Los «tiempos» de una ronda de financiación en una startup

No hace mucho publiqué un artículo sobre dos conceptos clave en la gestión de la caja de una startup: el burn rate y el runway. Ambas métricas están relacionadas entre sí y, básicamente, nos indican cuánto dinero gastamos (burn rate) y el equivalente en tiempo de la caja que nos queda (runway) gastando a dicho ritmo y, evidentemente, estos tiempos nos marcan cuándo plantear la siguiente ronda de financiación.

Dentro del MBA tuvimos un módulo sobre negociación y una de las cosas que mejor recuerdo fue un consejo vinculado, precisamente, al «tiempo»:

Nunca hay que ir a una negociación con el tiempo pisándonos los talones. El tiempo es también un instrumento de negociación y, a veces, también puede ser un arma que usen en tu contra.

Y, precisamente, hoy me gustaría reflexionar sobre las rondas de financiación, los tiempos y cómo encarar una ronda sin tener que ir con el «agua al cuello» y sin terminar aceptando unos malas condiciones para evitar la quiebra o el cierre de nuestra startup.

1. Entendiendo las métricas del burn rate y el runway

Aunque ya lo expliqué en otro artículo, dominar bien las métricas del burn rate y el runway, en mi opinión, son una de las claves para encarar una buena planificación de la ronda de financiación de nuestra startup.

Pensemos un momento en un coche de los actuales con su sistema de control del consumo de combustible. La típica información que nos dan estos sistemas, en el ámbito del consumo, es:

• Cuál es la media de combustible que gastamos cada 100 Km
• Atendiendo a ese consumo medio, cuántos kilómetros podemos recorrer con el combustible que tenemos en el depósito

Pues precisamente, en esto consisten las métricas del burn rate y el runway en una startup:

• El burn rate nos indica cuánto dinero de la caja estamos gastando, por ejemplo, cada mes en nuestras operaciones. Esto significa que aún no hemos alcanzado el punto de equilibrio y, por tanto, gastamos más que ingresamos (o aún no facturamos nada) y tiramos del dinero que tenemos en la caja (requerimos financiación externa). Sería el equivalente al indicador del consumo medio cada 100 kilómetros de nuestro coche.
• El runway sería la traslación a tiempo de lo que podemos aguantar en esta situación; es decir, en base a lo que gastamos al mes y el dinero que tenemos en caja, es el tiempo que tenemos hasta que cerremos por bancarrota o bien entre dinero en la caja gracias a una ronda de financiación. Básicamente, es el indicador de los kilómetros que podemos recorrer con la gasolina que nos queda en el depósito.

Entendiendo esto bien y, sobre todo, siendo rigurosos en la medición de estas métricas tenemos ya dos piezas clave para empezar a entender los tiempos que debemos manejar en nuestra ronda de financiación porque, aunque algunas startups y founders lo olviden, levantar una ronda requiere tiempo.

2. Los tiempos para un inversor

Aunque aún haya gente que piense que, simplemente, subiéndose a un escenario en un foro de inversión y haciendo un elevator pitch memorable, automáticamente, se levanta una ronda, esto es algo que solamente pasa en la serie de Silicon Valley.

La realidad es mucho más cruda; levantar una ronda requiere tiempo y los inversores también manejan sus tiempos en sus procesos de análisis y toma de decisiones.

Vale la pena, por ejemplo, echar un ojo a este artículo de K Fund en el que hablan, precisamente, de lo que tardan en analizar una compañía, en decidir una inversión, etc.

Teniendo en cuenta que tras el análisis de una inversión hay personas que revisan datos, hay reuniones para conocer a los emprendedores y preguntarles dudas o la visión que tienen para la compañía y también hay comités de inversión para tomar las decisiones, me parece clave entender «el otro lado de la mesa» para manejar sus tiempos y procesos y plantear nuestra ronda adecuadamente.

¿Cuál es el proceso típico de inversión en una startup?:

1. Contacto con el inversor y envío del Investor Deck.
2. Si el deck es interesante y la compañía encaja en los criterios del inversor o del fondo (sector, estado, tamaño de la ronda, etc.), habrá una o varias llamadas por parte del equipo de analistas para profundizar, precisamente, en el análisis de la empresa.
3. Pasando este primer corte, toca entrar en un análisis en mayor profundidad y comenzará la petición de información: cuenta de resultados (prevista e históricos), métricas y KPIs (cuadro de mandos de la empresa), el plan de negocio para los próximos 12-18 meses, el roadmap de producto y operaciones…
4. Con toda esta información, se entra en un análisis en profundidad que, seguramente, deriva en algunas reuniones relativas a las hipótesis sobre las que se apoyan las proyecciones e, incluso, para consensuar el plan de negocio si éste es demasiado optimista.
5. Pasando este filtro entraría la propuesta en el comité de inversión del fondo que es el que toma la decisión final de inversión tras la fase de análisis.
6. En el caso que el comité de inversión diga que sí, se entraría en la fase de negociación del term sheet: valoración, derechos de los inversores…
7. Y, tras esto, se negociarían las condiciones a incorporar en el pacto de socios.
Una vez finalizado todo el proceso, se realizaría el desembolso del dinero.

Como podemos observar, el proceso de inversión pasa por una serie de fases que, además, implican decisiones de «cortes» y «validaciones»; es decir, la ronda (o parte de ésta) se puede caer en cualquier parte de dicho proceso.

