Uno de los temas que más interés me suscita es de la valoración de startups. El motivo es simple, la valoración de una startup no responde al 100% a una receta o una fórmula, requiere también de cierta interpretación y un contexto.
Evidentemente hay una componente numérica pero también hay una componente subjetiva que tiene en cuenta factores como el estado de la compañía, el sector en el que está, el equipo, etc.
Dicho de otra forma, la valoración de una startup es mucho más que una hoja de cálculo hecha con Excel en la que metemos datos, en teoría, fundamentados según lo descrito en un plan de negocio.
Es cierto que la valoración se puede calcular; sin embargo, debe existir una coherencia entre el valor de la compañía y el estado en el que se encuentra. Si obviamos este hecho, se otorgaría una valoración a una idea sin ejecución y, honestamente, las ideas sin ejecución no valen nada.
1. La ejecución es lo que da valor a un negocio
¿Una idea sin ejecutar no vale nada? Efectivamente, es algo que pienso y no soy el único que comparte esta postura.
Es cierto que detectar una oportunidad de negocio es importante; sería muy necio pensar lo contrario. Sin embargo, de poco sirve detectar una oportunidad si no somos capaces de explotarla.
Es decir, no tienes una empresa por el hecho de tener una idea de negocio; tienes una empresa cuando te pones en marcha y decides explotar dicha idea.
Por este motivo es tan complicado financiar ideas que están sobre un papel. Es necesario ver la puesta en marcha porque los avances realizados son los que dan valor a un negocio.
2. La armonía en la valoración de una startup
Son ya varios años trabajando con startups y me sigo encontrando situaciones singulares a la hora de hablar de valoración:
- Valoraciones basadas en en lo que necesito y cuánto equity quiero ceder
- Valoraciones calculadas con algún método por alguien ajeno a la empresa donde se han tenido en cuenta únicamente las proyecciones financieras
- Valoraciones fijadas sin cálculo alguno y basadas en inversiones y exits de compañías similares y del mismo sector en el país o en otros países
- Valoraciones fijadas con el único criterio de darle importancia (valor) al proyecto que tenemos entre manos por lo que suelen ser extremadamente altas
- Valoraciones calculadas a la baja porque «cualquier gran número» nos parece exagerado y nuestra modestia nos hace bajar la valoración
Quizás, algunas de estas situaciones te resulte familiar. Discutir con una startup su valoración es siempre un debate de lo más curioso porque, demasiadas veces, aparecen este tipo de factores y el valor del negocio acaba viniendo de la técnica de «los cinco dedos al viento».
¿5 dedos al viento? Así llamaba mi profesor de finanzas del MBA a calcular el valor de una compañía haciendo lo siguiente:
Las técnicas de valoración se usan pero hay que usarlas con cabeza.
El Excel aguanta todo y no tiene sentido que calculemos una valoración de 3 M€ en una compañía que aún no tiene un MVP ni tampoco ha realizado ningún tipo de validación de sus hipótesis.
Posiblemente, los cálculos y proyecciones financieras estén bien hechos pero el valor no es coherente.
Aquí es donde entra en juego el concepto de armonía. Igual que en una orquesta al interpretar una pieza que se espera coordinación entre los músicos, en una startup tiene que existir un equilibrio, una proporción y una correspondencia adecuada entre los números y la ejecución de un negocio para sostener su valoración.
La valoración de una startup es un dato numérico sustentado en un equipo, una facturación, un producto, un mercado potencial, unos clientes, unos usuarios…
3. ¿Qué consideraciones se deben tener en cuenta en la valoración de una startup?
Pues si lo que le da valor a una idea es su ejecución, todo lo que tenga que ver con avances será relevante y aportará valor a nuestro negocio.
Por tanto, el equipo, el estado del producto, si tenemos o no tenemos clientes, si hemos probado el producto, etc. serán aspectos relevantes que nos permitirán sostener una valoración.
