Fijar precios adecuados para tu producto es una de las decisiones más críticas y complejas a las que te enfrentarás como fundador de una startup o trabajando en la estrategia de negocio de una scale-up o una empresa consolidada.
El precio es una variable de diseño que afecta a muchos factores. Para empezar, afecta a tus ingresos y rentabilidad pero también influye enormemente a cómo perciben los clientes tu producto, su valor y si encaja en sus necesidades (y en su presupuesto). Además, el precio juega un papel central en tu estrategia de posicionamiento y crecimiento, influyendo directamente en qué segmento de mercado decides competir.
¿Por qué es tan importante pensar en el pricing desde el inicio? Diseñar productos y servicios alrededor de un precio no es solo una cuestión financiera, es una herramienta estratégica que:
- Te obliga a comprender qué valoran los clientes y cómo puedes alinearte con sus expectativas.
- Te empuja a evitar el «feature shock» o la tentación de agregar funcionalidades innecesarias que encarecen el desarrollo y complican la experiencia del usuario.
- Facilita la creación de productos ajustados a necesidades reales, permitiéndote posicionarte de manera única frente a la competencia.
Tras varias sesiones hablando de pricing en EspacioRES y el coworking de Deeptech de la EOI en Málaga, me apetecía mucho escribir sobre este tema en el blog y abordar temas como el precio basado en el valor, cómo segmentar a los clientes y empaquetar funcionalidades de manera eficiente y evitar los errores más habituales a la hora de diseñar el precio de un producto.
Vamos a ello.
1. Diseñar productos alrededor de los precios
Diseñar un producto en torno al precio es una buena estrategia porque te obliga a centrarte en lo que los clientes realmente valoran. Este enfoque no solo optimiza el desarrollo, sino que asegura que cada funcionalidad tenga un propósito claro y tangible.
¿Y por qué es importante usar el precio como variable de diseño y llevarlo de la mano del desarrollo del propio producto? La respuesta es simple y clara: para evitar el «feature shock» y la «productitis».
Agregar demasiadas funcionalidades puede abrumar al cliente y, además, encarecer el desarrollo. Cada funcionalidad debe tener un impacto claro en el cliente. Si no aporta valor, al final, acaba ocurriendo algo muy sencillo: «lo que no suma, resta».
2. Estrategias para fijar precios y el precio basado en el valor
Hay tres maneras de fijar precios.
La primera y más sencilla (y la peor) es el precio basado en los costes. Con esta metodología nos basamos en nuestros costes y, sobre estos, fijamos un margen para cubrir nuestra estructura y el beneficio que queremos obtener (típica forma de fijar precios en consultoría y proyectos).
A la hora de fijar el precio, el orden que seguimos es el de producto > coste > precio > propuesta de valor > cliente, dejamos al más importante para el final y desconectado de nuestra estrategia. Es una mala técnica porque está desconectada del cliente, desconocemos si éste estaría dispuesto a pagar más o si recibe mucho más de lo que paga y, además, si nuestros costes y margen no están bien ajustados podemos correr ciertos riesgos.
Otra forma de fijar los precios basándose en la competencia. Este método es bastante sencillo de entender: fijamos los precios observando a nuestros competidores y el mercado. Es útil en industrias saturadas donde los clientes comparan opciones y no hay mucha diferenciación entre las diferentes alternativas existentes.
Es una técnica que podemos usar como referencia para ver cómo encajar nuestro producto en el mercado y tiene sus ventajas:
- Fácil de calcular: basándote en rangos de mercado
- Comparativa directa: usa herramientas como G2 o Capterra para analizar precios de productos que compiten con el nuestro
- Aporta diferenciación: ajusta tu oferta con funcionalidades únicas o un mejor soporte observando qué aportan el resto y qué les falta a sus ofertas.
La tercera de las técnicas para fijar precios es el precio basado en el valor, del que ya hablamos una vez en el blog.
El precio basado en el valor fija el precio según el impacto que genera en el cliente, en lugar de basarlo únicamente en los costes. Este enfoque:
– Refuerza la percepción de que el cliente recibe más de lo que paga
– Permite justificar precios más altos al alinearlos con ahorros tangibles o beneficios generados
¿Cómo se implementa?
