Validar una idea de negocio es uno de los pasos más importantes para cualquier emprendedor. Sin embargo esto de validar ideas de negocio, no es tan simple como parece. Aunque existen muchas guías sobre cómo llevar a cabo validaciones, los errores en este proceso son más comunes de lo que pensamos y, a menudo, tienen consecuencias graves: tiempo y dinero mal invertidos, pérdida de motivación e incluso el fracaso total del negocio.
Según CB Insights, el 35% de las startups fracasan porque no existe una necesidad clara de mercado para su producto, y el 42% no alcanzan el Product-Market Fit. Por tanto, una validación adecuada es clave para evitar convertirse en parte de estas estadísticas y engrosar estos números tan fatales.
En este artículo rápido, vamos a poner foco a algunos de los errores más comunes al validar ideas de negocio, veremos algunas ideas para evitarlos y analizaremos algunos ejemplos reales que te ayudarán a aprender de los éxitos (y fracasos) de otros.
Empecemos.
1. Validar con amigos y familiares
Es extremadamente tentador comenzar preguntando a amigos, familiares y a nuestro entorno cercano qué opinan sobre tu idea, pero este es uno de los errores más frecuentes.
¿Pero por qué es un error? Porque las personas cercanas tienden a ser demasiado amables y no querer herir tus sentimientos, estamos programados para quedar bien socialmente y no solemos decir lo que pensamos de manera directa. Esto significa que es poco probable que obtengas un feedback honesto y objetivo.
Además, tus amigos y familiares probablemente no representan a tu cliente ideal, por lo que sus opiniones podrían ser irrelevantes.
¿Cómo evitar este error?
- Identifica a tu cliente ideal (ICP o ideal customer profile) y busca feedback directamente de personas que se ajusten a este perfil
- Usa herramientas como Typeform para crear encuestas específicas que te permitan recopilar opiniones relevantes y lánzalas a personas que encajen dentro de tu ICP
- Abre conversaciones con clientes potenciales fuera de tu círculo cercano, idealmente en entornos donde puedan expresarse libremente
2. Preguntar de forma sesgada
Frases del tipo “¿te gusta mi idea?” o “¿usarías este producto?” generan respuestas afirmativas que no reflejan la realidad Este tipo de preguntas conducen a falsas validaciones, ya que las personas suelen decir lo que creen que quieres escuchar.
Si tuviésemos que recopilar las «malas preguntas» que se suelen hacer, seguro que en la lista estarían cosas como:
- ¿Crees que es una buena idea?
- ¿Comprarías un producto que hiciese XXX?
- ¿Cuánto pagarías por XXX?
- ¿Qué esperas de tu producto soñado? ¿Qué debería hacer?
¿Cómo evitarlo?
- Usa preguntas abiertas como: “¿Cuál es tu mayor reto en [tema relacionado]?” o “¿Cómo resuelves actualmente este problema?”
- No intentes vender tu idea durante las entrevistas. En su lugar, escucha y analiza
- Aplica el enfoque de un libro que siempre recomiendo a la hora de aprender a hablar con clientes, el Mom Test, que prioriza obtener información real sobre el problema del cliente.
Otras buenas preguntas que podemos tener en nuestra lista son las siguientes:
- ¿Por qué te molesta la tarea XXX?
- ¿Qué implicaciones tiene?
- Cuéntame la última vez que te ocurrió eso
- ¿Qué alternativas has probado hasta ahora? ¿Por qué no te satisfacen?
- ¿Cómo afecta ese problema/tarea a tu forma de ganar dinero? (fundamental en B2B)
- ¿Hay alguien más con quién debería hablar?
- ¿Hay algún dato o hecho más que debería conocer?
Por ejemplo, Dropbox, en sus inicios, utilizó entrevistas para profundizar en cómo las personas gestionaban sus archivos. No vendieron directamente su idea, sino que enfocaron sus preguntas en entender los problemas existentes.
3. Ignorar las señales negativas que encontramos a la hora de validar las ideas de negocio
Es fácil ignorar o minimizar los comentarios negativos que recibimos porque queremos creer que nuestra idea es buena y el cliente es el que está equivocado o no tiene ni idea. Sin embargo, estas señales son las más valiosas para mejorar y ajustar tu propuesta antes de invertir más recursos porque, aunque nos duela, el cliente tiene la razón porque, entre otras cosas, es el que tiene la capacidad de comprar y elegir ante las diferentes alternativas que hay en el mercado.
¿Cómo evitar este error?
- Documenta tanto el feedback positivo como el negativo. Trata las críticas como oportunidades para refinar tu idea
- Realiza validaciones iterativas y ajusta tu propuesta en función de los comentarios recibidos
- Busca patrones: si varias personas mencionan el mismo problema, es una señal de que debes prestar atención
4. No medir la disposición a pagar, el famoso willingness to pay
Es común asumir que el interés inicial (por ejemplo, registros en una landing page) equivale a una disposición a pagar. Sin embargo, si los clientes no están dispuestos a pagar, tu modelo de negocio se viene abajo por completo. Esto es especialmente importante en modelos freemium porque se aspira a aportar valor como para que los clientes acaben pagando por el servicio.