Además, este proceso implica tiempo que, en media, puede llevar entre 3 semanas y 3 meses en operaciones seed y, como indicaba K Fund en su blog, en su caso la media es de 93 días desde el primer contacto hasta que dicen que «sí» (3 meses) y a esto hay que sumarle una media de 45 días de negociación y otros 42 días hasta la firma en el notario y el desembolso (tiempo total entonces 180 días que son 6 meses).

Y otro detalle importante antes de cerrar este bloque: hay tiempos que, en gran medida, dependen exclusivamente de la startup y su fundadores porque si, por ejemplo, nos solicitan documentos que, aunque sean básicos, no tenemos hechos y tenemos que ponernos a hacerlos pues, al final, estaremos nosotros mismos dilatando el proceso.

3. Planificando los tiempos en una ronda de financiación (y en las sucesivas)

Si tenemos medidos nuestro burn rate y nuestro runway ya sabemos cuánto combustible nos queda para seguir avanzando en nuestro camino.

Si sabemos que una ronda requiere entre 3 y 6 meses para armarla, creo que con esto nos podemos imaginar lo importante que es empezar a plantear la ronda con tiempo suficiente como para aguantar el proceso con el runway que tenemos.

Dicho de otra forma, es muy peligroso salir a buscar una ronda de financiación con una caja que no nos pueda sostener entre 4 y 6 meses con el burn rate que tenemos.

Si salimos con un runway inferior, el tiempo jugará en nuestra contra y, lo siento, pero el tiempo también es una herramienta para negociar y esto puede suponer que, por ejemplo, un inversor pueda alargar la negociación como herramienta de presión para bajar la valoración o imponer ciertas condiciones (afortunadamente, no todo el mundo actúa así pero, a veces, se dan estos casos).

También es importante que, a la hora de planificar nuestra ronda, nos planteemos que el runway adicional que nos va a aportar va a ser de unos 12 meses aproximadamente. Es muy complicado que nos inviertan para tener dinero para 2 o 4 años.

Esto es interesante porque a la hora de definir los hitos de valor que vamos alcanzar gracias a la financiación, estos deben ser tangibles en unos 12 meses: lanzar el producto al mercado, captar XX usuarios, facturar X…

Sabiendo el burn rate que vamos a tener para alcanzar dichos hitos, lo normal es que montemos una ronda algo superior a lo que dicen nuestros cálculos porque, lo más seguro, es que aparezca algún imprevisto que provoque algún consumo adicional de caja.

Si necesitamos 400K€, por ejemplo, es mejor plantear una ronda de 500K€ y contar con un poco de colchón por si ocurre algo por el camino o por si la siguiente ronda se alarga algo más de la cuenta.

Es muy difícil, sobre todo en fases iniciales, cuánto vas a facturar pero, al menos, sí que se puede controlar cuánto vas a gastar y mantener en ciertos umbrales nuestro burn rate para no comprometer el runway de la compañía.

4. Factores a tener en cuenta a la hora de plantear una ronda de financiación

Para ir terminando con estas reflexiones sobre los tiempos en una ronda de financiación, algunos consejos finales que creo que pueden servir de ayuda a la hora de montar una ronda de inversión:

1. El tiempo es oro, como decía el título del mítico concurso de televisión; por tanto, tenemos que ser capaces de mantener bajo control todos tiempos y, si es posible, anticiparnos a todo lo que podamos para que el tiempo nunca juegue en nuestra contra.
2. El primer paso para entrar en el circuito es seleccionar bien a los inversores a los que vamos a enviarles el deck. No tiene sentido disparar a todo el mundo, es buena inversión de tiempo investigar criterios de inversión, momento en el que está el fondo e, incluso, preguntar a otros emprendedores cómo es la negociación.
3. Da muy mala impresión no responder rápido a las peticiones de información (sobre todo en la fase de auditoría); por tanto, hay que dedicarle tiempo a la preparación de la ronda para tener todos nuestros documentos listos y que el proceso no se demore porque aún tenemos que montar el Excel con las proyecciones financieras.
4. Aprovecha contactos y prescriptores para que aceleren el proceso. No es lo mismo llegar a puerta fría a un inversor o un fondo que llegar bajo la presentación o recomendación de alguien de confianza para los inversores.
5. Hay que iniciar la ronda cuando no necesitas el dinero para que se cierre, justo, cuando el dinero te va a hacer falta. Hay que tener capacidad de anticipación y planificar bien las rondas que vamos a necesitar.
6. Asesórate adecuadamente, así que apóyate en profesionales que, realmente, hayan trabajado en operaciones de inversión. De la misma forma que los médicos tienen especialidades, los abogados también las tienen y no siempre te va a valer cualquier abogado.
7. Abre varias líneas en paralelo y evita jugártelo todo a una sola carta, hasta que no firmes el term sheet no vas a tener exclusividad en la negociación con un solo fondo. Por tanto, hasta llegar a ese momento, es mejor tener varias opciones encima de la mesa.

Y, por cierto, también es muy recomendable este artículo de K Fund relacionado con este tema.

Espero que todo esto os pueda servir de ayuda.

Nos leemos pronto.

Imágenes: GIPHY, Startup Stock Photos, The SaaS CFO