A mediados de noviembre, celebramos en Andalucía Open Future nuestro foro de inversión. Es un hito importante para el programa, para las startups y también para nosotros; recibimos mucho feedback que nos permite mejorar el programa de aceleración de startups y, sobre todo, ayudar a las startups a definir una buena estrategia de financiación.
Si al hito del «Investor Day» le sumamos el trabajo del día a día con las startups, lo que uno aprende leyendo en libros y artículos, los intercambios de impresiones con otros agentes del ecosistema o lo que se puede observar en foros de inversión y eventos; está claro que podemos sacar muchas conclusiones y aprendizajes sobre financiación de startups y cómo éstas plantean sus estrategias de financiación.
De hecho, hoy quiero centrarme en algunos fallos y errores que normalmente se suelen observar en las startups cuando buscan financiación, acuden a foros de inversión o entran en contacto con inversores.
1. Las participaciones de tu negocio son tu tesoro
En la serie de TV «Silicon Valley» hay un sketch bastante gracioso en el que se reflexiona sobre cuál es el producto de una startup.
La conclusión de esta reflexión, en tono de comedia, es que el producto son las acciones de la compañía. ¿El motivo? Porque el análisis se hace pensando en las rondas de inversión y en la valoración de la compañía.
Dejando la comedia a un lado, en fases iniciales, el mayor activo que tienen los socios fundadores de una startup son sus participaciones y hay que valorarlas adecuadamente.
Dicho de otra forma, hay que evitar ceder demasiado por inyecciones de capitales iniciales porque eso puede lastrar rondas futuras.
El Cap Table y su evolución debe diseñarse. Hay que pensar en términos razonables de mercado y cuánto debemos ceder en cada ronda e incorporación de nuevos socios a la empresa.
Mucho cuidado con ceder, en la primera operación de ampliación de capital, el 30% de la empresa por 20.000 €.
2. Las valoraciones estratosféricas
Las valoraciones extremadamente altas son otro eterno debate con las startups, con inversores y con aceleradoras.
Los fundadores de las startups quieren defender valoraciones altas porque es un status (prensa) y, por supuesto, para evitar diluirse mucho en la ronda (y mantener una mayor porcentaje de acciones en su poder).
Sin embargo, tiene que existir una armonía entre estado de compañía y valoración; es decir, tiene que ser coherente el valor de la empresa con los hitos que ha alcanzado.
Si esta coherencia o armonía no existe, ocurrirán algunas de estas cosas:
- El inversor puede que nos diga que estamos fuera de su perfil de empresa y la negociación no pase del primer encuentro inicial.
- Si el inversor está interesado en la empresa, puede que dediquemos mucho tiempo a negociar la valoración y llegar a un consenso. Si empleamos mucho tiempo discutiendo el precio, quizás nuestra caja se vaya agotando y negociaremos en situación muy desfavorable porque el dinero es muy necesario… Esto lleva a terminar bajando el valor muchísimo porque la compañía se encuentra al borde del precipicio.
- Una valoración extremadamente alta puede generar problemas en el futuro porque si no conseguimos llevar a la empresa a un «siguiente nivel» de valor, estos inversores no estarán conformes con ventas por debajo de su valor de entrada. Seguramente, para proteger sus intereses acaben imponiendo cláusulas de liquidación preferente.
En compañías que se pueden valorar por múltiplos, las incoherencias entre la valoración y la tracción son muy fáciles de evidenciar con 3-4 cálculos hechos de cabeza.
3. ¿Para qué se quiere el dinero?
Otro de los errores básicos de las startups al plantear su estrategia de financiación es en qué se van a gastar el dinero.
Parece que se tiene claro cuánto se necesita y cuánta participación del negocio se quiere ceder; sin embargo, en qué se va a gastar el dinero y qué necesita la compañía suele ser algo que no siempre se cuenta de manera concreta.
El socorrido «el 20% de los fondos serán para marketing» no es lo que uno espera ver. Quizás sea cierto que el 20% del dinero sea para destinarlo en marketing pero uno espera ver qué acciones concretas se van a realizar y, sobre todo, cuál es el resultado esperado de las mismas (por tanto, cuál es su impacto en los ingresos).