El willingness to pay (WTP) es el «precio máximo» que está dispuesto a pagar un cliente por comprar nuestro producto y esto es algo que necesitamos averiguar y manejar. Es importante preguntar desde el primer momento si la gente estará dispuesta a pagar por el producto que queremos desarrollar:
- Tener esta conversación en estos momentos iniciales es muy interesante porque el cliente potencial no estará con la mentalidad de intentar rebajar el precio.
- Te darán un feedback honesto que es muy útil para priorizar lo que estás construyendo.
- No caigas en la trampa de desarrollar un montón de funcionalidades sin saber si la gente estará dispuesta a pagar por ellas. La productitis es una trampa y, a veces, es una trampa mortal.
¿Cómo evitar este error?
- Incluye precios simulados en tus landing pages y mide cuántas personas hacen clic en «Comprar» o en «Apuntarse a la lista de espera».
- Usa campañas de preventa o crowdfunding en sitios como Kickstarter para validar el interés real
- Pregunta directamente durante entrevistas: “¿Pagarías por esta solución? ¿Cuánto?”
Buffer probó su idea con una landing page que mostraba diferentes planes de precios. Esto les permitió identificar qué segmentos de clientes estaban dispuestos a pagar y cuánto valoraban el producto.
5. Las métricas vanidosas o vanity metrics
Las métricas vanidosas o vanity metrics son métricas como los likes, clics o impresiones pueden parecer alentadoras, pero no reflejan el compromiso real o la demanda del producto.
Muchas startups han caído en la trampa de las métricas de vanidad, creyendo que el éxito superficial es suficiente.
¿Cómo evitar caer en esta trampa?
- Concéntrate en métricas accionables, como registros, conversiones o compras
- Mide el tiempo invertido en tu producto (adherencia) o el porcentaje de usuarios que completan acciones clave (llegan a alcanzar su éxito, lo que hayamos tomado como referencia como North Star Metric)
6. No segmentar correctamente a tu cliente
Intentar vender a “todo el mundo” diluye tu mensaje y reduce las posibilidades de conectar con un segmento específico que realmente necesita tu producto. Te hace perder el foco y repartir tus esfuerzos en demasiados frentes.
¿Cómo evitar este error?
- Define un perfil de cliente ideal (ICP) con características específicas
- Valida primero con un segmento pequeño antes de escalar
Una buena forma de priorizar a tus diferentes segmentos de clientes es usar un scoring calculado a través de varios criterios. Un método para hacerlo es mediante la matriz de criterios de «deseabilidad», «viabilidad» y «accesibilidad»:
| Deseable | Viable | Accesible |
|---|---|---|
| El cliente está preparado para nuestro producto | Tamaño de mercado suficiente | Los clientes son fáciles de encontrar |
| El problema a resolver le preocupa (intensidad) | Capacidad de generar valor de manera sostenible | Podemos caracterizar a los clientes, comunicar e, incluso, entrevistarlos |
| Está intentando resolver el problema con frecuencia | Tenemos capacidad para resolver el problema que tiene el cliente identificado | Podemos identificar al decisor |
| No está contento con las soluciones que hay en el mercado (insatisfacción) | Los canales que nos permiten llegar a los clientes son identificables |
A cada segmento de clientes podemos asignarle una puntuación en base a estos factores:
- Deseabilidad = intensidad + frecuencia + insatisfacción
- Viabilidad = tamaño del mercado
- Accesibilidad = capacidad de llegada al cliente
7. Saltar directamente a construir el producto sin validar las ideas de negocio
Construir un producto (incluso un MVP) sin validar el problema puede resultar en un desperdicio de tiempo y recursos. Es mejor comenzar con herramientas simples y pruebas rápidas antes de invertir en desarrollo.
¿Cómo evitar este error? Dedicando tiempo a validar el problema previamente, como ya comentamos en un artículo anteriormente, y también creando MVPs destinados a validar clientes, problema y/o propuesta de valor:
- Crea prototipos rápidos, landing pages o videos explicativos para validar tu idea
- Realiza experimentos pequeños para confirmar la existencia del problema y la solución
Recordemos la prueba de humo que hizo Dropbox para validar con un vídeo y que consiguió más de 60.000 interesados en una noche que se apuntaron en la lista de espera de la web dejando su correo para ser avisados cuando el producto estuviese listo:
8. Ideas finales sobre los errores a la hora de validar ideas de negocio
Validar una idea de negocio no solo significa buscar señales positivas, sino también entender y corregir posibles fallos en tu propuesta. Evitar estos errores comunes puede ahorrarte tiempo, dinero y, lo más importante, aumentar tus probabilidades de éxito en el mercado.
Fuente: Datos sintetizados de Point Nine Capital y CB Insights.
Como dijo Steve Blank: «El propósito de una startup no es construir cosas, sino aprender qué construir.» Antes de avanzar, asegúrate de haber validado tanto el problema como la solución con datos reales.
Así que es importante reflexionar sobre lo que estamos haciendo y, sobre todo, cómo estamos interpretando los datos y feedback que recibimos.
Hasta la próxima.
Imágenes: Startup Stock Photos en Pexels, Buffer, elaboración propia con datos de CB Insights y Point Nine Capital, memegenerator y GIPHY