- Alteramos el enfoque con Cliente > Valor > Precio > Producto > Coste: cambia el orden tradicional para dar énfasis a la identificación del valor busca el cliente y diseña el producto alrededor de eso
- Evalúa el impacto: si tu software ahorra 50.000 euros al año a un cliente, un precio de 5.000 euros se percibirá como justo porque recibe mucho más de lo que paga. Hay una regla de Y Combinator que dice que los clientes se sienten atraídos por productos que aportan en valor un equivalente de 10 veces el precio que han pagado (ahorras 10.000 euros y, por tanto, te sientes cómodo pagando 1.000 euros)
- Haz entrevistas para validar el «willingness to pay»: pregunta a los clientes cuánto estarían dispuestos a pagar. En fases iniciales, este feedback puede ayudarte a priorizar funcionalidades y ajustar el roadmap de tu producto. Aprovecha para entender sus objetivos, frustraciones y el impacto que tiene tu producto en su negocio
- Entiende cómo se usa tu roducto: examina cómo tus clientes utilizan tu software, identificando patrones y necesidades específicas
3. Segmentación de clientes y modelos de empaquetado de funcionalidades y precios
No todos los clientes tienen las mismas necesidades y es muy difícil crear un «producto medio» o de «talla única» que le valga a todos los segmentos de clientes a los que nos vamos a dirigir. Un «producto medio» va a ser caro para los clientes que no quieren pagar mucho y necesitan pocas cosas y va a parecerle mediocre (y que faltan cosas) a los clientes más exigentes que esperan más funcionalidades y pueden pagar más por ello.
Es muy difícil que todos los clientes tengan necesidades homogéneas, sobre todo si vamos a varios segmentos de clientes así que es importante huir del «café para todos» y ajustar distintas propuestas e valor con distintos precios para diferentes segmentos de clientes.
¿Cómo podemos trabajar con esto? Planteando criterios de segmentación:
- Tamaño de empresa:
- Pequeñas: buscan simplicidad y precios accesibles
- Grandes: valoran personalización y soporte dedicado
- Roles dentro de la empresa:
- Técnicos: prefieren integraciones y documentación detallada
- Gerentes: necesitan reportes claros y resultados rápidos
¿Y cómo empaquetarlo?
- Todo incluido: un precio para todas las funciones
- Escalonado: niveles como Básico, Pro y Enterprise que trae todas las funcionalidades
- Por consumo: ideal para productos de uso variable (pago por API o almacenamiento)
- Complementos: funcionalidades premium como extras opcionales en forma de add-ons con funcionalidades que no todos los clientes necesitan (y los clientes odian pagar por cosas que no usan)
Aprovecha para analizar cómo es la adopción y la adherencia de tu producto y entender qué funcionalidades tienen más uso o adopción y qué valor aportan a los clientes. Esto te abre la puerta a una matriz de clasificación de Valor-Adopción:
- Alta Adopción, Alto Valor: inclúyelas en paquetes enterprise o los más altos que tengas
- Alta Adopción, Bajo Valor: agrúpalas en paquetes estándar
- Baja Adopción, Alto Valor: comercialízalas como complementos o add-ons
- Baja Adopción, Bajo Valor: considera eliminarlas para optimizar recursos
4. Ajustar el precio según el modelo de negocio
No solo importa cuánto pagan tus clientes, sino también cómo lo hacen. El modelo de negocio puede influir en la percepción del precio:
- Transaccional: pago único.
- Suscripción: recurrente, mensual o anual.
- Pago por uso: basado en consumo, ideal para servicios escalables.
Por ejemplo, una herramienta de análisis podría cobrar por suscripción mensual pero con descuentos por facturación anual. A veces, la innovación está, precisamente, en el propio modelo de relación con el cliente.
5. Errores comunes a la hora de definir precios y cómo evitarlos
¿Por qué suele fallar el pricing de un producto? La mayor parte de los problemas con la monetización y el pricing tienen su origen en la ausencia de validaciones con clientes o de conclusiones precipitadas que se han sacado durante el proceso.
