- La diferencia entre el perfil del cliente inicial (ECP) y el cliente ideal (ICP)
- Cómo varía la toma de decisión entre clientes B2B y B2C pragmáticos
Si quieres escalar con éxito, primero necesitas alinear tu ICP con tu ECP, construir confianza y demostrar ROI con evidencia real. Si no lo haces, caerás en el abismo.
3. Prototipa antes de construir
No empieces escribiendo código y construyendo el producto.
Valida con demos, maquetas, entrevistas o incluso una landing. Como recomienda Ash Maurya en Running Lean, primero valida el problema, luego la solución. El producto llega después.
4. Deja que el mercado tire de ti
Si necesitas empujar a los usuarios para que usen tu producto, aún no tienes PMF. Cuando lo logras, lo sientes: los usuarios vienen solos, te recomiendan, y las ventas se aceleran.
5. ¿Y si no estás seguro de tener PMF?
La regla es simple: si no sabes si lo tienes, probablemente aún no lo tienes.
El Product-Market Fit no es sutil:
- Tus métricas cambian
- Tus usuarios se quedan
- Tu equipo deja de discutir prioridades
Y todo empieza a fluir.
6. No escales la ilusión, escala la validación
Muchas startups mueren por escalar antes de tiempo, no por falta de ambición.
Validar el problema, construir la solución mínima con un MVP y observar si el mercado te tira de verdad es la única forma de escalar con sentido.
Si estás en fase pre-seed o seed, validar es tu trabajo más importante. Sin PMF, cualquier estrategia de growth es solo un parche bien diseñado sobre el papel y el papel, por desgracia, lo aguanta todo (incluso los malos planes que no tienen sentido).
Nos seguimos leyendo. Hasta la próxima.
Imágenes: Fauxels en Pexels, GIPHY, Go Practice, Lean Startup Co., Brian Tod, Pear.VC, Madhav Sivadas y Pawel Huryn.