¿Y por qué aumenta el valor de una compañía la ejecución? Porque la ejecución significa mitigar riesgos, desarrollar un producto y desarrollar una actividad comercial:
Por tanto, una empresa sin producto terminado es imposible que valga 2 M€. Una empresa con socios a tiempo parcial es complicado que pueda argumentar una valoración alta. Una startup sin clientes o sin usuarios no va a demostrar tracción.
De hecho, cuando analizas una startup, además de mirar su plan de negocio y su plan financiero, también miras el equipo, el sector, el producto…
Más allá de lo que digan los números, una falta de armonía entre valoración y ejecución aflora en los siguiente casos:
| Factor | Influye negativamente en la valoración si… |
|---|---|
| Sector | Mercado extremadamente maduro y comoditizado , hay muchos competidores operando sin apenas diferenciación y los márgenes son extremadamente estrechos. Básicamente, es un mercado sin demasiadas oportunidades para competir más allá de competir por precios. |
| Equipo | Faltan perfiles clave en el equipo , equipos a tiempo parcial o sin experiencia previa ; otros factores que pueden tumbar una valoración porque no se sostiene con los fundadores de la empresa. |
| Producto | El producto aún no está terminado o no funciona , otro factor de riesgo que puede provocar la aversión del inversor. Significa que aún quedan cosas por hacer y nuestros números son un simple ejercicio de Excel, nos quedan hipótesis por validar. |
| Estado del negocio | La compañía consume mucha caja , más aún antes de lanzar su producto al mercado. Esto es muy habitual en las empresas de hardware y también en compañías B2C que gastan mucho en marketing pero tienen unos márgenes muy estrechos en sus productos. |
Soy consciente que esta realidad es dura y, a veces, no gusta a los fundadores de las startups pero, al final, lo importante es hacer.
4. ¿Y qué pasa con la valoración de startups basadas en lo que necesito y cuánto equity quiero ceder? ¿No es una fórmula válida?
Valorar una compañía pensando en las necesidades de financiación y el porcentaje de acciones a ceder, al final, suele ser lo más habitual entre inversores y startups. Sin embargo, también está sujeto a estas mismas consideraciones.
La razón es sencilla. La regla de tres entre necesidades de financiación y porcentaje del negocio a ceder nos da como resultado una valoración que, automáticamente, vamos a comparar con el estado de la compañía.
Por tanto, al final hacemos el análisis de equipo, producto, ventas… y miramos si es coherente con la valoración.
| Factor | Influye positivamente en la valoración si… |
|---|---|
| Sector | La startup está en un “sector caliente” , es decir, un sector con mucha actividad de inversión donde se puede aceptar pagar algo más “para no perderse la fiesta” (y se asume el hecho de llegar algo tarde). |
| Equipo | El equipo es muy top y está formado por emprendedores en serie que tienen un track record interesante. Al final, le están dando confianza y garantías en la ejecución al inversor y eso tiene peso (de hecho, es un factor relevante en el método Scorecard). |
| Producto | El producto está ya desarrollado y funciona . Puede parecer una obviedad pero es la base del negocio y si está terminada, al menos, se habrá despejado algo de incertidumbre y se puede salir a vender. Este factor es clave, sobre todo, en empresas de hardware . |
| Estado del negocio | La startup tiene tracción y hay métricas para enseñar. Se cuenta con clientes que pagan. |
Es decir, que dentro de la negociación entre inversor y startup se va a terminar analizando la tracción y si ésta nos dibuja una compañía en la valoración que se está negociando.
¿Necesitas 500 K€ y estás dispuesto a ceder un 20%? Acabas de dar una valoración de tu startup de 2,5 M€ y, claro está, tienes que demostrar que tu empresa hoy lo vale porque:
- Hay un producto desarrollado
- Tienes un modelo de negocio validado que funciona a velocidad de crucero
- Captamos clientes a un CAC razonable
- Hay clientes recurrentes que pagan por tu producto o tu servicio
- El LTV es mayor que el CAC
Como podemos ver, esto de la valoración de una startup es mucho más profundo que ponerle una etiqueta con un precio.
Espero que estas reflexiones os puedan servir de ayuda. Hasta la próxima.
Imágenes: Startup Stock Photos, Giphy y Dilbert