¿De dónde salen las necesidades de financiación? ¿Se ha trabajado un plan de negocio? ¿Salen de la regla de tres de cuánto me quiero diluir y de una valoración fijada a través de una tabla?
4. Los planes de negocio nunca se cumplen al 100%
Creo que es muy bueno que las startups, una vez que han validado sus hipótesis, plasmen su «hoja de ruta» en un plan de negocio.
Es un muy buen ejercicio de reflexión de cómo vamos a poner en marcha el negocio, qué recursos vamos a necesitar, cómo vamos a organizar nuestras operaciones, cuál es nuestro plan de ventas…
Sin embargo, un plan de negocio es un «plan» que hay que llevar a la acción. Que se cumpla nuestro plan o que no se cumpla dependerá del mercado, de los clientes, de la fiabilidad de nuestras hipótesis y de nuestra capacidad de ejecución…
Es decir, que seguramente el plan no se cumpla al 100% porque es prácticamente imposible que todo se haya diseñado perfectamente o como decía un famoso militar:
«Ningún Plan, por bueno que sea, resiste su primer contacto con el enemigo, con la realidad» – Mariscal de Campo Helmuth Carl Bernard von Moltke
Sin embargo, hay startups que se creen a pies juntillas todo lo que han escrito en su plan de negocio: sus estimaciones de ventas, sus estimaciones de gastos, sus necesidades de financiación… ¿Y qué pasará si algo no se cumple? ¿Cómo van a reaccionar? ¿Han diseñado alternativas?
La capacidad de reaccionar y la agilidad van a ser claves y, al planificar, hay que tener en cuenta que el primer día que salimos a vender, seguramente, no vayamos a tener clientes.
5. ¿Necesito dinero solamente?
Otro error habitual al plantear la estrategia de financiación de las startups es no tener claro si se necesita solamente dinero o se busca dinero y algo más.
¿Y qué significa ese «algo más»? Básicamente, lo que se suele llamar smart money, es decir, contactos comerciales, mentorización/advisory, acompañamiento para futuras rondas de financiación…
Si se busca un socio industrial o alguien que complemente al equipo fundador con experiencia y contactos, hay que tenerlo claro en nuestra estrategia de búsqueda de financiación y socios porque no todos los inversores encajan en este perfil.
Conclusiones finales sobre errores en la estrategia de financiación
A veces, después de varios años trabajando con startups, uno tiene la sensación que la búsqueda de inversión parece un fin en sí mismo y no un medio para levantar un negocio.
Dicho de otra forma, no todas las empresas necesitan inversores para crecer; hay negocios que con una inyección de deuda pueden tomar impulso y coger escala.
Analizar las fuentes de financiación es importante y es algo que forma parte de la definición de la estrategia de financiación:
- ¿Necesito inversión?
- ¿Necesito un préstamo?
- ¿Me vale una póliza de crédito?
- ¿Puedo ampliar capital por mis propios medios y completar las necesidades con un préstamo participativo público?
- ¿Business angels o FFF?
- ¿Está la empresa en un momento adecuado para el capital-riesgo?
En definitiva, la financiación y la definición de la estrategia de financiación de la startup debería verse con la perspectiva de servir de palanca de crecimiento y, por tanto, pensar en que el objetivo es hacer crecer el negocio.
El objetivo de una startup es facturar, no levantar inversión y es un «detalle» que hay que hacer recordar a las startups para que no se les olvide ni pierdan el foco entre eventos, concursos, foros de inversión, demo days, etc.
Por cierto, si quieres tener otras perspectivas sobre este asunto, vale la pena que le eches un vistazo a estos artículos:
- «Fallos del plan de negocio que impiden que una ‘startup’ pase el filtro» de The Crowd Angel
- «Cinco errores que debes evitar cuando cierras tu primera ronda de financiación» de Abanca Innova
- «10 errores de una startup que busca financiación» de Juan Luis Hortelano
- «Los 9 pecados de una ronda de financiación» de Manuel González de StartupXplore
Hasta la próxima.
Imágenes: Gyphy, Eileen Kane (Flickr), gunarsg (Flickr) y Thomas Bonte (Flickr)