Cuando una startup está en fase temprana (el famoso early-stage del pre-seed y seed) es muy complicado establecer una valoración porque no hay métricas ni tampoco comparables. El análisis de viabilidad de una startup y de su inversión responde a criterios mucho más cualitativos que cuantitativos y no son fáciles de llevar a una fórmula o una hoja de cálculo.
Hay muchos frameworks que se toman en consideración a la hora de realizar este tipo de análisis desde el lado del inversor. Uno de ellos es el framework de Y Combinator del que ya hablamos por aquí hace tiempo y del que también habló Iván Landabaso de JME en su newsletter. Otro modelo al que he hecho mención varias veces es el de los criterios de Pear.VC (y cómo varían los pesos en los criterios conforme una startup va evolucionando):
Otro modelo interesante, que es donde quiero poner el foco en esta ocasión, es el que plantea Eva Dobrzańska en el siguiente mapa mental:
La evaluación de la viabilidad de una startup a partir de 8 elementos clave
Según el esquema que plantea Eva Dobrzańska, hay 8 pilares fundamentales sobre los que se fundamenta el análisis de viabilidad de una startup en fase temprana desde la perspectiva de un inversor.
¿Cuáles son estos 8 elementos clave?
- El Equipo: evaluación del equipo fundador, su experiencia, habilidades y ajuste con el mercado
- Tracción: evidencias que muestran que la startup tiene potencial, como MVP, clientes pilotos y tasas de retención
- Mercado: tamaño y capacidad del mercado para generar un retorno sobre la inversión significativo
- Propuesta de valor: claridad y solidez de la solución y el modelo de negocio propuesto
- Competencia vs. Defensibilidad: diferenciación frente a la competencia y capacidad para mantener una ventaja competitiva sostenible en el tiempo
- Pronóstico financiero: proyecciones financieras realistas y bien justificadas
- El Deal: términos de la inversión, incluyendo la cantidad de capital levantado y la valoración (y su justificación)
- Estrategia de salida: potencial para una salida rentable que ofrezca un retorno atractivo a los inversores.
Vamos a verlos en detalle.
El Equipo: El Pilar Fundamental
El equipo es el aspecto más importante, especialmente en las etapas Pre-Seed y Seed que es lo que nos ocupa en este artículo.
Los inversores buscan un equipo comprometido, con actitud positiva y habilidades complementarias (multidisciplinar).
La experiencia previa en startups, especialmente en el mismo sector y la alineación del equipo con el mercado son aspectos clave. También se consideran la educación así como la cantidad y calidad de los fundadores.
Tracción
La tracción es esencial para demostrar que tu startup tiene potencial. Los inversores buscan pruebas tangibles como un Producto Mínimo Viable (MVP) ya construido, clientes o ensayos pilotos y, lo más importante, clientes que estén pagando.
Las tasas de abandono de clientes (churn) o, por el contrario, la retención también son evaluadas con atención (se espera adherencia de los clientes al producto).
El Mercado
Si estás buscando financiación, tu mercado debe ser lo suficientemente grande para permitir un retorno sobre la inversión significativo y que, además, puedas crecer mucho y muy rápido.
Esto implica tener claro cómo calcular el TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) y SOM (Serviceable Obtainable Market) y asegurar que tu participación en el mercado sea realista.
La Propuesta de valor
La propuesta de valor tu startup debe ser clara y convincente.
Los inversores evalúan si la solución que ofreces y el modelo de negocio que la sustenta son sólidos. Un modelo de negocio escalable, defendible y sostenible es crucial para atraer inversión y que, por tanto, el análisis de viabilidad de una startup en fase temprana resulte positivo.
Competencia vs. Defensibilidad
¿Qué diferencia a tu startup de la competencia? Los inversores buscarán entender tu propuesta única de venta (USP) y cómo planeas defender tu posición en el mercado. Las patentes y el análisis competitivo juegan un papel importante aquí.
Pronóstico financiero
Aunque en las primeras etapas las proyecciones financieras son solo proyecciones (y a veces tienen algo de ciencia-ficción); es vital que se apoyen en suposiciones razonables y estén bien justificados.
Los inversores buscan unit economics saludables, con un LTV (Lifetime Value) a CAC (Customer Acquisition Cost) que esté por encima de 5 y un retorno de la inversión (ROI) proyectado realista.
El Deal
El deal que propones es fundamental; es decir, cuánto dinero estás buscando y cuánta participación vas a ceder a los inversores que se sumen al proyecto.
Los inversores analizan cuánto capital estás buscando, a qué valoración y en qué condiciones. Un cap table claro y una estructura de capital justa son esenciales para asegurar un acuerdo atractivo.
Estrategia de salida
Finalmente, los inversores quieren ver un camino claro hacia una salida rentable.
¿Hay potencial para una salida significativa? Esto incluye un ROI realista, con un múltiplo de inversión atractivo, y una visión clara de cómo los inversores podrán recuperar su inversión.
Conclusiones sobre este modelo de análisis de viabilidad de una startup en fase temprana
Estos ocho elementos proporcionan un marco integral para evaluar el atractivo y la viabilidad de una startup en fase temprana desde la perspectiva de los inversores.
Es un modelo más cualitativo que cuantitativo pero combina bien con otros modelos como el de Pear.VC o el de Y Combinator y nos plantea preguntas para las que deberíamos tener respuesta en una reunión o que, al menos, nuestro deck sea capaz de contener dichas respuestas.
Espero que os sea de utilidad. Nos seguimos leyendo.
Imágenes: Cottonbro studio en Pexels, Eva Dobrzańska y Founder Catalyst (visto en LinkedIn), Advenio, Appinventiv, Neal Cabage y GIPHY