Básicamente, se está intentando vender un producto o un servicio sin haber testeado el modelo de negocio:
- Falta de validación: no hablar con los clientes lleva a malas decisiones y estimaciones de precio
- Feature shock: demasiadas funcionalidades encarecen el producto y confunden al cliente
- «Café para todos»: diseñar un producto para todos los segmentos no satisface a nadie
- Conocimiento superficial del mercado o de los segmentos de clientes a los que nos estamos dirigiendo
- Minivations: tienes el producto adecuado para tu segmento de clientes, están dispuestos a pagar por ello pero les cobras muy poco. Esto es algo fácil de detectar porque te quitan el producto de las manos y no te regatean los precios. Bajar precios es relativamente sencillo, subirlos es muy complicado. Por eso es importante detectar esto rápido.
¿Cómo evitar estos errores?
- Habla con clientes para validar precios y modelos
- Paquetiza funciones en niveles que correspondan a las necesidades de cada segmento
- Ajusta los precios para maximizar el valor percibido, no para competir en «precio más bajo»
6. Ideas finales
Definir precios para tu software o producto no es solo una cuestión financiera, es una herramienta estratégica que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
A lo largo de este artículo, hemos visto cómo usar el precio como una variable de diseño te obliga a poner al cliente en el centro y te ayuda a construir productos más ajustados a sus necesidades.
Estas son algunas ideas clave que debes llevar contigo:
- Diseñar productos alrededor del precio te obliga a priorizar lo que realmente importa a los clientes. Esto evita caer en la trampa del feature shock o la productitis, donde el producto se vuelve innecesariamente complejo y pierde su atractivo.
-
El precio basado en el valor es el más efectivo para maximizar ingresos y la satisfacción del cliente. Alinear el precio con los ahorros, beneficios tangibles o intangibles que generas para tus usuarios no solo refuerza la percepción de tu producto, sino que también crea confianza y lealtad.
-
La segmentación y el empaquetado son esenciales para adaptar tu oferta a distintos tipos de clientes. No todos buscan lo mismo, y ofrecer opciones como paquetes escalonados o complementos puede ayudarte a capturar más mercado y mejorar la percepción de valor.
-
Validar tus hipótesis con clientes es imprescindible, antes de invertir tiempo y dinero en funcionalidades que quizá no aporten valor, sal a la calle y conversa con tus clientes. Saber cuánto están dispuestos a pagar y cómo quieren pagar te permitirá ajustar tu propuesta desde las primeras etapas.
-
Evita errores comunes como la falta de validación, precios excesivamente bajos o una oferta demasiado homogénea. El mercado es diverso, y tus precios y paquetes deben reflejar esa diversidad para captar clientes en distintos segmentos.
-
La fijación de precios es un proceso iterativo: no tengas miedo de ajustar tus precios según aprendas más sobre tu mercado y tus clientes. Experimentar con tests A/B, modelos de suscripción y precios por uso puede revelar oportunidades que no habías considerado.
Finalmente, recuerda que el pricing es tanto una ciencia como un arte. No hay una fórmula mágica que funcione para todos, pero con un enfoque basado en datos, empatía con el cliente y una estrategia bien definida, puedes diseñar un modelo de precios que no solo sea justo, sino también rentable.
Para saber profundizar más en este tema sobre fijación de precios en productos te dejo algunas lecturas recomendadas:
- La relación entre valor y precio, un artículo del blog en el que hablaba sobre el precio basado en el valor
- Cómo fijar precios atractivos: psicología de los precios es otro artículo en el que repasé las técnicas de fijación de precios basado en la psicología y el neuromarketing
- La fijación de precios en startups: el uso de señuelos es otro artículo del blog en el que hablaba sobre cómo empaquetar funcionalidades y precios y armar diferentes propuestas destacando las más atractivas e interesantes para nuestro negocio y nuestros clientes
- Monetización y pricing es un artículo ya clásico de Suma Positiva de Samuel Gil con un resumen del libro Monetizing Innovation
- Mastering SaaS Pricing: Ultimate Cheat Sheet que es una infografía muy interesante de The Founders Corner con un muy buen resumen de criterios para fijar precios.
Y en el apartado de libros recomendados:
- Monetizing Innovation: How Smart Companies Design the Product Around the Price de Madhavan Ramanujam y Georg Tacke
- he Pricing Roadmap: How to Design B2B SaaS Pricing Models That Your Customers Will Love de Ulrik Lehrskov-Schmidt
Nos seguimos leyendo. Hasta la próxima.
Imágenes: Andrea Piacquadio en Pexels, IE Business School, Pricing Products: Pricing Considerations and Approaches de Yohanes Gunawan, The Founders Corner y GIPHY